Cómo crear una estrategia SEO para SaaS

El modelo de negocio SaaS (Software as a Service) es único y a la vez rentable, más cuando se combina con una estrategia de marketing exitosa.

Las SaaS implican costos para alojar las redes y las aplicaciones en la nube y tiende a reducirse el espacio a medida que va creciendo la cantidad de clientes, así que con el fin de sostenerse y de prosperar en un mercado competitivo, es necesario que siempre tengan una base de suscriptores que crezca rápidamente y que permita adquirir y mantener siempre más espacio disponible en la nube.

Si eres propietario de una SaaS es probable que te hayas concentrado en la adquisición de paga de más suscriptores para el flujo de tráfico constante y aumento en las conversiones, pero enfocar todos tus esfuerzos a esto no es del todo rentable.

Por esta razón, es que recomendamos invertir en una buena estrategia SEO, como una herramienta poderosa de marketing que abarca todo para el crecimiento, además de que son adaptables a cualquier campaña de marketing que estés desarrollando ahora, ya sea PPC, email o social media.

Ventajas de las estrategias SEO en un Software as a Service

La estrategia SEO cuenta con muchas ventajas cuando se trata de una empresa SaaS, entre estas:

• Generación de un crecimiento sostenible a través de la adquisición constante de clientes.
• Reducción del costo por adquisición (CPA) de cada nuevo cliente.
• Crear conciencia generalizada de la marca y tener recordación en los usuarios.
• Educar y retener a los clientes gracias a la creación de contenido de alta calidad y de valor tanto para los leads como para tus clientes.
• Mejora del rendimiento general de una estrategia de marketing por múltiples canales.
• Aumentar la visibilidad de la marca en torno al Software y los servicios que ofrece.

Por lo general las compañías SaaS se concentran en implementar estrategias de email marketing y ofrecer variedad en los medios de pago para atraer y retener clientes, por lo que mantener un estándar de calidad alto para anunciarte en este tipo de canales mantiene la atención y la participación activa de los usuarios.

Y como toda oportunidad de negocio también tiene sus retos, vamos a ver algunos desafíos que tiene una empresa SaaS y cómo pueden superarse gracias a una estrategia SEO bien diseñada y con resultados exitosos.

5 desafíos únicos para las empresas SaaS

Dado que las empresas SaaS confían en construir economías de escala para reducir los costos y aumentar las ganancias, una estrategia SEO orgánico tiene más sentido, incluso si se topa con varios retos en el camino.

Entonces, al establecerte como líder de pensamiento y construir una base de clientes leales utilizando una combinación de contenido y estrategia SEO, puedes construir una red a gran escala de usuarios que reducirán los costos de alojamiento y acelerarán tu crecimiento.

1. Economía de escala

Como cualquier especialista de marketing de una compañía SaaS enfrentarás el desafío de aplicar una estrategia que te permita tener un crecimiento a un nivel suficientemente satisfactorio para compensar los costos que genera alojar el Software en la nube.

Es ideal que puedas construir una escala de red efectiva que facilite:

• Adquirir nuevos clientes constantemente.
• Retener los existentes.
• Atraer a los clientes no solo en canales de comunicación externos (social media, emails o chatbots), sino utilizando el software en sí mismo para construir una red completa y accesible para los clientes.
• Generar recordación y crecimiento de leads y suscriptores.

2. Niveles de servicio

El uso de modelos comerciales variables de paquetes de diferentes costos para los clientes acorde con la cantidad de beneficios que recibirán al adquirir el producto, es una estrategia común en las compañías de Software as a Service.

Estos modelos se relacionan con la cantidad de soporte que brinda el proveedor SaaS, lo que afecta en gran medida el costo de administrar y brindar satisfactoria atención en cada una de sus plataformas.

Un modelo de solución de problemas automatizado podría ser una pieza positiva de material de marketing, pero si la plataforma SaaS que ofreces tiene una curva de aprendizaje alta, puede ser posible que debas invertir mucho más en materiales educativos y tutoriales para ayudar a los clientes a medida que aprenden sobre el manejo del producto.

3. Adquisición de clientes vs. Retención

A diferencia de otro tipo de compañías digitales como por ejemplo un ecommerce, los SaaS deben brindar igual atención a la adquisición de clientes y a la retención de los existentes.

Independientemente de que sea una compra única o basados en un modelo de suscripción, será necesario iterar con nuevos productos o servicios, lanzamientos y atención continua, estos son factores esenciales para el crecimiento constante de tu compañía.

Por esta razón, las empresas SaaS necesitan invertir en una estrategia de marketing de gran alcance que atraiga a clientes nuevos y existentes de diferentes maneras, para que sientan el deseo de hacer clientes recurrentes.

4. Keywords adecuadas y realmente competitivas

Cuando tienes una compañía SaaS lo ideal es identificar qué te hace diferente de todas las demás, cuál es el plus de tus servicios y el valor agregado que les ofreces a tus clientes. De esta manera podrás identificar también las keywords necesarias para comenzar a posicionar en la estrategia SEO.

Muchas veces las keywords de este tipo de compañías ya están muy usadas, se encuentran registradas para muchos temas, cuentas de redes sociales, competencia, etc. Por esta razón, combinar una estrategia SEM, aplicar diseño de linkbuilding y publicar contenidos de alto perfil, será fundamental para hacer crecer el nombre de tu marca y la afiliación de las personas a los múltiples productos que ofreces. Aprende a hacer un estudio de palabras clave.

5. Optimización de la intención de búsqueda

Finalmente, cuando se trata de productos de marca y múltiples keywords, puede ser difícil descifrar la intención de búsqueda que deben tener los usuarios para encontrar tu SaaS.

Aquí veremos cómo la optimización de tu embudo y el contenido estratégico en torno a la intención será importante para tu estrategia SEO.

7 maneras de escalar tu negocio SaaS con estrategias SEO

1. Establece los fundamentos

En primer lugar, debes crear un sitio fácil de usar para que las personas descarguen tus productos, tengan excelentes herramientas en la atención al cliente y solo lean contenido relevante y de valor. Pero también hay que construir un sitio pensando en los aspectos técnicos del SEO.

Algunos fundamentos técnicos de tu sitio web deben incluir:

• Protocolo HTTPS.
• Optimización móvil (diseño responsive).
• Velocidad de página rápida.
• Imágenes optimizadas (calidad y tamaño).
• Estructura web clara y accesible.
• Uso de keywords estratégicas.
• Integrar adecuados botones de CTA.
• Un mapa del sitio XML.
• No tener inconvenientes con contenidos duplicados.
• Etiquetas de hreflang para usuarios internacionales o multilingües.

Una vez establecidos estos elementos, será más fácil clasificar tu sitio web en busca de contenido de valor y mantener a los usuarios que naveguen y utilicen la interfaz cada que la visiten, mantener su atención es un paso crucial ya que mejora el tiempo en página y se convierte en un factor estratégico de la estrategia SEO.

2. Crea tu buyer persona

A continuación, con tu equipo debes desarrollar una lista de arquetipos de clientes que buscarán tu marca utilizando múltiples herramientas de conversión. Para comenzar puedes hacer analizar diferentes fuentes como:

• Equipos de ventas y marketing.
• Fuentes de análisis existentes (por ejemplo, Google Analytics, Google Search Console o canales de medios pagados).
• Representantes de Servicio al Cliente.
• Comentarios directos de las encuestas y entrevistas de los clientes.

Ahora, tus personajes o avatares compradores serán diferentes si estás apuntando a un espacio B2C o B2B. En el primero, tu buyer persona se basará en varios insumos demográficos y psicográficos, que incluyen:

• Ubicación.
• Edad.
• Intereses.
• Ocupación.
• Nivel de Educación.

Por ejemplo, si estás vendiendo un software de edición de fotos, es probable que crees avatares separados para fotógrafos profesionales/independientes y también aficionados.

Por otro lado, si tu buyer persona es cliente B2B probablemente te dirigirás a personas específicas en una organización, como gerentes, fundadores o usuarios diarios.

Por ejemplo, una campaña de marketing y una persona pueden centrarse en una solución de software para equipos de ventas y gerentes del área. Al mismo tiempo, otra campaña en el espacio de SEO puede apuntar a los gerentes que buscan cambiar los productos existentes. Puedes escribir distinto tipo de contenido.

Una vez que tengas una lista de personas y avatares compradores, puedes crear campañas estratégicas con soluciones que atraigan a estas personas en canales pagados de PPC y en canales orgánicos con la estrategia SEO.

3. Optimizar el contenido para todas las etapas del embudo

Como proveedor de SaaS, es probable que necesites crear contenidos separados para arquetipos de clientes compradores por separado, pero también para clientes nuevos y existentes.

En términos de adquisición, crear contenido específico en cada etapa de su embudo de ventas individual aumentará sus posibilidades de conversión.

En este caso te recomendamos tener en cuenta:

– Crear conciencia

Crea conciencia de que el usuario tiene un “problema” o una necesidad y que tu software es la mejor opción para resolverlo. Los materiales de marketing comunes incluyen:

• Publicaciones de blog.
• Publicaciones de invitado.
• Comunicados de prensa.
• Aumento de las publicaciones en las redes sociales.
• Anuncios pagados en Google Ads o Facebook Ads (esto también dependerá del buyer persona).

– Interés

Aumenta interés en tus productos y encuentra formas de interactuar con los usuarios, esto puede hacerse de múltiples formas. Por ejemplo, alentar a los usuarios a registrarse en un newsletter o servicio de email a través de una landing page, esta puede ser una excelente manera de interactuar con los usuarios a lo largo del tiempo desde el momento en que ingresan al embudo con el registro de sus datos.

En esta etapa, puedes enviar emails a los usuarios o captar la atención con una ventana emergente que anuncia un eBook gratuito, o cualquier otro contenido de alto nivel que hable con sus productos, no se tratará solo de hablar de os productos en sí mismos, sino todo lo que puede girar en torno a ellos.

– Evaluación/decisión

En tu página Web puedes incluir una mayor atención con los usuarios para empujarlos más cerca de una conversión. Algunas tácticas comunes incluyen:

• Pruebas gratis.
• Consultas limitadas.
• Demostraciones gratis.
• Prueba beta gratuita.

– Compra y lealtad

Una vez que un usuario se ha convertido en cliente comprando alguno de tus servicios, no lo dejes olvidado, continúa involucrándolo con ofertas especiales o contenido educativo que mejore su experiencia de usuario y brinde satisfacción. Con suerte, podrás generar una fuerte lealtad a la marca, alentando la publicidad de boca en boca para hacer crecer tu red.

4. Centrarte en las keywords correctas

Dado que el costo de adquisición para los proveedores de SaaS en etapas tempranas es increíblemente alto, es importante curar una estrategia SEO que atraiga tráfico calificado a tu sitio Web.

Puedes usar algunas de estas estrategias para generar keywords que te ayuden a posicionarte más rápido en los motores de búsqueda, de tu equipo depende que al hacer un buen uso de ellas puedan tener una alta conversión de clientes, estas son:

• Apunta a una lista de sus keywords PPC de mayor conversión.
• Analiza en qué palabras clave están ofertando los competidores y apuntando orgánicamente.
• Optimiza las keywords informativas (por ejemplo, software de edición de fotos: “Cómo mejorar una foto”).
• Aprovecha los términos relacionados con la “integración” si tu software funciona con otros productos.
• Concéntrate en los beneficios (por ejemplo, aumento, mejora, automatización, etc.).
• Características de la lista (por ejemplo, edición de fotos, eliminación de ojo rojo, recorte, etc.).
• Segmento de las palabras clave objetivo por intención en todo su embudo de ventas (por ejemplo, palabras clave informativas en la parte superior del embudo y palabras clave sobre las características/beneficios para el contenido del funnel medio).
• Optimice las palabras clave de nicho de volumen más bajo con menos competencia para forjar una cuota de mercado.

5. Desarrollar grupos de temas para la autoridad

Una vez que ya tienes claras las keywords y una estrategia SEO procesable para tu embudo es hora de comenzar a ejecutar.

Dado que los productos SaaS son bastante sofisticados y altamente competitivos, es ideal seguir las pautas E-A-T de Google (experiencia, autoridad y confiabilidad) para elaborar tu contenido.

Además, también recomendamos crear grupos de temas en torno a contenidos similares que refuercen el tema principal para generar autoridad y responder tantas preguntas de los usuarios como sea posible.

HubSpot es un buen ejemplo de un blog y una plataforma SaaS que crea grupos de contenido altamente sofisticados en torno a sus productos principales, incluidos blogs y tutoriales de usuario.

Para crear un clúster de temas, comienza con una keyword semilla que sirva como el categoría de tema principal, siguiendo con el ejemplo puede ser “fotografía”, y a partir de allí puedes crear una serie de temas relacionados.

Por ejemplo, Adobe proporciona una serie de consejos de fotografía diseñados para educar a los usuarios y, al mismo tiempo, vender productos afines como Photoshop.

Al crear un rico y variado contenido de recursos, puedes construir una comunidad de personas que vienen a tu marca, no solo para los productos sino también para consejos reflexivos, contenidos de calidad, interesantes y llamativos para la audiencia.

Como beneficio adicional, aprovecha los foros de la comunidad para involucrar aún más a los usuarios con preocupaciones comunes de solución de problemas con tus productos.

6. No te olvides de los links

Si bien los backlinks siguen siendo una señal de clasificación valiosa, son una herramienta poderosa de promoción a través de otras páginas.

Al seguir las recomendaciones que te brindamos aquí, llegarás a un punto donde tendrás muchos activos de contenido vinculables que acumularán backlinks naturalmente, y puedes usarlos para promocionar tu sitio web y tus servicios SaaS.

Por ejemplo, los white papers, eBooks, encuestas, estudios y tutoriales proporcionan excelentes recursos para educar a las personas y citar información para tu propia investigación.

Para obtener exposición temprana y crear enlaces al contenido, usa estos consejos:

• Publica como invitado en blogs y sitios web populares para generar conversaciones.
• Promueve contenido educativo en canales pagados, como Facebook y Google.
• Envía un email de contenido educativo a personas relevantes en tu industria para crear conciencia y dar a conocer tu marca con temas actualizados y de calidad.
• Ponte en contacto con las páginas de recursos para obtener enlaces a tu software.
• Realiza entrevistas cortas con profesionales de la industria y genera contactos comerciales con marcas que pueden ser afines a tu producto.
• Promueve encuestas y estudios a través de comunicados de prensa o canales pagados.

7. Une todo en múltiples canales

Finalmente, combine todas estas estrategias en una estrategia omnicanal. Lo mejor que puedes hacer para los clientes y leads que quieres ingresar al embudo de tus SaaS es brindar la opción de tener comunicación multicanal.

Si combinas PPC para la exposición de marca, el contenido SEO para crear autoridad, reconocimiento y el SEO orgánico para escalar en la adquisición de clientes te proporcionará la mejor estrategia para el crecimiento de tu negocio desde una etapa temprana.

Además de que puedes promover múltiples herramientas y contenidos de alto nivel vía eBooks, email marketing, social media y todos los demás canales que apliquen para tu nicho. Esto proporcionará mayor visibilidad de tu marca en los motores de búsqueda, crear backlinks e impulsar el tráfico a tu sitio web.

Combina tu investigación de keywords PPC y estrategia SEO para optimizar tu embudo y crear una estrategia de marketing consistente que fomente a los usuarios desde el proceso de la conciencia (identificar un problema) a la etapa de decisión, lograr que el usuario encuentre en tu compañía las soluciones que estaba buscando.

A manera de conclusión…

El crecimiento SEO es una herramienta muy poderosa que se integra a toda estrategia de marketing, es necesario mantenerse al día, tener la página con actualizaciones permanentes que te permitan abrirte un camino mucho más a largo plazo con el crecimiento orgánico. Al integrarla con cualquier campaña paga en Google Ads u otras redes, podrás escalar tu presencia en línea y también administrar el monto de la inversión para que este crecimiento sea orgánico y natural.

Actualizado:

Jueves, 17 de agosto de 2023