¿Qué es un tripwire?
Si actualmente te encuentras inconforme con la tasa de conversión que tienes con tus leads y ya lo has intentado todo, quizás un tripwire sea lo que necesitas.
La teoría detrás de la estrategia de Tripwire en marketing indica que las compras de mayor costo dan como resultado una mayor fricción y, por consiguiente, una menor disposición a pagar.
Su objetivo primordial es acelerar el viaje de conversión de los prospectos a clientes, funciona mejor cuando ya se ha hecho todo un proceso para nutrir los leads pero que aún no están interesados en la oferta principal.
Un tripwire es una oferta atractiva e irresistible de bajo costo que se hace a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes.
De esta manera, una vez que un cliente potencial se ha convertido en cliente, es más probable que vuelva a serlo.
Este tipo de estrategias del marketing digital, pueden ser aplicadas en productos o servicios que tienen alto valor.
¿Cuándo se aplica un tripwire?
Esta estrategia se aplica generalmente en la primera etapa del embudo de conversión, es decir, para aquellas personas que harán una primera compra.
En esta etapa el embudo, has logrado captar mayor tráfico y leads tanto a tu sitio web con posicionamiento SEO, a redes sociales y avisos pagos, una vez tienes estos leads puedes hacerles una oferta de tripwire.
Así disminuirá la fricción a la compra porque comienzas con un producto de bajo costo que luego, aumentará las probabilidades de aumentar la tasa de conversión.
Por ejemplo, brindar acceso limitado a la plataforma, en el caso de softwares, aplicaciones, negocios educativos o similares, incluyendo una oferta con funciones parciales o limitadas de los servicios o, por un tiempo determinado, es una de las formas más utilizadas para crear un tripwire efectivo.
Después de que aceptan una oferta de tripwire, generalmente los debes segmentar en una lista separada, lo que permitirá campañas de marketing más específicas y ventas adicionales, o emails con estrategia de upselling o cross-selling.
Otra opción para aplicar un tripwire puede ser en la mitad del embudo de conversión, cuando ya has captado prospectos por medio de un lead magnet registrando su dirección de correo electrónico.
De esta manera, podrás hacer una estrategia de email marketing incluyendo un tripwire que motive más a los leads a realizar una compra inicial.
5 claves que pueden hacer un tripwire exitoso
Para que un tripwire logre el éxito de las metas que buscas para tu tasa de conversión, es importante tener en cuenta una combinación de factores, que harán que sea mucho más efectivo en tu estrategia de marketing digital.
Veamos,
1. Bajo costo pero alto valor percibido
Para tener éxito, tu oferta de tripwire debe ser una combinación de bajo riesgo, bajo compromiso, bajo costo y alto valor.
Asegúrate siempre de que el valor percibido de tu producto o servicio tripwire sea mucho más alto que el precio que se cobra.
Promociones que no brinden certeza harán pensar al cliente algo así como “de eso tan bueno no dan tanto”, así que transmite un mensaje claro a tus prospectos de que no hay absolutamente ninguna trampa ni riesgo involucrado cuando aceptan tu oferta.
2. El producto es de alta calidad
El producto que ofreces en un tripwire debe ser de alta calidad para generar confianza y animar a tus clientes a seguir haciendo negocios con tu marca.
Por lo tanto, es importante que el producto que ofrece sea de la mejor calidad y ofrezca un alto valor a sus clientes.
Además, puedes ofrecer una garantía de devolución de dinero, no sin antes pensar, en brindar un excelente servicio al cliente o experiencia de usuario.
Hacer que las personas se sientan escuchadas harán del proceso algo mucho más memorable.
3. El producto o servicio es útil pero incompleto
Debes hacer que tu producto sea de alto valor para los clientes pero que queden con ganas de más.
Esto es muy útil cuando puedes ofrecer paquetes específicos en una oferta de tripwire, con funciones limitadas, que haga evocar en ellos el deseo de volver a tu sitio web y comprar las funciones “premium” o más productos.
Por ejemplo, si vendes un curso en línea, puedes ofrecer gratis los primeros capítulos del curso como el producto tripwire. De esta manera, tus clientes obtienen valor de los capítulos y su paso más natural sería comprar los capítulos restantes.
4. Crea una sensación de urgencia
El éxito de muchos tripwires es la sensación de urgencia o de escasez de que la promoción no durará mucho tiempo, así que la persona tendrá que tomar la decisión de compra más pronto.
Si es un producto físico, puedes decirles a tus clientes que tienes un inventario limitado y que los productos se agotarán rápidamente si no actúan con rapidez.
En el caso de un producto digital, puede establecer un límite de tiempo durante el cual estará disponible la oferta de Tripwire, en ello puede ayudar mucho tener un contador de tiempo que vaya mostrando el conteo regresivo, aunque parezca simple, estos contadores motivan mucho a la acción de la compra.
5. Específico y relevante
Si ofreces un producto tripwire que no tiene relación con la oferta principal, las personas no estarán interesadas en realizar la compra.
Así que asegúrate de que haya conexión entre los productos que ofreces, tanto en el lead magnet, como en el tripwire, en cross-selling o en upselling.
Indudablemente un producto debe llevar al otro.
Como regla general, intenta elaborar tu oferta de tripwire en función de tu oferta principal y no al revés.
Como vimos en el ejemplo anterior, si ofreces un curso virtual con dos sesiones gratuitas, puedes ofrecer en este caso, un lead magnet con un pequeño ebook, y la oferta principal, sería es que al completar el curso la persona podrá comprar un manual completo sobre el tema.
