Ventas por Internet: Guía para lograrlo

¿Sabes por qué nadie compra en tu sitio Web? ¿Sabes por qué gastas y gastas dinero en pauta y sigues sin vender por Internet? Seguro estas presionando mucho hacia la venta sin nutrir tus prospectos de venta.

Esta es la cuestión, antes de ser cliente, un prospecto necesita conocer la marca o los productos que va a comprar. Sencillo, ¿no? Nadie compra lo que no conoce… A no ser que su necesidad sea urgente y el desconocimiento sea alto respecto a la categoría.

Cómo vender por Internet

Los clientes potenciales o prospectos necesitan varios puntos de contacto con la marca o con los productos antes de convertirse en consumidor. Por ello se hace necesario implementar un embudo de conversión.

Piensa en las relaciones interpersonales o en las relaciones de pareja. Vender por Internet se asemeja al proceso como cuando quieres conquistar a alguien que te gusta.

Imagínate que tienes al frente a la persona de tus sueños. Irías inmediatamente a decirle “Quieres casarte conmigo?” ¿Qué crees que te va a responder? Obvio te dirá: NO, te dará una cachetada y llamará la policía. Eso no pasaría a menos que fueras el último de la especie. Igual pasa con las ventas y específicamente con las ventas en Internet. Nadie va a comprar algo en un sitio Web simplemente porque dice “¡cómprelo!”

¿Tú comprarías así? Creo que no, a menos que estuvieras comprando la última gaseosa de marca desconocida en un desierto a 45º grados centígrados.

¿Entiendes? Tratar de vender un producto que nadie conoce y sin argumentos es casi imposible. Solo pasaría bajo unas condiciones muy singulares. En el caso de las ventas en Internet, esas condiciones especiales serían casi que dar descuentos y promociones excesivos de manera constante.

Esta es la importancia de entender las diferencias entre marketing y ventas.

Volvamos al ejemplo de conquistar a tu pareja ideal, la persona de tus sueños. Cuando ves a esa persona lo que debes hacer inicialmente es presentarte y tratar de entablar una relación paso a paso. Después de presentarte entablas una conversación para conocerse mutuamente. Para determinar si ambos son un buen “match” y tienen metas, creencias y costumbres comunes.

Salen a cenar, a cine, a caminar y conversar… Se pasan horas y horas conociéndose antes de tomar decisiones importantes a largo plazo. Con todas estas salidas e interacciones se establece la confianza necesaria como para proponer un vínculo duradero. Un matrimonio tal vez. Esa es la versión ultra resumida de una conquista y la vida de pareja.

Ahora veamos a las empresas. Al vender por Internet, las empresas no quieren conquistar parejas, quieren conquistar clientes con presupuesto suficiente para comprarles y necesidades latentes de sus productos. Cuando un cliente cree que lo están empujando muy fuerte hacia la venta, siente lo mismo que una persona que está siendo acosada y logramos el mismo efecto.

Repulsión en lugar de atracción. Y nadie quiere eso. Queremos clientes felices y fieles.

El proceso para vender por Internet

Ten en cuenta estas tres etapas, pilares o fundamentos y no fallarás en tus ventas online.

1. Preséntate ante tu posible cliente

Justo como las relaciones de pareja…

Para generar ventas en Internet tenemos que aparecer cuando el cliente potencial está buscando.

Esto significa estar en redes sociales si tu cliente se encuentra allí, o tal vez te estén buscando en Google, o quizás tu cliente se mantenga viendo videos o escuchando música…

Para vender por internet hay que aparecer en los lugares que frecuenten tus clientes.

Por ejemplo: Si tu cliente potencial es un adolescente que interactúa la mayor parte del día en redes sociales, entonces lo lógico es que tengas perfiles activos, generes contenido y además hagas pauta en las redes sociales.

De otro lado, tu cliente potencial es un viajero en busca de maletas para su próxima aventura, lo más probable es que quieras tener contenido que posicione en Google para que salga en los primeros resultados para “maletas de viaje”.

Si tu cliente navega por todas partes, pues debes aparecer por todas partes ¿no crees? Lo importante es que debemos aparecer cuando él nos busca. No de la forma contraria. No debemos aparecer cuando no nos buscan ya que seríamos un poco “acosadores” principalmente por irrelevantes. ¿Alguna vez has tenido una persona que te insiste, te insiste y te insiste, pero tú no quieres? Igual pasa con los clientes cuando tratas de vender por Inernet.

2. Debes convencerle de que eres la mejor opción.

Si apareces siempre que te buscan te vuelves relevante. ¡Debe ser que esta persona/marca tiene algo! Si te ven constantemente te van a visitar en tu negocio, en tus redes, en tu página, en tu WhatsApp, ¡en todas partes!

Pero esto no es suficiente. Sigue la parte más difícil de vender por Internet. Convencer a tus clientes potenciales de que eres la mejor opción para ellos y que deben gastar su presupuesto en tu empresa.

Y recuerda, no eres el único en el mercado. Existen cientos de empresas y negocios que venden productos similares, iguales, sustitutos, etc…

¿Por qué habrían de comprarte? ¿Le estás dando a tu cliente potencial suficientes razones para comprarte? Esto es lo que recomiendo que hagas para que convenzas a tus clientes potenciales de que deben comprarte, es una idea un poco loca pero a mí me ha funcionado.

¡Ayúdales! Dale a tu público un poco de lo que te están pidiendo. Y hazlo gratis.

Sé que suena extraño pero inténtalo. Convence a tu público de que eres lo mejor para ellos dándoles ayuda gratis. La idea de darles un poco se ayuda gratis es que se van a enamorar de ti de antemano y van a querer comprarte todo lo que tengas para ofrecer. Pero esto solo pasará después de que en realidad hayas brindado ayuda desinteresada.

¿Por qué crees por ejemplo que escribo esta entrada de blog? espero ayudarte tanto que quieras hacer negocios con Dazzet en un futuro.

3. Finalmente debes pedirle que se comprometa contigo y compre.

Eso es lo que todos queremos. ¡Vender por Internet! Y después de vender, volver a hacerlo!

¿Es posible vender por Internet sin tener en cuenta los anteriores pilares y hacerle una oferta directa a tus clientes? Sí, es posible.

Pero, ten en cuenta lo siguiente. Si quieres hacer ofertas de venta directa asegúrate de estar ofreciendo algo que tus clientes potenciales ya estén buscando y que se necesiten pocos esfuerzos de branding.

Esto es lo que hemos visto con algunos clientes. Aquellos que tienen éxito haciendo ofertas directas a los clientes, son aquellos que venden productos que la gente está buscando en Google o que son obligatorios comprar.

Por ejemplo: Puedes vender sin “enamorar” si ofreces seguros obligatorios de vehículo, software de contabilidad, Consultor en normas ISO9000, etc.

Los anteriores productos tienen demanda real, están asociados a alguna normatividad y son obligatorios. Por ende puedes ofrecerlos directamente a quien los busca. Pero quienes ofrecen productos de alta competencia y en mercados donde además el cliente puede posponer la compra, es necesario implementar una estrategia de aumento de conversiones.

Este es el caso por ejemplo de e-commerce de ropa. Los casos de éxito en e-commerce que hemos visto son tiendas que invierten una buena cantidad de presupuesto en branding. Este es el asunto. Muchas personas ven el comercio electrónico como la gran oportunidad que en realidad es, pero calculan el potencial de venta con base en el tamaño de mercado y no tienen en cuenta un elemento del marketing llamado costo de adquisición (CAC, por su sigla en inglés).

Esto es un concepto que define que a una empresa le cuesta conseguir clientes. En publicidad, contenido, posts, etc… Cuando tienes un e-commerce de ropa por ejemplo, estás compitiendo contras las más grandes marcas, las que más invierten en pauta, contenido y redes. De ahí la dificultad.

Sin embargo no es imposible como lo demostramos con este caso de éxito en e-commerce donde aumentamos las ventas en 600% en tan solo 3 meses.

Conclusión

Todos los que tenemos un negocio queremos aumentar las ventas en Internet.

Vender es el fin de cualquier negocio, punto. Sin embargo hay que entender que para generar ventas en Internet hay que jugar bajo reglas distintas. Nuestro cliente nunca está cautivo en un local y por eso tenemos que cautivarlo de otras maneras.

En Dazzet y con nuestro clientes siempre tratamos de enamorar sus clientes de igual manera. Así los prospectos van a querer comprar y ni sabrán porqué. Al hacer las ventas de manera paulatina, en etapas, siguiendo los pilares de las ventas en Internet, el número de conversiones siempre aumenta.

Ahora cuéntanos tú. ¿Tienes alguna experiencia vendiendo por Internet?

Si tienes algún comentario, me encantaría escucharlo.

Actualizado:

Martes, 11 de abril de 2023

Juan Esteban Yepes