Inbound Marketing

Qué es Inbound Marketing, cuáles son sus etapas y herramientas principales

El término de Inbound marketing es relativamente nuevo.

A través de la historia, el marketing se relacionó con algo que hoy se conoce como Outbound Marketing.

El Outbound Marketing o Marketing de Irrupción o Interrupción se refiere a la tarea de perseguir clientes y ofrecerles productos o servicios sin saber si sí están interesados en esto en particular, llevando muchas veces a hacerse conversiones o ventas forzosas, lo que termina, generalmente, en clientes desencantados.

Buscando una relación real con el cliente, aparece el Inbound Marketing.

Qué es Inbound Marketing

Este concepto nuevo, el de Inbound Marketing, apareció en 2005 cuando el cofundador y CEO de Hubspot lo mencionó y desde eso empezó a aparecer aquí y allá; pero fue en 2012 donde explotó realmente el uso de este término.

La traducción literal es Mercadeo de atracción y se refiere a crear una relación directa y de confianza con clientes a los que previamente les conocemos sus intereses. Así, no se es invasivo con el cliente, mas se le ofrece algo que le interesa y se construye con él una relación a largo plazo.

Dentro de este concepto, al cliente, a los prospectos y a los consumidores se les proporcionan elementos para permitirles alcanzar sus metas, y esto se hace a través de blogs, videos, podcasts, etc., haciendo un acercamiento más orgánico con las personas, ofreciéndoles información confiable y generando que, gracias a esta tranquilidad, los consumidores quieran quedarse con quienes implementan esta metodología.

Beneficios del Inbound Marketing

El Inbound Marketing ha tomado mucha fuerza como estrategia de marketing digital y algunos de sus beneficios son:

• Formar comunidad alrededor de la marca: contenidos persuasivos, atractivos, de calidad que impactan positivamente en la posibilidad de futuras compras.

• Generar recursos para compartir en social media y enlaces de sitio web para aumentar el tráfico.

• Impulsar el crecimiento en los resultados de los motores de búsqueda (SEO).

• Generar interacciones continuas de los clientes con la marca o el producto.

• Crear grupos de público objetivo segmentado y personalización de campañas publicitarias.

• Optimizar de gastos de operación.

Etapas y herramientas del Inbound Marketing

El Inbound Marketing contiene un conjunto de herramientas que optimizan procesos, facilitando el crecimiento de la organización durante diferentes etapas. Es particularmente útil usarlo en estrategias B2B.

Veamos las etapas de esta metodología comercial y las diferentes herramientas que pueden aplicarse en cada fase.

1. Atraer

El objetivo de la fase de atracción en cualquier proceso de marketing o ventas es llevar clientes potenciales al negocio. En el mundo offline, la tracacción de clientes es la razón por la que los negocios ponen sus locales en centros comerciales o en áreas concurridas. Para que muchas personas pasen frente a la vitrina y aumenten las posibilidades de que dichas personas entren.

En el mundo digital, en la fase de atracción se buscar maneras de que los clientes potenciales lleguen a la página web, redes sociales o app.

El objetivo principal es atraer personas que desconocían tu marca a tu sitio web o negocio, con el uso de contenidos que acerquen a las personas a la empresa y que la hagan sentir cómoda porque realmente está tratando con un experto sobre el tema.

En esta fase, es importante construir un buyer persona o arquetipo de cliente, que facilitará la segmentación de público y la optimización de estrategias.

Aquí se utilizan herramientas como:

• Marketing de contenidos: Se diseña contenido interesante y exclusivo para que tu cliente tenga razones para ir a tu página. Estudios, casos de éxito, descargables, videos y muchos más.
• Estrategias de posicionamiento SEO: El Search Engine Optimization es una labor continua, al igual que todas las labores de marketing, su principal objetivo es buscar estrategias que permitan salir cada vez en mejores posiciones para las keywords relacionadas con los productos y servicios ofrecidos.
• Blogging: Usa el blog para atraer usuarios a leer las actualizaciones y noticias importantes. Si se tiene un blog actualizado aumentan las posibilidades de convertirse en un referente del mercado y además los usuarios van a querer entrar todos los días a leer actualizaciones. Los motores de búsqueda también le dan prioridad a los blogs constantemente actualizados.
• Social media marketing: Aunque cada día es más difícil generar tráfico desde las redes sociales, también es cierto que las redes cada día exploran nuevas funcionalidades que permiten aumentar el alcance y compromiso de usuarios.
• CPC: Las campañas de Google Adwords al estar segmentadas por keywords, podemos considerarla como publicidad no invasiva.

En todas estas, es necesario crear contenidos relevantes, importantes, útiles, atractivos.

Así que puedes incluir en estas estrategias, algunas técnicas como las infografías, tutoriales, guías prácticas, verbatim e información de promociones o cupones de descuento.

2. Interactuar

Al crear y publicar contenido útil y específico, puedes atraer al tipo correcto de visitantes a tu sitio web.

Aquí el tráfico se convierte en lead cuando se aplican acciones dirigidas a mantener un contacto con las personas, y así aumentar las probabilidades de interacción con los visitantes y encaminarlos con menor fricción hacia la compra.

En esta etapa puedes aplicar:

• Ubicación de botones o banners de CTA: Debes poner los botones que el usuario cree que deberías poner. Chats, formularios, listas de precios, botones de llamadas, etc…
• Creación de Landing pages: Genera páginas de aterrizaje enfocadas en las keywords que quieres posicionar y además explica profundamente tu producto o servicio. Que al cliente potencial no le quede la menor duda de que se trata lo que tu le estas ofreciendo y que además pueda ver dicha información a las 3 a.m. sin ayuda de nadie.
• Generación de Lead magnets: Los lead magnets te permiten generar listas de clientes potenciales y altamente calificados para que tu departamento de ventas se dedique a cerrar ventas.
• Implementación de un protocolo de atención al cliente vía telefónica u otros canales de comunicación: Aunque vivamos en una era digital, los clientes siempre van a preferir interactuar con personas así sea a travez de Whatsapp. Habilita protocolos para comunicarte con tus prospectos.
• Activación a través de chats con bots personalizables. Apoyate en el uso de chatbots cuando sea necesario y posible. No abuses, no lo uses a lo largo de todo el proceso de venta. Recuerda que no le estas vendiendo a robots y siempre habra algunos casos particulares de algunos clientes.
• Optimización del sitio web basado en el perfil de buyer personas: Si no tienes claro tu arquetipo de cliente, tus campañas de inbound marketing pueden atraer al cliente erroneo, lo que causa grandes pérdidas de tiempo para el departamento de ventas.

Asegúrate de ofrecer contenido de valor, pues en esta etapa importa más la atracción, el cómo recibes a tus prospectos y cómo los haces sentir para que piensen en tu marca. En este paso es donde se afianza la relación con el cliente porque es donde empieza el diálogo y puede denominarse la interactividad como relación.

3. Deleitar

En Inbound Marketing se busca nutrir tanto los leads como a los clientes que ya tienes.

Nunca debes dar por sentado que ellos permanecerán o regresarán a comprar tu producto o servicio aunque ya lo hayan hecho y aunque ya hayan interactuado con lo que les ofrezcas. Es importante estar renovando el contenido y ofreciendo cosas cada vez más interesantes y cautivantes para quienes se acercan, con el fin de deleitarles.

En esta etapa puedes aplicar múltiples estrategias como:

• Lead nurturing: Cuando se tiene clientes bien informados o en mercados industriales, es necesario generar valor en los clientes antes de pedir una transacción a cambio. Hay que nutrir esa relación. Puedes regalar casos de estudio, estudios de mercado, un tutorial, seguimiento detallado, etc…
• Lead scoring: Calificar tus clientes y segmentarlos según el lifetime value puede ayudarte a generar nuevas ideas de campañas de marketing o lanzamiento de productos y servicios pensados únicamente para ellos.
• Técnicas de remarketing: Puedes volver a mostrar publicidad a quienes ya te conocen o a quienes han realizado acciones de valor en tu marca.
• Email marketing: Envía cupones a tus mejores clientes o comunicate con ellos de manera distinta a como te comunicas con quienes no te conocen.
• Social Media: Entega contenido de valor por medio de tus redes sociales. Genera grupos privados de soporte o da acceso a contenido privado a quienes elijas como tus mejores amigos o contactos.
• Automatización de marketing. Detecta que acciones realizan los usuarios en tu sitio web o en tus aplicaciones e interactúa con ellos de una manera distinta a como lo haces con quienes no se han inscrito. Puedes mostrar contenido “oculto” y que no es visible para quienes no se han inscrito en tu base de datos

Finalmente, siempre que se hace inbound marketing, se debe establecer un proceso de análisis de los leads y del embudo de conversión o Freewheel que funcione de manera transversal a cada una de las etapas del Inbound Marketing.

Así, la empresa identifica el nivel de cumplimiento de las metas, reconociendo de una mejor manera el target para saber cuáles son las técnicas y los contenidos que acercan más a los leads hacia la compra y a su posible fidelización con la marca.

Acá encontrarás más de 100 estrategias de marketing digital adicionales que puedes aplicar en una estrategia de inbound marketing.

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