Qué es Escasez o scarcity en marketing

En este caso hablaremos de las técnicas de urgencia y escasez y cómo pueden ser útiles para aumentar las ventas de tu negocio.

¿Qué es la escasez o scarcity en marketing?

La táctica de dar sensación de escasez es una de las estrategias de marketing digital donde se indica que hay escasez de un producto por lo que es importante hacer una compra rápida, antes de perder la oportunidad de adquirir el artículo.

Puede ser una escasez ficticia, pero cuando se utiliza esta estrategia mostrando transparencia en la cantidad de productos que en realidad hay en stock puede ser muy positiva.

La urgencia es una estrategia basada en el tiempo, que hace que los clientes desarrollen un miedo a perderse una oferta o la compra de un producto que desean, impulsando su motivación a generar la compra dentro de limitaciones de tiempo establecidas.

Puede usarse en diferentes ocasiones, por ejemplo, cuando hay un producto que está bajando en la curva de ventas y se quiere llamar la atención sobre este, también se puede usar ubicando botones de CTA para compra rápida o indicar exactamente en la página web cuántos quedan.

La escasez funciona como detonador psicológico al pensar que quedan pocos artículos que se desean comprar y que pronto acabarán, por lo que pueden aumentar el valor percibido por parte de los leads para motivar aún más la compra, así mismo, se puede pensar que está escaso debido a que es de muy buena calidad y muchas personas ya lo están adquiriendo.

Esta es una táctica que puede ser muy persuasiva para que las personas deseen comprar antes de que se agoten las existencias de un servicio o producto.

Porqué las empresas usan estrategias de escasez

Las empresas a menudo utilizan el marketing de escasez para crear urgencia en los clientes y así lograr que realicen una compra antes de que el producto se agote o el descuento expire. Cuando los clientes se dan cuenta de que algo está a punto de agotarse, están más inclinados a realizar una compra para asegurarse de obtener el producto antes de que se agote. Como especialista en marketing, puedes ayudar a tu empresa a realizar más ventas destacando la escasez de productos o descuentos y motivando a los clientes a realizar compras.

Beneficios y desventajas de usar estrategias de escasez

Para ayudarte a entender mejor cómo el marketing de escasez puede afectar a tu empresa, examina estos beneficios y desventajas de la práctica:

Beneficios

Considera estos beneficios de utilizar el marketing de escasez:

• Crea más demanda para ciertos productos: El marketing de escasez a menudo crea una demanda más alta para tus productos porque reduce su disponibilidad y aumenta su exclusividad. Esta demanda puede ayudar a difundir la conciencia de tus productos cuando los clientes comparten tus artículos o descuentos limitados con amigos y hacen que los compradores interesados se emocionen más por la singularidad del producto o precio.
• Motiva a los clientes a comprar en lugar de esperar: Algunos clientes les gusta pensar en una compra durante mucho tiempo antes de decidirse a comprar, pero esto a menudo lleva a que el cliente se olvide del producto. Con el marketing de escasez, puedes crear un sentido de urgencia más fuerte para motivar a estos clientes a hacer una compra antes de que el producto o el precio con descuento desaparezcan.
• Mejora la visibilidad de tu empresa a través de referencias: Los clientes suelen compartir información sobre ofertas y artículos exclusivos con sus amigos y familiares, por lo que utilizar tácticas y anuncios de escasez puede aumentar la visibilidad de tu empresa y hacer crecer tu base de clientes. Utilizar indicadores en línea de escasez, como temporizadores y pantallas de bajo stock, con el marketing digital puede mejorar esta capacidad de compartir.

Desventajas

Ten en cuenta estas desventajas al usar el marketing de escasez:

• Desvía la atención del producto: El marketing urgente a veces puede desviar la atención de los productos si haces que los contadores de tiempo y la limitación de existencias sean demasiado evidentes o te enfocas en la exclusividad en lugar de la utilidad. Intenta equilibrar tus técnicas de marketing de escasez con información sobre la calidad del producto, cómo puede beneficiar la vida del cliente y qué valor aporta.
• Presiona a los clientes: El marketing de escasez puede animar a algunos compradores, pero puede causar presión a otros clientes para hacer compras y puede desanimarlos a comprar debido a los posibles desafíos. Para solucionar esto, puedes optar por utilizar tácticas de escasez con poca frecuencia para hacerlas más especiales y permitir a los clientes que se tomen su tiempo para hacer compras.
• No siempre aumenta la base de clientes: Si bien las técnicas y materiales de marketing de escasez pueden aumentar tu base de clientes cuando se comparten en las redes sociales o entre amigos, algunos compradores pueden hacer una compra solo una vez y no convertirse en clientes leales. Contrarresta esto enviando algunos descuentos solo a clientes actuales, como aquellos en tu lista de correo electrónico.

¿Cómo diseñar una estrategia de escasez?

El problema radica en que muchos especialistas en marketing piensan que el descuento es el detonante, cuando en realidad es la urgencia de la oferta. Por lo tanto, descuentan sus nuevos productos, a pesar de afirmar que son los mejores del mercado.

Si su producto es tan bueno, ¿por qué tendría que ofrecer un descuento? La verdad es que hay otras formas de utilizar la escasez sin tener que reducir el precio de su producto, a menos que el objetivo no sea vender sino capturar datos, pero recordemos que la escasez es una estrategia de venta, no de generación de leads.

Por ejemplo, la disponibilidad limitada del producto funciona bien sin descuentos (si no mejor).

Estrategias de escasez que puedes implementar

1. Productos casi agotados

Una forma de utilizar el marketing de escasez en una tienda en línea es mostrar que un producto está casi agotado o tiene un bajo inventario. Puedes utilizar software para mostrar avisos en tiempo real de bajo stock en el sitio web de tu empresa, de manera que los clientes siempre puedan ver cuando queda poco de un producto para comprar. Esto puede animar a los clientes indecisos a realizar una compra antes de que el producto se agote, lo cual es útil para aquellos que normalmente esperan para comprar y se olvidan del producto mientras realizan sus actividades cotidianas.

2. Temporizadores de carrito

Puedes utilizar temporizadores de carrito de compra para reservar el carrito de un cliente por un tiempo determinado antes de que alguien más pueda comprar los artículos que hay en él. Esto es especialmente útil para productos limitados o de bajo inventario, ya que los clientes tienen que tomar una decisión sobre si quieren comprar el artículo rápidamente en lugar de dejarlo en su carrito y esperar. Con esta técnica, puedes agregar un temporizador de carrito en tiempo real en el sitio web de tu empresa y enviar un correo electrónico a los clientes cuando su carrito esté a punto de expirar para motivarlos a completar su compra.

3. Descuentos de acceso temprano

Los descuentos de acceso temprano son reducciones de precio con límite de tiempo en pre-pedidos de productos o promociones especiales para clientes leales para obtener un artículo antes que los demás. Estos descuentos motivan a los clientes a comprar un producto antes de que el descuento expire y otros puedan acceder al artículo, lo cual puede llevar a que se agote más rápidamente. Una buena forma de utilizar los descuentos de acceso temprano es enviar correos electrónicos a los clientes existentes con los detalles de la promoción y colocar un banner en el sitio web o en la ubicación física de tu tienda con la fecha en que termina el descuento.

4. Artículos de bonificación por tiempo limitado

Puedes utilizar esta táctica cuando tienes muchos productos pequeños que vender o durante la temporada de vacaciones para animar a los compradores a gastar una cierta cantidad de dinero. Cuando los clientes gastan esa cantidad determinada en tu tienda, pueden obtener artículos de bonificación por tiempo limitado. Una táctica como esta te ayuda a vender más productos utilizando artículos de bajo costo o en exceso de inventario que no resultan en una pérdida para tu empresa. Esto es especialmente útil durante las vacaciones de regalos, ya que los compradores pueden disfrutar de obtener más productos para regalar.

5. Contadores de entrega del siguiente día o del mismo día

Algunos minoristas en línea ofrecen entregas del siguiente día o del mismo día para productos pedidos antes de cierta hora, y esta táctica de escasez a menudo anima a los clientes a hacer una compra más pronto para que puedan recibir sus artículos más rápidamente. También puede motivarlos a comprar más cosas a la vez, ya que muchas empresas que ofrecen entregas también tienen un mínimo de entrega gratuito. Puede utilizar esta técnica mostrando un temporizador en la página de pago de su sitio web que indique a los compradores cuánto tiempo les queda para realizar una compra para una entrega rápida.

6. Productos de edición especial

Otra táctica de escasez que puede funcionar para su empresa es vender productos de edición especial o exclusivos, que crean un valor instantáneo debido a su baja oferta y alta demanda. También puede considerar colaborar con otras empresas o figuras públicas populares para crear artículos exclusivos que atraigan a múltiples audiencias y amplíen su base de clientes potenciales. Para aprovechar los productos de edición especial a su favor, intente crear entusiasmo sobre el lanzamiento de los artículos con anticipación para asegurarse de que tantas personas como sea posible sepan sobre estos productos cuando estén disponibles.

7. Ofertas exclusivas de plataforma

Las ofertas exclusivas de plataforma se refieren a las ofertas que los clientes solo pueden obtener a través de ciertas plataformas, como descuentos para compras a través de una aplicación o ventas disponibles solo en un sitio web. En lugar de limitar la cantidad de productos disponibles para que la gente los compre, estas ofertas se centran en cuánto tiempo dura un descuento y cómo los clientes pueden acceder a ese descuento. Una táctica como esta puede ayudar a su empresa a obtener más usuarios en diferentes plataformas, lo cual es especialmente útil para las aplicaciones móviles porque les brinda a los compradores fácil acceso a su tienda en cualquier lugar donde vayan.

8. Temporizadores o cuenta regresiva de compra

Algunas empresas se benefician de usar temporizadores o cuenta regresiva de compra en los productos, específicamente si esos productos están en subasta. En tu sitio web, puedes agregar un reloj que cuente hacia abajo hasta el momento en que un artículo ya no esté disponible para la venta, lo que aumenta la urgencia del cliente para comprar el artículo antes de que se acabe. Esto también puede crear más competencia por los artículos de subasta y aumentar el precio a medida que más clientes hacen ofertas, lo que resulta en más dinero para ti y un mayor valor para productos similares en el mismo mercado.

9. Productos estacionales

Vender productos de temporada limitada puede ayudar a tu empresa a realizar más ventas durante ciertas épocas del año y crear emoción cada temporada cuando se lanzan nuevos productos o los mismos de alta demanda del año anterior. Dependiendo del tipo de empresa para la que trabajes, puedes comercializar cosas como alimentos y bebidas, ropa y accesorios o artículos útiles estacionalmente para atraer a los clientes que necesitan o quieren estos artículos especiales en diferentes momentos del año. A menudo, los compradores entusiasmados con los productos estacionales también recomiendan esos artículos a sus amigos y aumentan aún más tu base de clientes.

10. Productos populares o de alta demanda

Otra forma de utilizar el marketing de escasez para aumentar las ventas es agregar una función a las descripciones de productos en línea que muestre cuántos clientes están interesados en un producto. Esto puede significar mostrar el número de personas que han visto el artículo, lo han puesto en su carrito o lo han marcado como “me gusta” en el sitio web. Aunque es posible que no esté limitando la cantidad real de productos disponibles más allá de lo normal, los clientes pueden querer el producto más porque ven que es popular y puede agotarse en algún momento.

jueves, 23 de marzo de 2023