Qué es un Tripwire y cómo aumenta las ventas

Qué es un tripwire

Un tripwire es una oferta atractiva e irresistible de bajo costo que se hace a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes.

De esta manera, una vez que un cliente potencial se ha convertido en cliente, es más probable que vuelva a serlo.

Este tipo de estrategias del marketing digital, pueden ser aplicadas en productos o servicios que tienen alto valor.

¿Cuándo se aplica un tripwire?

Esta estrategia se aplica generalmente en la primera etapa del embudo de conversión, es decir, para aquellas personas que harán una primera compra.

En esta etapa el embudo, has logrado captar mayor tráfico y leads tanto a tu sitio web con posicionamiento SEO, a redes sociales y avisos pagos, una vez tienes estos leads puedes hacerles una oferta de tripwire.

Así disminuirá la fricción a la compra porque comienzas con un producto de bajo costo que luego, aumentará las probabilidades de aumentar la tasa de conversión.

Por ejemplo, brindar acceso limitado a la plataforma, en el caso de softwares, aplicaciones, negocios educativos o similares, incluyendo una oferta con funciones parciales o limitadas de los servicios o, por un tiempo determinado, es una de las formas más utilizadas para crear un tripwire efectivo.

Después de que aceptan una oferta de tripwire, generalmente los debes segmentar en una lista separada, lo que permitirá campañas de marketing más específicas y ventas adicionales, o emails con estrategia de upselling o cross-selling.

Otra opción para aplicar un tripwire puede ser en la mitad del embudo de conversión, cuando ya has captado prospectos por medio de un lead magnet registrando su dirección de correo electrónico.

De esta manera, podrás hacer una estrategia de email marketing incluyendo un tripwire que motive más a los leads a realizar una compra inicial.

5 claves que pueden hacer un tripwire exitoso

Para que un tripwire logre el éxito de las metas que buscas para tu tasa de conversión, es importante tener en cuenta una combinación de factores, que harán que sea mucho más efectivo en tu estrategia de marketing digital.

Veamos,

1. Bajo costo pero alto valor percibido

Para tener éxito, tu oferta de tripwire debe ser una combinación de bajo riesgo, bajo compromiso, bajo costo y alto valor.

Asegúrate siempre de que el valor percibido de tu producto o servicio tripwire sea mucho más alto que el precio que se cobra.

Promociones que no brinden certeza harán pensar al cliente algo así como “de eso tan bueno no dan tanto”, así que transmite un mensaje claro a tus prospectos de que no hay absolutamente ninguna trampa ni riesgo involucrado cuando aceptan tu oferta.

2. El producto es de alta calidad

El producto que ofreces en un tripwire debe ser de alta calidad para generar confianza y animar a tus clientes a seguir haciendo negocios con tu marca.

Por lo tanto, es importante que el producto que ofrece sea de la mejor calidad y ofrezca un alto valor a sus clientes.

Además, puedes ofrecer una garantía de devolución de dinero, no sin antes pensar, en brindar un excelente servicio al cliente o experiencia de usuario.

Hacer que las personas se sientan escuchadas harán del proceso algo mucho más memorable.

3. El producto o servicio es útil pero incompleto

Debes hacer que tu producto sea de alto valor para los clientes pero que queden con ganas de más.

Esto es muy útil cuando puedes ofrecer paquetes específicos en una oferta de tripwire, con funciones limitadas, que haga evocar en ellos el deseo de volver a tu sitio web y comprar las funciones “premium” o más productos.

Por ejemplo, si vendes un curso en línea, puedes ofrecer gratis los primeros capítulos del curso como el producto tripwire. De esta manera, tus clientes obtienen valor de los capítulos y su paso más natural sería comprar los capítulos restantes.

4. Crea una sensación de urgencia

El éxito de muchos tripwires es la sensación de urgencia o de escasez de que la promoción no durará mucho tiempo, así que la persona tendrá que tomar la decisión de compra más pronto.

Si es un producto físico, puedes decirles a tus clientes que tienes un inventario limitado y que los productos se agotarán rápidamente si no actúan con rapidez.

En el caso de un producto digital, puede establecer un límite de tiempo durante el cual estará disponible la oferta de Tripwire, en ello puede ayudar mucho tener un contador de tiempo que vaya mostrando el conteo regresivo, aunque parezca simple, estos contadores motivan mucho a la acción de la compra.

5. Específico y relevante

Si ofreces un producto tripwire que no tiene relación con la oferta principal, las personas no estarán interesadas en realizar la compra.

Así que asegúrate de que haya conexión entre los productos que ofreces, tanto en el lead magnet, como en el tripwire, en cross-selling o en upselling.

Indudablemente un producto debe llevar al otro.

Como regla general, intenta elaborar tu oferta de tripwire en función de tu oferta principal y no al revés.

Como vimos en el ejemplo anterior, si ofreces un curso virtual con dos sesiones gratuitas, puedes ofrecer en este caso, un lead magnet con un pequeño ebook, y la oferta principal, sería es que al completar el curso la persona podrá comprar un manual completo sobre el tema.

5 ejemplos de tripwire que puedes implementar

Aquí tienes cinco ejemplos detallados de cómo diferentes tipos de negocios pueden implementar estrategias de tripwire:

1. Librería online

• Tripwire: Una selección de ebooks a precios muy bajos o incluso gratuitos.
• Implementación: La librería podría ofrecer un ebook popular a un precio significativamente reducido o gratis como parte de un registro en su sitio web. Esto incitaría a los usuarios a realizar su primera compra o a proporcionar su información de contacto.
• Objetivo: Establecer una relación inicial con los clientes y fomentar la compra de libros adicionales o la suscripción a un servicio de lectura premium.

2. Servicio de asesoría financiera

• Tripwire: Una consulta inicial gratuita o a precio reducido.
• Implementación: Ofrecer una sesión de asesoramiento de 30 minutos a un costo bajo, mostrando así el valor de sus servicios más completos.
• Objetivo: Demostrar la experiencia y el valor del servicio, incentivando a los clientes a contratar paquetes de asesoramiento más extensos y costosos.

3. Tienda de artículos deportivo

• Tripwire: Accesorios deportivos complementarios a un precio atractivo al comprar un artículo principal.
• Implementación: Al comprar, por ejemplo, una bicicleta, el cliente recibe la oferta de comprar un kit de mantenimiento básico o accesorios de seguridad a un precio mucho menor de lo habitual.
• Objetivo: Incrementar el valor medio del pedido y fomentar la lealtad del cliente ofreciendo productos complementarios a precios atractivos.

4. Plataforma de cursos online

• Tripwire: Acceso a módulos iniciales de un curso a un precio muy bajo.
• Implementación: Los primeros módulos de un curso popular se ofrecen a un precio reducido, dando a los estudiantes una muestra del contenido y la calidad del curso completo.
• Objetivo: Atraer a los estudiantes a inscribirse en el curso completo o suscribirse a la plataforma para acceder a más contenido.

5. Empresa de software

• Tripwire: Una versión limitada del software o una prueba extendida a un precio simbólico.
• Implementación: Ofrecer una versión básica del software a un precio muy bajo, o una prueba extendida por un período más largo que el habitual a cambio de un pequeño pago.
• Objetivo: Introducir a los usuarios en el ecosistema del software y animarlos a actualizar a versiones más completas o suscripciones premium.

Cada uno de estos ejemplos muestra cómo un tripwire puede ser utilizado para reducir la barrera de entrada para los clientes, permitiéndoles experimentar el valor del producto o servicio a un costo bajo y aumentando la probabilidad de que realicen compras más significativas en el futuro.

Errores comunes al implementar tripwires y cómo evitarlos

Al implementar estrategias de tripwire en marketing, las empresas a menudo se encuentran con ciertos errores comunes que pueden minimizar la efectividad de esta táctica. Aquí te detallo algunos de estos errores y cómo evitarlos:

Precio Incorrecto del Tripwire:

• Error: Establecer un precio demasiado alto o demasiado bajo para el tripwire.
• Cómo Evitarlo: El precio debe ser lo suficientemente bajo para ser considerado una “oferta irresistible”, pero no tan bajo que desvalorice el producto o servicio. Realiza pruebas A/B para encontrar el punto de precio óptimo.

Falta de Coherencia con la Oferta Principal:

• Error: Ofrecer un tripwire que no tiene relación con la oferta principal o no conduce naturalmente a ella.
• Cómo Evitarlo: Asegúrate de que tu tripwire esté estrechamente relacionado con tu producto o servicio principal. Debe funcionar como un paso lógico en el camino del cliente hacia la compra principal.

Calidad Inferior del Producto Tripwire:

• Error: Sacrificar la calidad del tripwire para mantener bajos los costos.
• Cómo Evitarlo: Aunque el tripwire sea más barato, debe mantener un alto estándar de calidad. La primera impresión del cliente con tu marca es crucial, y un producto de baja calidad puede disuadir futuras compras.

Promoción y Comunicación Ineficaces:

• Error: No comunicar eficazmente la existencia y el valor del tripwire a los clientes potenciales.
• Cómo Evitarlo: Utiliza todos tus canales de marketing para promover tu tripwire. Asegúrate de destacar el valor excepcional que los clientes están obteniendo a cambio de su inversión.

Falta de Seguimiento Post-Venta:

• Error: No tener un plan para fomentar la relación con el cliente después de la compra del tripwire.
• Cómo Evitarlo: Desarrolla una secuencia de correo electrónico o una serie de interacciones que guíen al cliente hacia tu oferta principal. El seguimiento es esencial para convertir compradores de tripwire en clientes regulares.

No Medir o Analizar Resultados:

• Error: No realizar un seguimiento del rendimiento del tripwire para entender su impacto.
• Cómo Evitarlo: Define métricas clave de rendimiento y utiliza herramientas analíticas para rastrear cómo los clientes interactúan con tu oferta de tripwire y qué lleva a las conversiones.

Ignorar el Feedback de los Clientes:

• Error: No prestar atención a la retroalimentación de los clientes sobre el tripwire.
• Cómo Evitarlo: Recoge activamente y analiza los comentarios de los clientes. Esto puede proporcionar información valiosa para ajustar y mejorar tu oferta de tripwire.

Implementar estas prácticas puede ayudar a evitar los errores comunes y a maximizar el potencial de las estrategias de tripwire en tu plan de marketing digital.

Miércoles, 29 de noviembre de 2023