KPI y cómo definirlos.

¿Qué es un KPI o Key Performance Indicator?

Los equipos de marketing digital de las empresas utilizan una serie de indicadores o métricas que les permite conocer el rendimiento de las estrategias que diseñan para las marcas.

Al determinar KPI claros es mucho más fácil hacer seguimiento de los objetivos y metas en función de los valores determinados.

Esto se traduce en que sea mucho más fácil conocer la efectividad de las herramientas que te encuentras diseñando para promocionar tus productos o servicios en el mundo online.

Y que así puedas tomar decisiones reales sobre lo que es bueno para tu empresa y qué no está dando los resultados esperados.

Entonces,

¿Qué son los KPI?

Un KPI (Indicador Clave de Rendimiento) es una métrica que evidencia la eficacia con la que una empresa logra objetivos comerciales clave.

Se puede usar en diferentes niveles para analizar el cumplimiento de los objetivos y su tasa de éxito en cada uno de las etapas de un embudo de conversión.

Estos pueden ser KPI de nivel alto, concentrándose en el rendimiento general de la empresa, como por ejemplo, las utilidades.

Mientras que los KPI de bajo nivel, se enfocan en procesos específicos que se desarrollan por áreas o departamentos de la empresa, por ejemplo, en recursos humanos, marketing digital, ventas, soporte, entre otros.

Para poder formular estrategias de KPI al interior de una organización, es necesario que se tengan claros los objetivos empresariales, el plan de acción para el alcance de estos y quiénes se encuentran involucrados en los diferentes procesos establecidos para la obtención de resultados.

Veamos cómo saber qué KPIs son útiles para tu negocio…

¿Cómo escoger tus KPI?

Si bien es común encontrar KPI que son tendencia para el análisis de datos de rendimiento, no todos son adaptables a la empresa debido a sus procesos, tamaño y/o capacidades internas de análisis.

Así que se debe prestar atención a qué KPI quieres alcanzar y que necesita tu empresa, de lo contrario, habrá algunos que no impacten de manera positiva en el desempeño de la organización.

Hacer un seguimiento de todas las métricas existentes a la vez es una pérdida de tiempo.

Estos son los criterios principales para considerar la elección de los indicadores clave de rendimiento o KPI:

• Especifica tus metas.
• Aprueba un presupuesto para diseño, ejecución y medición de la estrategia de marketing digital.
• Selecciona las herramientas de seguimiento adecuadas, verifica si son gratuitas o pagas y qué ofrecen.

Aquí veremos cuáles son los KPI más utilizados para el seguimiento de resultados de las estrategias de marketing digital.

KPI de Marketing digital

Cuando en tu empresa estableces KPI de estrategias de marketing digital puedes tomar decisiones informadas, basadas en los resultados del rendimiento de las herramientas que has usado para tu marca.

Por lo general, es fundamental evaluar el rendimiento en la generación de leads y retención de clientes, anuncios publicitarios pagos (como PPC), desempeño de página web, entre muchos otros.

Entonces, los KPI de marketing los podemos clasificar en 5 categorías principales:

1. Generación de leads y clientes.
2. Métricas de tráfico y sitio web.
3. Optimización SEO
4. Publicidad
5. Seguimiento de redes sociales

Aunque los KPI puedan clasificarse como en la lista anterior, debes saber que no son mutuamente excluyentes.

Esto es porque hay KPI que pueden integrarse en varias categorías o necesitarse el uno del otro para obtener nuevos cálculos de éxito de tu estrategia de marketing digital.

Veamos algunos de los KPI por categoría y cómo puedes usarlos para tus planes de marketing.

1. Generación de leads y clientes.

Para evaluar si tus técnicas para obtener leads dan resultado, controla con estos KPI la rentabilidad de tus canales de generación de leads, la adquisición y retención de clientes.

También puedes establecer varias métricas que tienen que ver con los clientes que ya tienes, cómo es su comportamiento, cuánto cuesta adquirirlos, retenerlos o incluso, cuál es tu índice de pérdida de clientes.

Algunos de estos elementos los puedes tener en cuenta con un sistema de CRM que te ayudará a obtener datos importantes de la relación con los clientes.

Entonces en esta categoría podemos encontrar los siguientes KPI:

Costo de Adquisición de Clientes – CAC

Esta métrica te indica cuánto cuesta obtener nuevos clientes para tu marca o producto, con base en los costos de marketing y ventas por un tiempo determinado.

Esta es una de las métricas más importantes en marketing, porque te ayudará a determinar la inversión y los costos que conlleva tener un cliente nuevo y la necesitarás para sacar otros KPI de esta categoría.

Customer Churn Rate

En español se traduce como tasa de rotación de clientes, también conocida como customer attrition, indica aquellos clientes que dejan de comprar o que no renuevan suscipción en aquellos servicios recurrentes.

Si quieres saber más sobre cómo medir esta tasa y cómo disminuirla te recomendamos leer este artículo.

Nuevos Leads por mes

Esta métrica ampliamente utilizada por los especialistas en marketing, indica la cantidad de nuevos clientes potenciales adquiridos en el último mes.

Un nuevo lead puede ser alguien que se registre para una prueba gratuita, un newsletter, o que cree una cuenta en tu sitio en línea, etc.

Lead Scoring

Muy relacionada con el KPI anterior.

Es una métrica que permite clasificar los nuevos leads obtenidos para saber en qué fase del embudo de conversión se encuentran y qué tan efectivas serán las estrategias de marketing para tener una tasa de conversión más alta.

En nuestra entrada sobre qué es lead scoring puedes conocer más sobre este indicador que seguro te va a favorecer al momento de diseñar estrategias para retener esos nuevos leads adquiridos.

Lifetime Value – LTV

Este KPI te permite conocer cuál es el valor que el cliente brinda en el tiempo de vida útil de la empresa.

Al comprarla con el CAC te puede brindar información sobre cuánto cuesta recuperar la inversión hecha para obtener ese cliente cuando genera su compra. Además que brinda datos importantes sobre los ingresos totales que puedes obtener con un solo cliente.

Puedes saber más sobre este KPI en este enlace.

Tasa de Conversión de búsquedas orgánicas

Este KPI muestra si tus palabras clave (keywords), que ocupan un lugar destacado en los motores de búsqueda como Google o Bing, están realmente vinculadas a una propuesta de valor que impulse a la conversión.

Una tasa de conversión orgánica baja indica que puedes tener keywords de alto rango que no son claras o confunden a la audiencia con mensajes incorrectos sobre tu servicio u oferta de productos.

Para medirla puedes usar tu software de CRM, si aún no cuentas con uno en Dazzet podemos ayudarte con un desarrollo a la medida.

Con el CRM puedes desarrollar categorías de clientes que pagan por fechas, fuentes de clientes potenciales, conversiones por lead magnet, y muchas otras opciones.

2. Métricas de tráfico y sitio web.

Las métricas de tráfico y sitio web son múltiples y variadas y se definen con base en elementos específicos que deseas obtener de tu sitio web y, también en el tipo de página que tu empresa posee.

Estos indicadores pueden ir desde analizar el comportamiento del usuario o visitante dentro de la página, por ejemplo con heatmaps o click maps hasta la cantidad de tráfico que recibes, desde dónde provienen, cuánto tiempo permanecen en la página, tiempo de carga del sitio, y sobre todo la tasa de conversión, entre otras.

Veamos algunos de los KPI de esta categoría:

Fuentes de tráfico web

La métrica Fuentes de tráfico web mide desde dónde llegan los usuarios a tu sitio web y puedes hacer comparaciones de cual fuente atrae más a tus visitantes.

Las fuentes principales de tráfico a sitio web son:

• Directo: el usuario escribe la URL en su navegador.
• Por referencia: usuarios que hacen clic en la URL de tu sitio que se encuentra en otra página.
• Por búsqueda orgánica (SEO): cuando las personas buscan por palabra clave en motores como Google, Bing o Yahoo y encuentran tu sitio web.
• Por campaña: cuando se tiene activa una campaña de anuncios pagos con banners en sitios asociados de Google o en redes sociales, etc.
• Redes sociales: la cantidad de personas que llegan remitidas por enlaces insertos en Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.

A esta métrica también le puedes añadir otro KPI como la tasa de conversión por fuente de tráfico, la cual se calcula utilizando las mismas fuentes mencionadas arriba y, el comportamiento final del usuario: si realizó algún tipo de conversión como registrar su correo electrónico, compartió tu sitio en sus redes sociales, o incluso si realizó una compra.

Estas métricas las puedes obtener de Google Analytics, entre otras plataformas accesibles en la red.

Bounce Rate o tasa de rebote

El bounce rate o tasa de rebote te indica la cantidad de personas que ingresaron a tu página web pero no hicieron ningún tipo de interacción con ella.

Conoce aquí la importancia de medir esta tasa y 6 fórmulas efectivas para disminuirla.

Click Through Rate

Esta tasa mide la cantidad de clics recibida por medio de crecimiento orgánico o de anuncios pagos como PPC de Google Ads, por lo que esta métrica la puedes obtener de Google Analytics y Facebook Ads, etc.

Puedes conocer la fórmula para establecerla y su utilidad en las estrategias de marketing digital, dando clic aquí.

Exit Rate o Tasa de Salida

El Exit rate como su nombre lo indica, te da la cantidad de personas que salen de un sitio web luego de haber hecho alguna interacción con la página.

Por ejemplo, si el visitante llegó por un lead magnet pero se quedó leyendo más información en otra pestaña de tu sitio y luego decidió salirse, lo que la hace diferente a la tasa de rebote, porque en este caso, los visitantes sí interactúan en la página.

3. Optimización SEO

El SEO es esa palabra que escuchamos tanto que puede confundirnos o que aún no sabemos cómo se mide.

El crecimiento SEO es el que se da de forma orgánica (no paga) en los motores de búsqueda y que hace que tu sitio tenga un mejor ranking en las páginas de resultados hasta alcanzar los primeros puestos en los motores.

Veamos algunos de los KPI importantes de esta categoría que sirven para hacer optimización de las estrategias SEO que aplicas actualmente en tu sitio web.

Keyword Ranking

Se trata de medir y analizar la clasificación de tus palabras clave (keywords) para dirigir el tráfico de búsqueda a tu sitio web de forma orgánica.

Es extremadamente útil para señalar el impacto positivo y negativo de tus esfuerzos de SEO, pero es limitado para decirte por qué. Así que es necesario combinar este KPI con otros sobre comportamiento del sitio, del visitante, etc.

Por lo general, es muy efectivo hacer primero una investigación de las keywords, cómo las utiliza la competencia, dónde se usan más, etc. antes de comenzar a posicionarlas.

Esta métrica la puedes obtener de Google Search Console y la puedes combinar con otros datos que te arroja Google Analytics.

Métricas de Link Building

Los indicadores sobre los links son una clave importante para analizar el posicionamiento SEO.

Diseñar estrategias que tienen que ver con el posicionamiento de links en otros sitios web es uno de los factores más esenciales que ayudan a mejorar la reputación del sitio en los motores de búsqueda.

Por ejemplo, en el uso de backlink o de estrategias de link building de las cuales puedes saber mucho más en este enlace, donde puedes aprender sobre los pasos necesarios para obtener links de confianza.

Para ello puedes usar herramientas como Majestic, Ahrefs y Serpstat.

Autoridad del Dominio

Este KPI va muy unido al anterior, porque la cantidad de backlinks que logras tener en otros sitios web, entre otros elementos, hacen que tu sitio web tenga cada vez más una mejor reputación en los motores de búsqueda.

En sí, este KPI indica el nivel de “confianza” y reputación del dominio de la página y cómo ésta puede tener menciones en otros sitios con reputación satisfactoria.

ROI

Este es de lejos, uno de los KPI más importantes en general para toda estrategia de marketing digital.

ROI, por sus siglas en inglés, significa Return of Investment (retorno de la inversión).

Al calcular el ROI para SEO, determinarás si los ingresos netos valen el dinero que gastas en optimizar tu sitio web.

Esta es la fórmula para calcular tu porcentaje de ROI:

(Ganancia de la inversión – Costo de la inversión) / Costo de la inversión

En este enlace podrás conocer más sobre ROI y sus formas de medición.

Google PageRank

Google calcula esta métrica de tu sitio web utilizando varios algoritmos para determinar la importancia de tu página.

Se basa en la calidad y cantidad de los enlaces entrantes o backlinks que se encuentran en una página externa, por lo que sirve mucho entre los KPI de link building.

Para aumentar esta métrica puedes utilizar varias estrategias de marketing digital adicionales como el guest blogging y la creación de contenidos de calidad que invite a las personas a compartir o vincular el contenido.

4. KPI de Publicidad

Los KPI de esta categoría sirven para conocer la efectividad o éxito de las campañas publicitarias, o de otras estrategias SEM que tengas en tu plan de marketing.

cada KPI se elige con base en los objetivos de cada campaña, por lo que también es necesario establecerlos previamente para así configurarlos en Google Ads, Google Analytics, Facebook Ads, YouTube Ads, etc.

Una medición adecuada será la única manera que tengas de determinar el ROI de la publicidad o de los avisos PPC.

Además de algunos KPI ya mencionados como el ROI, el Click Through Rate (CTR) de Avisos de Pay Per Click (PPC) y el Costo de Adquisición de clientes CAC, veamos otras métricas que puedes obtener en esta sección.

Tasa de Impresiones

Conocida en inglés como CPM (Cost per Mille) indica el promedio de personas que vieron el anuncio por cada 1000 impresiones.

Las impresiones son en sí, la cantidad de veces que un anuncio fue visto sin que ello explique la cantidad de clics que tuvo.

Aunque es una métrica importante agrega contexto a otros KPI como el Costo por Clic, por ejemplo, si descubres que tienes el 50% de impresiones para una keyword, significa que probablemente tu competencia tenga el otro 50%.

Cuando realizas avisos publicitarios en Google, este motor de búsqueda establece el promedio de impresiones que el aviso puede tener basado en diferentes elementos como: la calidad, los estados de aprobación, las condiciones de segmentación, etc.

Quality Score

El nivel de calidad o quality score es una métrica diseñada por Google para saber qué tan relevante es tu anuncio para sus páginas de resultados de búsqueda, utilizando otras métricas como el CTR y otras variables, como el rendimiento del sitio web.

Esta es una métrica más compleja de entender para muchos equipos de marketing digital, cuando en tu empresa decides hacer publicidad paga en los motores de búsqueda.

En Dazzet podemos ayudarte a configurar todos los KPI con base en tus necesidades comerciales en el diseño de tu publicidad en internet.

Average Position

Este indicador muestra la posición promedio que se da tanto para anuncios pagos como para crecimiento orgánico en las páginas de resultados de búsqueda (SERP) de los motores como Google o Bing.

La posición promedio (average position) les dice a los anunciantes en qué posición se muestra su anuncio la mayor parte del tiempo.

El ranking del anuncio se calcula multiplicando el Nivel de calidad por el costo máximo por impresión (CPM) de un anunciante.

5. KPI de Social Media

Llegamos a la última categoría de nuestra lista de KPI recomendados.

Las estrategias de redes sociales también deben ser medidas y cuantificables con base en tus objetivos.

Por lo general, una estrategia de social media se enfoca en dos aspectos esenciales: crear engagement en la comunidad y generar conversiones, es decir, que tu audiencia se convierta en cliente.

Por lo que aquí puedes integrar KPI como la tasa de conversión específica para redes sociales, tasa de clics en anuncios publicitarios, por ejemplo en Facebook Ads, entre otras.

Veamos,

Engagement Rate

Esta métrica de redes sociales muestra la cantidad de personas que se han involucrado activamente con tus publicaciones (compartidos, me gusta, clics, etc.).

Puedes medirla como un porcentaje de tu número total de seguidores en las diferentes redes sociales, puedes usar algunas herramientas como Facebook Business Manager, Hubspot y Buzzsumo.

Leads y conversiones de redes sociales

Aunque muchos consideran que las redes sociales son un canal de conocimiento de la marca o para hacer branding, también pueden servir para generar leads y conversiones.

Así que puedes supervisar la cantidad de clientes potenciales y conversiones mensuales de las redes sociales, para valorar la eficiencia de las campañas de marketing que tienes en estos canales.

Para mediarla puedes utilizar tu herramienta de CRM para realizar un seguimiento de todos los prospectos y clientes con la fuente de oportunidades de conversión de “redes sociales”.

Tamaño de Audiencia y Engagement

Hacer un seguimiento de la audiencia que tienes en tus redes sociales mes a mes es una oportunidad para saber si tu audiencia se encuentra comprometida, que se sienta atraída cada vez más por tus contenidos y si involucran a más personas con el tiempo.

Esto lo puedes analizar con las métricas mensuales que obtengas de Facebook, Instagram, etc. para conocer la participación y las interacciones que realiza tu público y los nuevos seguidores obtenidos.

Conclusión

Como puedes ver los KPI pueden ser cualquier indicador que decidas mediar en tu estrategia de marketing digital.

Además, muchos de estos KPI pueden brindarte mayores conocimientos sobre la efectividad de tus campañas publicitarias, SEO y de social media.

Al no ser excluyentes unos de otros, es importante que antes de crear tu pauta publicitaria, configures los KPI que vas a medir en Google Analytics.

Hay que tener en cuenta que los KPI son una forma de comunicación que cumple con las reglas de cualquier otra forma de comunicación establecida a nivel interno de la organización.

Esto implica que mejora las prácticas, por medio de la presentación de datos e información concreta, clara y relevante para que fortalezca la retención de información y se actúe sobre ella.

Basarte en los resultados de los KPI en cada campaña te ayudará a hacer más exitosa la siguiente, por lo que tomar decisiones informadas podrá hacer que el plan estratégico de marketing digital sea mucho más efectivo.