Este es el tercer capítulo de nuestra guía de marketing digital.
¿Por qué hacer un estudio de mercado?
Para comenzar a diseñar una estrategia de marketing digital es necesario hacer un estudio de mercado para conocer el cliente.
Esto implica analizar los datos que nos brindan los canales digitales sobre las tendencias, la competencia y el cliente.
Como lo explica Neil Hoyne (Director global de estadísticas de Google) “los datos empoderan a los especialistas en marketing para tomar mejores decisiones y asumir riesgos más inteligentes“.
Menciona además que, sin importar el tamaño de tu empresa, al analizar los datos es importante tener en cuenta estas tres claves para tu estrategia de marketing digital
En esta guía de marketing digital te mostraremos algunas de las herramientas que te permitirán hacer análisis de datos de tu mercado.
Así puedes adaptar tu estrategia de marketing digital identificando qué es lo que más buscan los usuarios y qué desean.
Pasos para hacer un estudio de mercado
1. Conoce las tendencias y búsquedas
Google Trends
Una de las herramientas para estudio de mercados digitales y de acceso libre que nos brinda Internet para conocer la demanda de nuestro mercado es Google Trends.
Este buscador te permite comparar las tendencias entre frases o palabras clave de tus servicios o productos y así identificar keywords que se dan en un tiempo determinado.
Puedes comenzar a hacer tus propias búsquedas entrando a este enlace
En este ejemplo queremos hacer el estudio de mercado para un restaurante de comida japonesa sabrá que el “ramen” es uno de los platos más buscados en Internet, mientras que otras keywords, como “pho” y “soba”, tienen menos popularidad en los motores de búsqueda.
Cuando entras a Google Trends puedes escribir hasta 4 keywords que consideres son importantes para identificar la tendencia de tu mercado.
Esta herramienta te servirá para hacer cualquier tipo de comparaciones entre las keywords, lo importante es reconocer cuál es realmente la información más relevante para crear tu estrategia de marketing digital.
Estudio de palabras clave
Los motores de búsqueda como Google, detectan la forma exacta de cómo las personas hacen las búsquedas, mostrando en los resultados las páginas más relevantes de acuerdo a los keywords identificados por la plataforma.
Una palabra clave es lo que se escribe en el motor de búsqueda, puede ser una frase completa o palabras clave identificadas previamente.
Para iniciar con el estudio de palabras clave, puedes ingresar a Google Keyword Planner dando clic en este enlace.
Esta herramienta te permitirá identificar cuántas personas buscan con las palabras clave que pusiste y además, podrás saber si hay búsquedas similares o relacionadas.
Siguiendo el ejemplo del restaurante japonés, cuando entras a Google Keyword Planner, puedes elegir en la parte superior el país en donde quieres buscar las keywords, seleccionar idioma y las redes de búsqueda, en este caso pusimos Google para que puedas ver los resultados que arroja. Además, puedes seleccionar palabras clave que te propone para ampliar la búsqueda.
Lo más interesante que te presenta esta herramienta, es que una vez has ingresado tus palabras, te dará resultados concentrados en promedio de búsqueda, competencia, porcentaje de impresiones del anuncio y adicionalmente, te brindará el promedio del costo que se presenta por hacer publicidad paga en Google Ads.
Tener esta información te ayudará muchísimo a diseñar tu contenido de manera que puedas captar la atención de los clientes potenciales, con las palabras más buscadas en la red y saber cuánto te vale pautar de acuerdo al promedio de clics de búsqueda de los usuarios al mes.
Esto facilitará también el posicionamiento de tu página Web, blog y/o las redes sociales de tu empresa, de lo cual hablaremos más adelante.
Aprender más sobre cómo hacer un estudio de palabras clave
2. Conoce tu cliente
Como lo mencionamos anteriormente el marketing busca satisfacer las necesidades y deseos del cliente. Los clientes son finalmente, la clave del éxito de tu empresa.
Siguiendo los consejos que nos brinda Google para el análisis de datos, como especialista de marketing “debes planificar ganando una mayor comprensión del factor humano que existe detrás de tus datos porque son esos comportamientos los que, probablemente, impulsen tu negocio”.
Esto significa realmente conocerlo. No solo conocer el problema que quieres solucionar sino realmente entrar en la mente del consumidor y entender cómo piensa, qué lo motiva y cómo toma sus decisiones.
¿Por qué debemos realmente conocer al cliente?
La respuesta es simple: por la competencia.
Si tan solo tuviéramos que lanzar un producto que cumpla una funcionalidad al mercado y la gente lo comprara, sería muy sencillo. Pero si esto sucediera todos sacarían al mercado el mismo producto.
Es seguro que ya has podido observar lo que tiene la competencia, así que debes diferenciarte de los demás y luego, persuadir al cliente de que tome la decisión de comprar tu marca.
Para poder satisfacer sus necesidades es importante conocerlas a profundidad y para poder llegar a eso, tenemos que conocer el cliente tanto como a nosotros mismos.
Conocer todo lo que tenga que ver con el cliente, cómo se comporta, qué lo motiva, cuáles son sus deseos, etc. nos va a permitir mejorar su experiencia de compra y así generar nuestra diferencia con la competencia.
Arquetipos de Compras
La idea es ofrecer lo que la gente está buscando
Un excelente ejercicio para conocer a tu cliente es desarrollar arquetipos de compra.
Los arquetipos de compra o también llamados arquetipos de cliente, son representaciones ficticias y generalizadas de tus clientes ideales.
Estos arquetipos te ayudan a entender al cliente y te facilitará mucho para adaptar tu contenido a las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicas de tus diferentes grupos de clientes.
Los arquetipos más fuertes se basan en estudios de mercado, así como en conocimientos que se reúnen a partir de tu base de clientes real (a través de encuestas, entrevistas, etc.).
Dependiendo de tu negocio, podrías tener tan sólo uno o dos personajes y/o arquetipos, o tantos como 10 o 20.
También puedes tener arquetipos negativos que son las representaciones de lo que tú no buscas como cliente.
Los arquetipos te permiten personalizar u orientar la comercialización para los diferentes segmentos de tu público.
Por ejemplo, en lugar de enviar el mismo email a todos los de tu base de datos, puedes segmentar por arquetipo de compra y adaptar tu programa de mensajes de acuerdo con lo que sabes sobre cada uno.
Si te tomas el tiempo de crear personajes negativos, tendrás la ventaja de ser capaz de segmentar los usuarios no potenciales del resto de tus contactos, que te permitirá alcanzar una ventaja de coste menor y más rentable por cliente.
Puedes comenzar a crear los arquetipos de compras a través de varios métodos:
- Entrevista a tus clientes en persona, por teléfono o haciendo focus group, para descubrir qué les gusta de tu producto/servicio.
- Analiza tu base de datos y descubre tendencias acerca de cómo encontrar ciertos clientes potenciales.
- Al crear tu sitio Web, utiliza formularios que capturen información personal importante para tu negocio.
- Ten en cuenta la información de tu equipo de ventas ya que ellos son quienes interactúan con la mayoría de los clientes.
Para comenzar el ejercicio de crear arquetipos debes hacerte las siguientes preguntas
¿Quién es tú cliente?
Te ayuda a reconocer al cliente con datos diferenciales como nombre, características sociodemográficas, trasfondo e historia (familia, trabajo, educación…) y otros identificadores como preferencias de comunicación, comportamiento de compras.
¿Qué?
Identificar cuáles son las metas, retos y desafíos así como lo que debes hacer para alcanzar los objetivos trazados.
¿Por qué?
Aquí reconoces la realidad directa de los clientes a través de la información que obtengas de ellos
¿Cómo?
Después de que ya has identificado toda la información anterior, debes pensar en cómo vas a transmitir la solución que tienes para las necesidades de los clientes.
Cuando ya has desarrollado el perfil de ese cliente ideal, comienzas a crear la historia de marketing, que es el arquetipo final que tienes para tu negocio.
Como te contamos antes, puedes crear tantos arquetipos como sean necesarios, basándote en las necesidades del cliente y en cómo tu producto o servicio puede satisfacer esas demandas y deseos.
Es muy importante que logres reconocer los arquetipos de compra porque ello te ayudará a crear una estrategia de marketing digital mucho más personalizada a tu tipo de cliente.
Las estrategias de marketing digital, cada vez son más segmentadas de acuerdo al público a las que están dirigidas y te facilitará reducir costos.
Desarrollar los arquetipos de compras, es un primer paso para entender a tu cliente y que así puedas desarrollar contenidos específicos y dirigirlos en las múltiples plataformas que tiene Internet.
3. Conoce tu competencia
Un estudio de mercados nunca esta completo si no se analiza la competencia.
En la actualidad conocer la competencia puede ser mucho más fácil que en otros tiempos ya que teniendo acceso a Internet, puedes saber qué hace la competencia, cómo lo hace, hacia dónde están dirigidas sus comunicaciones de marketing, qué les funciona, etc.
Para poder conocer la competencia existen múltiples herramientas a las que puedes acceder y que vamos a mostrarte aquí.
Alexa Marketing Stack
Alexa es una herramienta de keywords y analítica de marketing muy utilizada para alinear información dentro de una estrategia de marketing digital, está desarrollada por Amazon a la que puedes acceder siguiendo este enlace https://www.alexa.com/
Alexa te ofrece un periodo de prueba gratuito que te será muy útil, ya que es una de las mejores opciones para realmente conocer qué hace la competencia y cómo lo está haciendo o incluso, analizar la información que sale de tu empresa.
El motor de búsqueda de Amazon recibe mucha información sobre los usuarios (dónde están, qué compran, cuáles son sus búsquedas, sus necesidades y deseos) Alexa te permite acceder a estos datos y analizar variables de la competencia.
Por ejemplo si tienes una página Web esta plataforma será aun más útil que si solo tienes redes sociales de tu negocio, porque todos los datos que te presenta son de Web.
Cuando te registras en esta plataforma llegas a un dashboard muy práctico, que te explicará paso a paso lo que debes hacer para encontrar los resultados a tus búsquedas.
Una vez ingresas al dashboard, te aparecerán las opciones búsqueda que puedes elegir, como investigación de keywords (interests); auditoría a tu sitio Web (Your site); temas de interes (topics); ver cuáles son tus competidores y en qué ubicación se encuentra tu empresa en relación a ellos (competitors) y finalmente quiénes son los líderes del mercado.
Una vez ingresas todos los datos de búsqueda, la plataforma te brindará información comparativa de los competidores, de tu página Web, lo que hace falta para llegar a ser como ellos, o si estás en la cima, cuán cerca está tu competencia de alcanzarte.
Cuando te diriges a la esquina superior derecha, encuentras una pestaña con el nombre “my metrics”, lo que te permite ver cómo está tu sitio Web con respecto a las métricas más importantes, como por ejemplo, el estado del dominio del sitio, la autoridad del sitio, etc.
Este software ayuda a tu empresa a conocer lo que sucede con SEO (Search Engine Optimization) que es el posicionamiento orgánico de la marca, seguimiento de sitios Web e incluye datos de búsqueda de Google.
En general podrás hacer una auditoria de tu sitio Web, que te permitirá comparar con otros datos que te ofrece la plataforma, como keywords, arquetipos de compra de otras empresas, análisis de competidores y análisis de público.
Similar Web
Esta herramienta es muy práctica para conocer tu competencia, ya que te permite identificar diferentes puntos de vista como son los canales por los cuales les llegan los usuarios, si tienen crecimiento orgánico, si llegan por redes sociales, programa de referidos, por email, etc.
Además puedes identificar tendencias de búsqueda, tendencias de tráfico, ranking global, así como los competidores que tienen.
Al escribir en el buscador de Similar Web la página de tu competencia puedes analizar también cuáles son sus competidores, lo cual te ayudará a identificar competidores que tú tienes y que aún no los tenías en cuenta, pero que muestran muy buen posicionamiento en los motores de búsqueda como Google.
Otro de los beneficios que te ofrece esta plataforma es que puedes ingresar dos direcciones Web (por ejemplo, la de tu competidor más fuerte y la tuya) y hacer comparaciones entre las estrategias de cada página.
Puedes visitarla en este enlace y hacer uso de la plataforma que tiene una versión gratuita y varias opciones de pago.
En esta plataforma puedes ingresar tu página Web, la de tu competencia o incluso ambas, para conocer el comportamiento general del tráfico de usuarios.
Por ejemplo, si éstos llegan referidos por otras páginas Web, o por las búsquedas que ellos han realizado en Google, te ofrece datos sobre las redes sociales enlazadas a tu página Web, qué pasa con la Red de display, etc.
Como puedes ver, esta es una opción muy recomendable porque podrás también identificar posibles nuevos aliados, competencia y la actividad que tienen los consumidores con tus productos o servicios.
Ubersuggest
Esta herramienta ha evolucionado de una manera increíble y es bastante versátil, cómoda y accesible para hacer un análisis de la competencia muy completo.
Tiene muchas cosas muy interesantes que podrás usar de insumo para integrar en tu estrategia de marketing digital, y lo mejor es que puedes crear una cuenta completamente gratuita enlazando una cuenta creada en Google Search Console, otra de las herramientas de este motor de búsqueda de la que hablaremos más adelante.
Comienza a conocer Ubersuggest entrando a este enlace, mientras tanto te mostraremos cómo lo hicimos con el ejemplo del “ramen”.
En la barra superior puedes escribir una keyword que te interese conocer de acuerdo a tu producto o servicio y seleccionar además el país que desees. Posteriormente, la plataforma te mostrará datos para conocer el nivel de dificultad de alcance en el crecimiento orgánico (SEO), la dificultad para pagar avisos publicitarios (por ejemplo en Google Ads) y el costo por clic.
En el ejemplo que te mostramos en esta imagen, la palabra “ramen” tendría un promedio de dificultad en SEO de 36/100, y podríamos concluir además, que este producto es fácil de posicionar en publicidad paga, pues el resultado que arroja es de 1/100 y adicionalmente incluye el costo por clic de esta publicidad de acuerdo a la moneda del país que elegiste.
Otros elementos que puedes obtener de esta gran plataforma son el análisis de los backlinks, análisis de SEO, pudiendo identificar por ejemplo, cuáles son las páginas más visitas de tu sitio Web y cómo las personas acceden a ella, si por redes sociales, por enlaces de tu páginas relacionados en otras páginas, etc.
Como puedes ver, esta herramienta te permite hacer un análisis de tu página o de la de competencia, estudio de palabras clave, y te brinda sugerencias de palabras clave (keywords), lo que la diferencia de otras plataformas.
El hecho de que Ubersuggest te haga sugerencias con relación a las keywords y otras búsquedas que estás haciendo en la plataforma, te permite expandir mucho tu conocimiento sobre tu página o sobre las páginas Web de la competencia.
Es una herramienta muy completa, intuitiva, interactiva y fácil de entender así que puedes comenzar a conocer tu competencia.
Built With
Otra de las herramientas que te ayudará a conocer tu competencia es Built With, que cuenta tanto con una versión gratuita como con tres opciones pagas, a las que puedes acceder en este enlace.
Cuando entras a alguna página Web de tu gusto ¿has llegado a pensar en que deseas diseñar una página similar a la que visitas? Built With te permite conocer cómo está construida la página Web de tus competidores desde una perspectiva tecnológica, solo debes escribir la dirección de la página que quieres “espiar” en el motor de búsqueda.
Esto te ayudará a reconocer si esa página es de pago o gratis, si está construida a mano, qué tipo de fuentes utilizan y descubrir cómo hacen sus analíticas.
En esta plataforma puedes crear listas de tus clientes potenciales y de tus competidores; obtener información sobre los motores de búsqueda (como Google y Bing), además de qué sitios utilizan carro de compra y acceder a información sobre la cuota de mercado de la tecnología Web por país.
Built With tiene muchos beneficios al momento de hacer comparativas y análisis no sólo de tu competencia sino también de tus clientes potenciales, y todo esto servirá para que puedas desarrollar una estrategia de marketing digital a la medida de lo que esperas alcanzar.
Una herramienta que ha sido menos usada pero que también arroja muchos datos interesantes, tanto sobre la competencia como del producto, es Facebook.
Esta red social ha evolucionado con los años y cada vez más recopila mucha información sobre los usuarios y sus compras. Tiene múltiples posibilidades para que tu empresa pueda dar a conocer lo que vende y acercarse muchísimo más al cliente objetivo, por lo que en esta ocasión te mostraremos que va más allá de una red social para las personas.
Cuando entramos a Facebook podemos escribir diferentes keywords, de acuerdo a lo que deseamos encontrar. En esta imagen te mostramos el ejemplo del “ramen” que vimos al principio de esta guía.
Al escribir esta palabra, puedes ver que en la barra superior se desprenden varias opciones (publicaciones, personas, fotos, videos…) aquí puedes prestar especial atención al marketplace, donde tanto personas como empresas hacen publicaciones directas de ventas de productos o servicios.
Al igual que puedes ver páginas, lugares y grupos que se relacionan con lo que tú quieres vender, de manera que allí puedes analizar desde una perspectiva cualitativa, cómo es tu cliente, cómo se comporta, qué le gusta, que le molesta, dónde se encuentra, etc. una infinidad de datos que puedes obtener.
Esto mismo lo puedes hacer analizando tu competencia y su interacción en redes sociales con su cliente objetivo, analizar su estrategia de comunicación digital y cómo es su respuesta hacia el cliente.
Conclusión
Hacer un estudio de mercado es una tarea ardua y extensa. Requiere una gran cantidad de destrezas y uso de herramientas. Como lo haces tu?
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