La diferencia entre mercadeo y ventas es abismal. Muchos piensan que son lo mismo, pero no lo son.
En ocasiones ni siquiera las personas que trabajan en dichas áreas tienen claro las diferencias entra marketing y ventas.
Veamos,
Los dos departamentos deben trabajar alineados pero existen marcadas diferencias. Son tan marcadas, que a menudo llegan a haber fuertes encontrones que hace que cada departamento funcione en contra del otro.
Como si se odiaran…
¿Qué piensan mercadeo y ventas mutuamente?
Según estudios realizados por Aberdeen y publicado por Hubspot, las compañías que logran generar una fuerte alineación entre Mercadeo y Ventas pueden percibir crecimiento en sus ganancias de hasta un 20%.
Por otro lado, aquellas que no lo hacen pueden perder hasta el 4%.
El nombre del estudio es: Sales and Marketing Alignment: Collaboration + Cooperation = Peak Performance.” 10 de Septiembre, 2010. Aberdeen Group. Lastimosamente ya no está en su sitio web.
Además, según el mismo estudio. El 87% de los términos que marketing y ventas usan para describirse mutuamente son negativos.
Esto no solo quiere decir que los departamentos de Mercadeo y Ventas tienen un mal ambiente de trabajo, sino que las empresas están perdiendo dinero y limitando su crecimiento por una situación que se puede solucionar.
Los directivos de mercadeo y ventas tienen una ardua labor por realizar entonces.
Mediar en esta relación de amor y odio para lograr un crecimiento sostenible en las organizaciones.
Del odio al amor, hay solo un paso.
Veamos entonces cómo hacer para que la diferencia entre mercadeo y ventas juegue a favor de la empresa.
Después de analizar más de 13000 exámenes de certificación en Inbound Marketing, Hubspot ha determinado que la principal dificultad que los equipos de marketing digital encuentran, es que no entienden completamente cuál es su relación con ventas.
Especialmente en la parte inferior del embudo. Ve el reporte completo
Entonces ¿cuál es la diferencia entre mercadeo y ventas?
El desalineamiento entre las ventas y el marketing es una de las dificultades más comunes en las organizaciones.
Sin embargo cuando estos dos departamentos logran alinearse, grandes cosas pueden suceder.
Según un estudio del Aberdeen Group, las empresas que logran alinear las ventas con el marketing logran un crecimiento del veinte por ciento anual.
En cambio, aquellas que no alinean sus departamentos pueden ver decrecimiento de hasta cuatro por ciento.
Así que… mejor alineados que desalineados ¿no?
¿Cómo alinear Ventas con Marketing?
Smarketing: Sales + Marketing. Aunque yo prefiero “Equipo Ingresos”
Lo primero es entender los principios del “Smarketing”
Marketing y ventas deben alinear sus actividades y objetivos con el fin de crear un embudo de ventas altamente efectivo (fig 1).
¿Cuál es la tarea de mercadeo?
Entregar a ventas leads calificados.
Esta calificación debe ser otorgada con base en métricas y consensos acordados entre ambos departamentos. Un buen ejercicio para calificar leads es realizar arquetipos de clientes.
¿Cuál es la tarea de ventas?
Trabajar en los leads provistos por marketing con el fin de convertirlos en clientes.
La pregunta más común en esta situación para los equipos de marketing digital es determinar cuándo un prospecto es bueno.
Por lo general no están seguros de cuál es el paso a seguir para convertir un prospecto en una oportunidad viable de ventas.
Si vemos el embudo de marketing y ventas unificado (fig. 3) podemos entender un poco más cómo es esta relación y lo importante de incorporar dicha estructura dentro de la organización.
Una cosa es hablar de la importancia de Smarketing.
Pero la verdadera carga de implementar dicha estructura recae en la dirección de mercadeo y ventas. Lee el post completo
Como diseñar e implementa una estrategia conjunta entre mercadeo y ventas
Smarketing debe ser implementado desde las directivas para que sea realmente efectivo.
Para que marketing digital y ventas se encuentren realmente alineados, una empresa debe definir claramente los siguientes factores y verificar porque ambos equipos asuman sus roles con convicción.
- Métricas de marketing alineadas con las necesidades de ventas. Por ejemplo, Marketing debe proveer 20 leads calificados mensualmente a ventas.
- La cuota de Ventas depende directamente de los leads alimentados por marketing. Por ejemplo, De cada 20 leads que provee, Ventas debe cerrar 5 negocios.
- Definir los atributos que determinan, qué es un lead calificado de marketing y qué es un lead calificado de ventas. Por ejemplo, un lead calificado de mercadeo puede ser aquel que se haya inscrito a un Webinar y lo haya visto. Un Lead Calificado de Ventas puede ser aquel que después de ver el webinar, descargue la lista de precios y se inscriba a un periodo de prueba.
- Documentar un “libro de jugadas” de como Marketing alimenta o nutre las oportunidades de venta. Por ejemplo, una vez un visitante ha sido marcado como oportunidad de venta ¿debería marketing dejar de enviarle emails promocionales? ¿debería moverlos a otra lista? ¿debería enviarle sólo contenido que trate de convertirlo en cliente?
- Después de convertir los Leads en consumidores, marketing debe trabajar junto a ventas con el fin de que los clientes tengan una experiencia maravillosa con el proveedor. Por ejemplo, implementar un plan de fidelización y referidos.
- Marketing puede hacer un seguimiento al retorno de inversión a través de un modelo de “bucle cerrado de marketing” y a programas de analítica Web. Mirar figura 4.
- Los equipos de Marketing y Ventas deben tener reuniones constantes para discutir sus victorias y derrotas para definir acciones futuras.
Si estos elementos no han sido establecidos, se vuelve muy difícil para los equipos de marketing digital saber qué pasos seguir en las etapas de embudo de conversión.
Tampoco entenderán cuál es su relación con ventas y es muy importante que ambos equipos tengan claro cuál es la diferencia entre mercadeo y ventas.
Si tu organización ya tiene estas métricas y “libros de jugadas” establecidas. Es cuestión de implementarlas y ser constantes en la búsqueda de objetivos de la empresa.
Ahora es tu turno.
Cuéntanos un poco sobre la situación de marketing y ventas en tu empresa. ¿Llevan una relación armoniosa o por el contrario encuentran fricciones constantemente?
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