LTV – lifetime value

¿Qué es el Lifetime Value?

El customer lifetime value (CLV) Tiempo de vida del cliente, es una métrica importante que se debe hacer de manera periódica, para identificar el valor que un cliente da en la trayectoria de vida útil de la empresa y más cuando se encuentra en crecimiento.

Es un KPI fundamental en toda estrategia de marketing digital.

Cuando se analiza el lifetime value (LTV) con relación al costo de adquisición de clientes (CAC) se pueden obtener resultados que permiten calcular cuánto tiempo conlleva recuperar la inversión necesaria para obtener un nuevo cliente, independientemente de en qué etapa del funnel de conversión se encuentra.

Esto ayuda a optimizar los presupuestos de marketing y ventas.

¿Por qué es importante conocer el lifetime value?

Conocer el lifetime value de un cliente te dirá cuánto valor comercial te genera a nivel individual, esto determina si tu relación con los clientes es realmente rentable.

Al conocer este KPI tú y tu equipo pueden tomar decisiones informadas para saber cuánto dinero pueden gastar en atraer, adquirir y retener clientes sin dejar de ser rentables.

Algunas ventajas de conocer el lifetime value de tu empresa son:

• Puedes priorizar el tiempo de rentabilidad del cliente y aplicar estrategias definidas.
• Calcular el LTV para cada canal de adquisición, te dará luces sobre cómo obtener más ROI en los canales de pago.
• Si cuentas con varios productos puedes hacer este mismo cálculo para cada uno y promover la oferta más rentable para tu negocio.
• Puedes priorizar la segmentación, la retención y monetización para mejorar la rentabilidad futura de los clientes.

Este es solo un indicador más de todo un rompecabezas de KPIs que puedes establecer para tu estrategia de marketing digital, si quieres conocer más sobre cómo funciona y cómo se combinan con los demás KPI te recomendamos entrar a esta guía práctica que te brindará aún más herramientas para analizar lo que realmente necesitas en tu organización para optimizar el proceso del embudo de conversión.

¿Cómo calcular el Customer Lifetime Value?

Para calcular el lifetime value se puede iniciar con estos pasos:

• Calcular el valor de compra promedio: esta cifra se obtiene dividiendo los ingresos totales de la empresa en un período de tiempo determina (un año) entre el número de compras en el transcurso de ese período.

• Calcular la tasa de frecuencia de compra promedio: al dividir el número de compra por el número de clientes únicos que realizaron compras durante el mismo período de tiempo.

• Calcular el valor del cliente: Cuando se multiplica el valor de compra promedio por la tasa de frecuencia de compra promedio.

• Calcular la vida útil promedio del cliente: se extrae del promedio de años por los que los clientes continúan comprando en la empresa.

• Calcular CLV (customer lifetime value): se debe multiplicar el valor del cliente por la vida útil promedio del cliente, lo que resultará en un promedio de ingreso por cada cliente en el transcurso de la relación comercial.

El indicador CLV o LTV brinda información sobre los ingresos totales que una empresa puede esperar de un solo cliente durante toda la relación comercial.

Cuando los clientes compran recurrentemente, mayor es el lifetime value, lo que ayuda a reconocer los segmentos de clientes que son de más valor para la empresa.

Siempre ten en cuenta que el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) debe ser menor que el indicador de lifetime value, esto es porque debe ser menor el costo de captar un cliente nuevo que lo que obtenemos de él al final.

Conclusión

Tener estos valores que no parecen prioritario requieren de paciencia y dedicación al momento de integrarlos en las proyecciones financieras de tu negocio, pero las ventajas que ofrece tener esta información tienen realmente un impacto positivo en la planificación de estrategias y puede aumentar en gran medida el ROI a largo plazo de la inversión que realices en marketing digital.

Además de que puede ayudarte a deshacerte de campañas tradicionales que pueden ser ineficaces y concentrarte en fomentar las relaciones con tus clientes.

No se trata de verlo como una herramienta para adquirir tantos clientes a como dé lugar y lo más barato posible, sino de valorar la calidad de tus clientes.

Además, como menciona Harvard Business Review este indicador (entre otros) ayuda a ver a los clientes como “socios creadores de valor” más que como objetivos de extracción de valor, pues ellos pueden ofrecer mucho más que una o varias compras.

Te pueden brindar ideas, presentarte con otros leads o clientes potenciales, pueden motivarse a compartir tus contenidos, sus experiencias… Así que hay ciertos KPI que también puedes analizar para valorar la calidad y la relación que tienes con tu público.