Qué es arquetipo de cliente o buyer persona

El Customer Buyer Persona o arquetipo de cliente, es uno de los elementos más importantes a la hora de diseñar una estrategia de marketing digital para tu marca o producto.Es un ejercicio muy usado en los estudios de mercado para saber a quién dirigirte, cómo dirigirte y cómo acercarte a tu nicho o público objetivo.

El arquetipo de cliente hará que te diferencies de tu competencia, si lo aplicas de forma satisfactoria al diseño de las campañas de marketing y a la automatización constante de tu producto o servicio.

Si necesitas ayuda en el diseño de arquetipos de clientes para tu empresa, contacta a Dazzet.

¿Qué es un arquetipo de cliente?

El arquetipo de cliente o buyer persona, son construcciones de un personaje semificticio (o basado en uno real) de tus clientes ideales.

Estos arquetipos incluyen los datos sociodemográficos de las personas (edad, género, geolocalización, costumbres, entorno cultural, laboral, nivel académico, entre otros). Normalmente se hacen después de definir tu STP (segmentación, targeting y posicionamiento).

Pero eso no es todo!

También es importante tener un perfil psicológico y de personalidad con cualidades, comportamientos, hábitos, gustos, deseos, necesidades, etc.

Toda la información que requieras para conocer mejor a tu mercado y así saber cómo dirigir las campañas publicitarias, llegando a más leads o clientes potenciales.

A personas que realmente les pueda interesar tu producto o servicio.

Al diseñar buyer personas es importante tener en cuenta tanto los objetivos de marketing de la empresa, como los de cada producto o servicio, lo que hace del diseño de estrategias de marketing un proceso más humano y personalizado al público que se espera atraer.

¿Por qué es importante crear un Buyer Persona ?

Tener el buyer persona es fundamental para todas las estrategias de inbound marketing ya que se concentra en las personas reales, sus metas y necesidades.

Brinda insumos para desarrollar contenidos más atractivos que se puedan conectar emocional e intelectualmente con la motivación de los usuarios y los clientes actuales.

También facilita el estudio de mercado que puedes hacer para conocer mejor a tu audiencia.

Una empresa puede diseñar múltiples buyer personas o arquetipos de cliente para un mismo producto o servicio, siempre que estos permitan segmentar adecuadamente a la población objetivo, para facilitar todo el proceso de ventas.

Es un factor esencial para reconocer sus necesidades y deseos y de cómo la marca permite su satisfacción.

Como se usan los arquetipos de cliente

El proceso de construir un buyer persona iluminador en sí mismo.

Para crear un arquetipo de cliente, primero debes hacerte preguntas detalladas sobre tus clientes ideales, y este ejercicio te ayudará a notar cosas que no habías notado antes.

Luego puedes comparar tus respuestas con las de tus colegas, lo que revelará cualquier inconsistencia en tus perspectivas y fomentará discusiones para resolverlas.

Entonces, uno de los beneficios inmediatos de un arquetipo de cliente es que te ayuda a obtener información sobre los clientes y a alinear los departamentos. Esto asegurará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y servicio al cliente tengan la misma visión del cliente ideal.

Luego puedes usar tus personas para guiar la dirección de tu trabajo. Por ejemplo:

Desarrollo de producto puede usar los buyer personas para hojas de ruta de productos. Los arquetipos de cliente le ayudará a identificar y priorizar cambios en su oferta basándose en lo que sus clientes necesitan más.
Marketing puede usar los buyer personas para construir estrategias efectivas. Al crear estrategias de marketing de contenido, por ejemplo, los arquetipos son críticos. Ayudan a enfocar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se usan como referencia al redactar copy. También pueden ayudar en la identificación y priorización de actividades promocionales.
Los arquetipos de comprador comprador también pueden ayudar al equipo de ventas a establecer relaciones con clientes potenciales. Al entender lo que el prospecto está enfrentando y venir preparado para abordar sus preocupaciones, el equipo de ventas será mucho más efectivo.
Finalmente, los equipos de servicio al cliente pueden usar los buyer personas para servir mejor a sus clientes. Al ser capacitados en los problemas que los clientes están tratando de resolver con su producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, su equipo de soporte podrá mostrar más empatía. Un poco de compasión puede ir un largo camino cuando se trata con un cliente enojado.

¿Es relevante para un negocio pequeño construir arquetipos?

Es bastante fácil ver por qué las los buyer personas son importantes para las empresas con varios empleados y departamento, pero si eres un solopreneur o una empresa muy pequeña, es posible que aún te preguntes por qué deberías molestarte. Después de todo, tú sabes quiénes son tus clientes, ¿no sería esto una gran pérdida de tiempo?

Bueno, no lo sería realmente.

Por ejemplo, imaginemos que eres un entrenador personal autónomo. Tienes un sitio web y un blog donde compartes consejos y trucos para mantenerse en forma. Obviamente, quieres atraer a clientes interesados en contratar a un entrenador personal. Una persona del comprador ayudará a enfocar tu atención.

Quizás descubrirás que la mayoría de tus clientes son madres primerizas en sus 30 años. Presumiendo que este es un mercado que te gustaría continuar atendiendo, ahora puedes ajustar el contenido de tu sitio web y blog para dirigirte a este nicho específico. Esto facilitará la redacción de copias para tu sitio web y la selección de temas de blog que resonarán entre tu público objetivo.¿Es relevante para un negocio pequeño construir arquetipos?

Bueno, no lo sería realmente.

Cómo construir un Buyer Persona

Estos pasos son una guía básica para comenzar a construir tu arquetipo de cliente o buyer persona.

1. Investiga a profundidad tu audiencia

El buyer personas o arquetipo de cliente debe estar basado en personas reales y no debe ser guiado por el instinto o lo que crees que puede servir.

Como te mencionamos antes, aquí incluye todos los datos sociodemográficos, así como intereses, gustos y otros elementos psicológicos.

Puedes obtener esta información de:

Análisis de redes sociales, especialmente Facebook podrá ofrecerte datos interesantes sobre el comportamiento de tus clientes ideales.
Tu base de datos de clientes.
Google Analytics.
Investiga tu competencia y sus clientes.
Conoce qué redes y canales utilizan tus clientes.
Haz rastreo permanente de hashtags, grupos de Facebook, foros, etc.

2. Conoce los puntos débiles de tus clientes.

Para establecer las necesidades y las expectativas de tus clientes y qué valor agregado les dará tu marca o producto a su vida, es importante hacer un rastreo de cuáles son los problemas o molestias que tu cliente desea solucionar.

¿Qué barreras enfrentan para alcanzar sus metas? ¿qué les impide tener éxito? ¿qué les hace falta para hacer de su vida algo mejor?

Esta información puedes obtenerla participando de la conversación y en el análisis de sentimientos en el mundo digital y offline.

Puedes configurar flujos de búsqueda para hacer rastreo de menciones a tu marca o a las de la competencia, leer qué dicen los clientes y los leads sobre la satisfacción que brindan los productos en tu nicho de mercado.

Conocer por qué se enamoran de tu marca o de las demás, o qué partes de la experiencia del cliente no funcionan.

3. Conoce los objetivos de tus clientes.

Este es el lado opuesto del punto anterior, aquí es una versión mucho más optimista sobre lo que desean.

Puede que sus expectativas, metas y objetivos sean personales o profesionales, este análisis se hace con base en el producto o servicios que vendes.

Los objetivos de tus clientes son importantes, incluso si no se relacionan directamente con lo que tu producto ofrece para ellos, pues no se trata de hacer coincidir a los clientes o encajarlos en tu marca.

Más bien, se trata de conocer a tu público objetivo más a profundidad!

4. Entiende cómo puedes ayudar.

Ahora que tienes un esquema con toda la información recogida en los pasos anteriores, analiza esta información para entender cómo pueden ayudar tus productos o servicios a tu target.

Lo ideal es que tipifiques las características de tus productos desde la perspectiva de los clientes, esto es qué hace o qué es tu producto.

Y por otro lado, identifiques los beneficios reales, que es cómo el producto facilita o mejora la vida de tus clientes.

5. Construye tu arquetipo de cliente.

Ya cuentas con toda una información recopilada y analizada!

Ahora puedes construir tu arquetipo de cliente con base a todos estos datos. Así que ponle un nombre a tu personaje, nombra su trabajo, define sus características.

Recuerda que el arquetipo debe ser lo más apegado a un ser humano real, así que si requieres construir varios arquetipos de clientes también es válido, si consideras que la información obtenida no encaja en un solo perfil de persona.

Para construir tu arquetipo comienza por hacerte las siguientes preguntas:

¿Quién es el cliente?
- Nombre: ponerle un nombre a esa persona
- cuáles son sus características sociodemográficos:
  - Edad
  - Género
  - Ubicación de residencia
  - Tipo de trabajo
  - Estudios
- Quiénes conforman su núcleo familiar
- Otros identificadores como preferencia de comunicación: por ejemplo si utiliza redes sociales, si solo lee correos electrónicos
- Preferencias de compra: (si compra por internet, si prefiere ir a una tienda física, etc.)
¿Qué? Aquí puedes identificar cuáles son las metas de esa persona
- Retos y desafíos que tiene en su vida
- ¿Le hace falta algo?
- ¿Necesita solucionar problemas específicos?
- Qué debes hacer para ayudarle a lograr sus metas o superar sus necesidades y satisfacer sus deseos.
¿Por qué? incluye en tu arquetipo de cliente frases textuales o verbatims que te han comentado los clientes con respecto a tu servicio o producto, sus necesidades y metas.
- Porqué te compran
- Porqué no te compran
- Porqué le compran a la competencia
- Porqué no le compran a la competencia
¿Cómo? Aquí construirás los mensajes y seleccionarás los canales por los cuales esa persona podrá recibir mejor la información sobre la solución que ofreces
- Mensaje uno
- Mensaje dos
- Canales de comunicación: masivos, digitales o personalizados…
- Canales de distribución: grandes superficies, tiendas de barrio, digitales…
Escribe un discurso de ventas llamativo y que llegue al corazón de los leads.

También puedes encontrar plantillas gratuitas en HubSpot que te guían a través de unas preguntas clave en el diseño de tus personajes, puedes verlas dando clic en este enlace.

Otras plataformas que cuentan con este tipo de herramientas son:

También puedes basarte en lo que tu equipo de ventas ha observado cuando recibe a tus clientes, saber qué tipo de preguntas les hacen los clientes, qué comentan cuando llaman por ejemplo por una cotización, etc. y de esta manera identificar patrones de comportamiento.

Actualmente plataformas como Facebook o Instagram facilitan la segmentación, brindando parámetros opcionales para que los anuncios publicitarios lleguen a un público adecuado y con características específicas así que no dudes de tener tu arquetipo de cliente, para tener mucho más claro el segmento al que irán dirigidos los anuncios.

Actualizado

Miércoles, 22 de marzo de 2024

Juan Esteban Yepes