Los 10 canales más importantes para vender online

Implementar una estrategia de canales de venta se ha vuelto un requisito para cada negocio. Las marcas más fuertes utilizan múltiples canales de venta para alcanzar a los clientes en los lugares donde ya pasan su tiempo.

Al proporcionar formas convenientes para que los clientes compren, puedes aumentar el alcance y el reconocimiento de marca de tu negocio de comercio electrónico. Expandir tu negocio a través de diferentes plataformas también mejora la resiliencia, ya que te vuelves menos dependiente de un solo canal o mercado.

Aquí, aprenderás sobre los diferentes tipos de canales de venta utilizados por los negocios en línea y cómo puedes aprovecharlos.

¿Qué es un canal de venta?

Un canal de venta es una ruta que los negocios utilizan para llegar a los clientes y vender sus productos. Los mercados en línea, las tiendas minoristas y las cuentas de redes sociales son todos posibles canales de venta. Estos canales pueden ser utilizados para encontrar y enfocarse en diferentes audiencias de clientes, por lo que la mayoría de los negocios considera que la venta multicanal es una buena idea.

Porqué usar múltiples canales de venta

Cada uno de estos canales de venta ofrece formas valiosas de acceder a los clientes. Sin embargo, si solo utilizas un solo canal, tu negocio estará limitado por el alcance y crecimiento de ese canal.

Si aprovechas varios canales, puedes distribuir tus recursos al canal que esté teniendo mejor desempeño. A continuación, algunos ejemplos de cómo los comerciantes se benefician de la venta multicanal.

Los 10 canales de venta más importantes

1. Tienda en línea (directo al consumidor)

Una tienda en línea es el primer canal de ventas que muchos emprendedores nuevos crean, y con razón.

Cuando diseñas tu propia tienda, decides cómo se muestran los productos. Además, obtienes una visión completa de los datos de los clientes y vendes directamente a los consumidores (DTC), lo que significa que conservas todas las ganancias.

Esa relación directa puede ser beneficiosa para tu marca. Las investigaciones muestran que el comercio electrónico DTC está creciendo en diferentes ubicaciones e industrias, con la mayoría de los clientes prefiriendo comprar en tiendas independientes en lugar de en minoristas multimarca.

Sin embargo, puede ser difícil generar tráfico cuando tu tienda es nueva y tu marca aún está creciendo. Aquí, lo mejor es usar tu tienda en línea como un centro para otros canales de venta. Con WordPress o Shopify, puedes configurar múltiples canales de ventas y dirigir a esos clientes de vuelta a tu tienda.

Pros:

• Bajos costos de inicio.
• Utiliza tu tienda como un centro de canales de venta.
• Emplea los datos de los clientes para mejorar la generación de leads de ventas.
• Sin branding de terceros ni reglas de producto.
• Conserva todas las ganancias de tus ventas.

Contras:

• Generar tráfico puede ser difícil sin un gran presupuesto de marketing.
• Depende de ti gestionar los pedidos.

2. Marketplaces modernos

Los marketplaces modernos son plataformas impulsadas por contenido que facilitan el comercio. Esto incluye canales de redes sociales como Instagram, TikTok, Facebook y Pinterest. Cada vez más, también incluye sitios de streaming como Spotify.

Una de las razones por las que los marketplaces son tan exitosos como canales de venta es que los compradores ya pasan tiempo en ellos. Los clientes ven los productos de inmediato, en un contexto con el que están familiarizados. Agregar un botón de Compra a una publicación en redes sociales a menudo es un paso natural.

En Instagram, por ejemplo, puedes hacer que las publicaciones y las Stories sean comprables. Si un cliente ve un artículo que le gusta, todo lo que necesita hacer es tocar el símbolo de la bolsa de compras y será dirigido a una página donde puede ver más detalles, visitar tu tienda y realizar el pago.

Spotify, el servicio de streaming de música, es otro marketplace moderno creado para la venta. Los oyentes pueden navegar el perfil de una banda para reservar álbumes o comprar discos de vinilo y mercancía.

Los datos del Black Friday 2021 mostraron que el número de ventas generadas por integraciones en redes sociales casi se triplicó en comparación con el año anterior. Los datos sugieren que los clientes prefieren cada vez más realizar compras en plataformas de redes sociales.

Pros:

• Las aplicaciones pueden ayudarte a rastrear el rendimiento y optimizar tus publicaciones.
• Puedes colaborar con otras marcas e influencers para vender y promocionar cruzadamente.
• La mayoría de las plataformas de redes sociales tienen plantillas útiles para la creación de anuncios y publicaciones.

Contras:

• Se requiere la creación continua de contenido para mantenerse visible.
• Puede ser difícil crear contenido que se adapte a los algoritmos de las redes sociales.

3. Marketplaces Tradicionales

Amazon, Etsy, eBay y Google Shopping son ejemplos de marketplaces tradicionales. Estos canales presentan una amplia gama de ofertas de productos, y los clientes generalmente buscan por el producto que les gustaría comprar, en lugar de por la marca que les gustaría adquirir.

Aunque los marketplaces tradicionales cuentan con una base de clientes preexistente, estas plataformas requieren que renuncies al control del servicio al cliente y al cumplimiento, y fuerzan la competencia en márgenes.

Pros:

• Pon tus productos frente a una gran base de clientes existente.
• Utiliza distribuidores y canales de marketing establecidos.

Contras:

• Pagar comisión por las ventas realizadas dentro de marketplaces tradicionales.
• Términos y condiciones estrictos para la promoción de marca y productos.
• Competencia feroz, incluyendo vendedores internacionales con precios más bajos.

4. Venta al Detal (retail)

El canal de ventas al detalle abarca tanto tiendas permanentes como efímeras, como un alquiler a corto plazo en un centro comercial, un puesto en una feria de artesanía o un stand en un mercado local. Los canales de venta al detalle brindan la oportunidad de construir relaciones con tus clientes de manera presencial y recibir comentarios en vivo. La venta al detalle es un componente clave en el manual moderno de comercio.

Pros:

• Contacto cara a cara con los clientes.
• Ventas directas al cliente.

Contras:

• Numerosos costos adicionales y la posible necesidad de empleados.
• Gastos elevados de establecimientos físicos.

5. Venta al Por Mayor

La venta al por mayor consiste en vender tus productos a otras empresas, las cuales a su vez los venden al detalle. Algunas empresas optan por hacer de la venta al por mayor su único canal de ventas, mientras que otras la utilizan como una parte de una estrategia de ventas omnicanal.

Pros:

• Movilización de grandes cantidades de inventario de una sola vez.
• Los minoristas se encargan del marketing y las ventas de tus productos.

Contras:

• Es necesario financiamiento para el inventario de capital.
• Puede ser costoso almacenar inventario que no se vende.
• No hay interacción directa con tus clientes.

6. Revendedores

Un revendedor es aquel que incrementa el valor de un producto y lo vende con un margen superior. Aumentar el valor de un producto puede significar asociarse con un minorista establecido, reempaquetarlo o incluso mejorar el propio producto.

Pros:

• Bajos costos generales.
• Oportunidades de venta adicionales.

Contras:

• Precios y disponibilidad fluctuantes, dependiendo de los artículos que estés revendiendo.
• Márgenes de ganancia inconsistentes.
• Necesidad de cumplir con los términos de reventa del fabricante original.

7. Marca Blanca

Los productos de marca blanca son productos genéricos que pueden personalizarse con el logotipo o nombre de una marca. Un ejemplo de esto son las bolsas reutilizables con marca que venden los supermercados en las cajas. Trader Joe’s no fabrica sus propias bolsas; simplemente compra bolsas genéricas y pone su nombre en ellas.

Pros:

• Reducción en los costos de producción.
• Capacidad para aprovechar tendencias, como la tendencia de las botellas de agua de acero inoxidable.
• Productos probados en el mercado.

Contras:

• Alta competencia.
• Precios dependientes de los precios de los proveedores para artículos preimpresos.

8. Aplicaciones Móviles

Para el año 2025, se espera que las ventas de comercio móvil representen más del 10% de todas las ventas minoristas en EE. UU.

Con los consumidores recurriendo a aplicaciones para realizar sus compras, las marcas están respondiendo desarrollando aplicaciones más capaces. Las marcas ofrecen catálogos filtrables, experiencias gamificadas, cupones y ofertas especiales a las personas que descargan y compran a través de sus aplicaciones.

Pros:

• Los usuarios pasan más tiempo en aplicaciones que en sitios web.
• Utiliza tu aplicación para entregar ofertas especiales.

Contras:

• Las aplicaciones pueden ser costosas de desarrollar.
• Las aplicaciones requieren actualizaciones constantes conforme avanza la tecnología.

9. Ventas B2B

Las ventas de empresa a empresa (B2B) ocurren cuando una empresa vende productos o servicios a otra. Para el año 2023, se espera que el 17% de las ventas B2B en EE. UU. se generen de manera digital.

Pros:

• Las empresas tienen mayor capacidad de gasto que los consumidores individuales.
• Una vez que desarrollas una buena relación con una empresa o negocio, tendrás un cliente recurrente.

Contras:

• Las empresas pueden tardar mucho tiempo en realizar una compra.
• Posibles costos más elevados para crear productos o servicios destinados a empresas.

10. Asociaciones

Una asociación en el canal de ventas ocurre cuando una empresa o individuo actúa como una extensión de tu equipo de ventas. Por ejemplo, cuando una empresa utiliza influencers en redes sociales para promocionar sus productos a través del marketing de influencia, eso constituye una asociación en el canal de ventas. El influencer recibe un descuento en esos productos o una comisión de todas las ventas que generan sus publicaciones, y la empresa obtiene el beneficio del alcance del influencer y la confianza de su audiencia.

Pros:

• Confianza del consumidor ya establecida.
• Alcance a nuevos clientes.
• Ahorro en costos de campañas de marketing.

Contras:

• Tus socios pueden tergiversar tu marca.
• No recibirás tanta información de los clientes como en las ventas directas.
• Puede que tengas que sacrificar parte de tus propias ganancias para que la relación sea rentable para tus socios.

Cómo construir una estrategia de ventas multicanal

Tus canales de venta deben trabajar juntos y respaldar tu línea principal de productos.

Por ejemplo, podrías realizar la mayor parte de tus negocios en tu sitio web de comercio electrónico, pero luego hacer ventas flash de inventario excedente a través de Instagram Stories.

Cuando iniciaste tu negocio, probablemente priorizaste un único canal de ventas. Escalar explorando nuevas vías de venta puede parecer desalentador, pero rara vez es tan difícil como los propietarios de tiendas piensan.

Aquí hay cinco consejos para gestionar la venta multicanal:

1. Prioriza tus canales basándote en la rentabilidad

La venta multicanal efectiva, trata de identificar los canales correctos para tu negocio. Para hacerlo, piensa en:

• Dónde pasa el tiempo tu público objetivo.
• Qué canales tendrán los costos de operación más bajos.
• Dónde están activos tus competidores.
• Por ejemplo, vender tus productos en un marketplace tradicional como Amazon, Etsy o eBay podría ser el mejor próximo paso para tu negocio de comercio electrónico.

Una vez que veas rentabilidad a través de un canal de ventas, puedes priorizar otros canales en consecuencia, avanzando a cada nuevo canal a medida que veas éxito en el canal anterior.

2. Crea una estrategia diferente para cada canal de ventas

Cada canal de ventas que añadas a tu negocio requerirá una estrategia diferente para tener éxito. Por ejemplo, adoptarías un enfoque distinto para enviar clientes a tu tienda en línea que para crear tráfico peatonal en una tienda física.

Además, necesitarás ajustar tus descripciones de productos y mensajes de marketing en diferentes sitios. Un e-commerce podría destacar la rapidez en el envío, pero los compradores de Amazon ya están acostumbrados a la velocidad, así que necesitarás encontrar otra forma de atraer a los clientes para que realicen una compra.

Conoce más de 100 estrategias de marketing que puedes usar en tus canales.

3. Gestiona el inventario y la logística

A medida que te expandes a diferentes canales de venta, necesitas tener procesos adecuados para la gestión de inventario y cumplimiento de pedidos. Aumentar las formas en que puedes realizar ventas aumentará, con suerte, tu número total de ventas. Y necesitas tener el inventario para acomodar ese aumento.

Más aún, necesitas asegurarte de tener la capacidad para cumplir con todos esos pedidos. Aprovechar la Shopify Fulfillment Network puede ser una forma de quitarte esta tarea de encima.

De lo contrario, puedes considerar contratar a un asistente para ayudar con la realización de pedidos y así mantenerte al día a medida que expandes tu negocio a más canales de venta.

4. Asegura un servicio al cliente de calidad en todos los canales de venta

Crecer tu negocio significa que podrías tener más problemas de clientes con los que lidiar, por lo que necesitas mantener la calidad de tu servicio al cliente. Considera contratar representantes de servicio al cliente o revisar algunas de las aplicaciones de servicio al cliente. Agregar chat en vivo a tu sitio web puede ser una forma manejable de lidiar con preguntas y quejas de servicio al cliente mientras comienzas a escalar tu negocio. Mantén la aplicación en tu teléfono o computadora para poder responder rápidamente a cualquier cosa que te llegue.

5. Monitorea tus ventas y analítica web

Presta atención a cuántas ventas genera cada canal. Probablemente tomará algo de tiempo desarrollar un nuevo canal, pero necesitas monitorear tus ventas para asegurarte de que el canal eventualmente comience a auto-financiarse y luego genere ganancias adicionales.

Si descubres que un canal determinado no está generando suficientes ventas, organiza una campaña de marketing dirigida a ese canal para ayudar a impulsarlo. Quizás todo lo que necesites sea un poco más de conciencia de marca para que tus clientes descubran tus canales de ventas adicionales.

Conclusión

Puedes pensar en cada canal de ventas como un tornillo con un tipo diferente de cabeza. Al construir tu negocio, podrías sentirte tentado a crear un tipo específico de destornillador para abrir un canal de ventas en particular. Pero eso solo te llevará hasta cierto punto.

¿Quieres construir un destornillador o prefieres construir un destornillador universal? Un sitio de comercio electrónico es la opción universal, donde puedes cambiar y colocar el tipo de punta que necesites para abrir cada canal individualmente.

Empezar primero con un sitio de comercio electrónico te permite establecer tu marca, encontrar un equilibrio mientras desarrollas tus productos y configurar un centro de control antes de acelerar tu éxito a través de otros canales de ventas.

Juan Esteban Yepes