Cómo diseñar una estrategia de ecommerce

Diseñar una página web con carrito de compras es algo que cualquier agencia puede hacer. Sin embargo hacer una tienda en línea que funcione de manera automática con baja inversión, es algo que casi nadie logra.

Esta es la estrategia de comercio electrónico con la que vendimos un millón de dólares en un año con uno de nuestros clientes. Es la misma estrategia que aplicamos para multiplicar las ventas en 600% en otra ocasión. Acá todo el caso de éxito.

Esta es la gráfica de las ventas del ecommerce del que estaremos hablando durante todo un año. Desde enero 1 de 2021 hasta el 31 de diciembre de 2021 un total de $3.592.837.708 millones de pesos colombianos.

Con un promedio de $3.500 pesos por cada dólar podemos decir que un millón de dólares es bastante aproximado a la cantidad vendida.

Primero que todo hay que tener en cuenta que pueden existir múltiples factores por los que una tienda en línea no funciona. Pero los separar agrupar en dos grandes grupos.

Factores por los que no funciona tu e-commerce

1. No hay elementos fundamentales de diseño

Diseñar una tienda en línea es mucho más que poner algunas páginas y productos. Tienes que procurar que la experiencia de usuario sea lo más fluida posible y esto incluye pensar en qué es lo que quiere ver el cliente, no solo pensar en que es lo que tú, como dueño de la tienda, quieres mostrar.

Los clientes de tu tienda aparte de encontrar los productos que vendes, quieren sentirse en una tienda segura y de verdad.

Piensa. ¿Comprarías en una tienda que se encuentra mal pintada, que no tenga logotipos, que no tenga distintos medios de pago? Probablemente ninguno de nosotros lo haría.

Además de las páginas necesarias para tu comercio electrónico, debes tener:

• Campañas activas y recientes en el banner principal.
• Home rico en ofertas, combos y reviews. Lleno de información.
• Sección de promociones exclusivas o por tiempo limitado
• Imágenes con ofertas claras y centradas en los productos
• Elementos de seguridad y confianza como alianzas, gremios, pasarelas y similares
• Landings de producto optimizadas con descripciones, títulos, meta información e imágenes de alta calidad
• Favicon
• Preguntas frecuentes
• Contenido educativo
• Lead magnet o cupón de descuento
• Costos y condiciones de envío claramente visibles
• Chat en línea o implementar un chatbot para resolver dudas

2. No existe una estrategia detrás de la tienda

Normalmente la gente saca una tienda en línea al aire y espera que mágicamente lleguen clientes a comprar. En el mejor de los casos lanzan campañas en Instagram o en alguna plataforma de su preferencia. Pero no tienen en cuenta que un visitante necesita varios puntos de contacto con la marca antes de comprar.

Nadie ve un anuncio y sale inmediatamente a una tienda a comprar. Normalmente los consumidores necesitamos ver varias veces un producto o escuchar en repetidas ocasiones un mensaje antes de tomar una decisión de compra.

Cómo diseñar una estrategia de ecommerce que si funcione

1. Conocer el ecosistema de un e-commerce

Para que una tienda en línea funciones se necesita mucho más que un “home“, páginas de productos y pasarela de pago.

Se necesita:

• Home
• Páginas de colecciones de catálogo, tipo de productos o género de producto.
• Páginas de cada producto
• Páginas de promociones y descuentos
• Páginas de más información y preguntas frecuentes
• Blog. (lee que es un blog y para que sirve)
• Opt-in
• Página de gracias
• Integración de software para drip marketing
  
• Carrito de compras
• Pasarela de pagos
• Plugins de upsale, cross sale y escasez controlada
• Integraciones con software de inventarios, facturación y mucho más…

2. Implementar una estrategia de múltiples contactos con la tienda

Al igual que en el marketing tradicional, en los canales digitales los usuarios necesitan mas de un contacto con la marca antes de convertirse en clientes, recorren un embudo de conversión.

Existen tres pilares para las ventas en internet.

La pre-compra, la compra y la post-compra: Primero los usuarios necesitan conocer que existe el producto y la marca y que dicha marca y productos satisfacen sus necesidades. Después necesitan excelente atención para convencerse de que están obteniendo la mejor solución y garantía por su dinero. Finalmente se busca compromiso con la marca a largo plazo con soporte post venta y garantía.

Una buena estrategia de comercio electrónico inicia por anuncios que generen tráfico a páginas de compromiso. Una página de compromiso es una página que busca enganchar el usuario con contenido interesante, educativo y qué sobretodo haga que el visitante se emocione por el contenido que está viendo, de tal manera que lo comparta, se quede mucho tiempo en la página, deje los datos, etc… En esta página buscamos una estrategia de marketing digital con objetivo de activación y/o retención.

No llevamos los usuarios directamente a la tienda o a los productos porque normalmente es porcentaje de rebote es muy alto. Cuando llevamos a los usuarios a una página de compromiso (engagement), antes de llevarlos directamente a la tienda hemos visto un aumento en el porcentaje de conversiones. Esto es porque el visitante se enamora del producto, beneficios y sus maneras de uso incluso antes de realmente ver el producto, características específicas y casi que ni le importa el precio.

Luego de esta página enviamos al visitante a la tienda en línea en la cual le vamos a mostrar los distintos productos, características, precio y demás elementos descriptivos.

En dicha página los clientes agregan productos al carrito, y si no lo hacen entonces por medio de retargeting seguimos buscando este objetivo.

Después de que los usuarios agregan al carrito pasan al checkout o pasarela de pago. En dicha pasarela generan la compra y una vez los usuarios nos han comprado hacemos ofertas de ventas escalonadas y cruzadas.

Para que todo esto suceda debemos integrar software que automatice y “dispare” funciones. Es decir:

En la página de compromiso normalmente capturamos los datos de los clientes para iniciar secuencias de precompra.

Cuando los usuarios abandonan el carrito también identificamos este segmento de usuarios y a este segmento le enviamos un correo automatizado recordándoles el abandono del carrito. De igual manera con el pixel de Facebook y con etiquetas de remarketig de Google Ads debemos identificar dichos segmentos y las ventanas de conversión para hacer campañas de publicidad dinámica.

Finalmente, despues de la compra también hacemos analítica e identificamos distintos segmentos para hacer campañas de venta cruzada y escalonada en pauta y con email segmentamos según frecuencia (que tan seguido visita el sitio) y recencia (cuándo fue su última visita o compra).

Conclusión

Diseñar una estrategia de comercio electrónico no es fácil.

Si tienes un e-commerce, copia esta esta estrategia o por lo menos implementa algunos de los tips acá mencionados y con seguridad verás un aumento importante de tus conversiones.

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Actualizado:

Miércoles, 5 de abril de 2023