Freemium: en qué consiste este modelo de negocio

En la práctica el modelo tuvo su origen en la década de los años 80, y tuvo un reconocimiento bajo el término freemium a inicios de los 2000 siendo este concepto acuñado a Jarid Lukin.

En esta última década el modelo de negocios “freemium” ha tomado una mayor fuerza sobre todo entre start-ups y apps para servicios móviles e incluso, en negocios B2B.

De acuerdo con Harvard Business Review varios factores han influenciado en la atracción que genera la estrategia comercial freemium.

Por un lado, las funciones gratuitas que puedes ofrecer son un gran captador de leads que llegan al embudo de conversión.

De manera que el modelo permite tener un gran crecimiento en usuarios sin gastar recursos en costosas campañas publicitarias o en estrategias de outbound e inbound marketing.

Un segundo factor es que en este caso, las redes sociales son impulsores poderosos, de forma que ofreces incentivos por la recomendación de amigos, pruebas gratuitas de 30 días o múltiples ofertas con un plazo límite, así que la opción de freemium hace que las personas se motiven más a usar un servicio con acceso gratuito indefinido.

¿Para qué sirve el modelo freemium?

Este modelo de negocio sirve para generar engagement y compromiso con los usuarios, aumentando el tráfico de leads, así ellos pueden acceder al producto y poder utilizarlo.

Posteriormente, puedes ofrecer la ampliación del servicio o un producto con más funciones o con acceso ilimitado a más servicios o productos, actualizaciones del “paquete freemium” generando un pago recurrente.

Los servicios freemium tienden a funcionar mejor para empresas online o ecommerce con bajo costo de adquisición de clientes pero con un alto valor de por vida. Por lo que es más común entre empresas que apenas están comenzando y cuyo objetivo principal es atraer más prospectos y dar a conocer su software o servicio.

El éxito de modelos freemium depende en gran medida de la capacidad de la empresa en convertir un porcentaje significativo de los usuarios gratuitos en clientes de pago recurrente.

Freemium vs. prueba gratuita

Una pregunta que debes hacerte antes de diseñar un plan freemium para los usuarios es qué puede ser mejor para tu tipo de negocio.

Esto depende de los objetivos comerciales, el público objetivo y el tipo de producto que ofreces.

Al igual que freemium, las pruebas gratuitas (Free trial), busca atraer mayor tráfico y bajos costos de adquisición, pero ambas técnicas presentan dos diferencias sustanciales.

• El sistema Freemium tiene el beneficio de tener un plan gratuito para siempre, mientras que las pruebas gratuitas están limitadas a un periodo de tiempo específico, por ejemplo una semana, un mes, etc.
• Las pruebas gratuitas brindan acceso completo a todas las funciones o aplicaciones del software o servicio, mientras que en el plan freemium los usuarios solo acceden a funciones limitadas del mismo producto.

Ventajas y Desventajas del Modelo Freemium

Los modelos de negocio freemium son populares y tienen la ventaja de adquirir un gran número de usuarios iniciales bajo una prueba sin presión, especialmente cuando no hay costo asociado con probar una aplicación o un servicio. La mayoría de las personas están dispuestas a probar una nueva aplicación o servicio, lo que le da a la compañía una forma fácil de adquirir usuarios potenciales y estudiar su comportamiento de uso. En muchos casos, las empresas aún se benefician de sus usuarios gratuitos: aunque estos usuarios no estén comprando explícitamente mejoras o elementos, la empresa puede recopilar su información y datos de usuario, mostrarles anuncios para obtener ingresos y aumentar sus propios números empresariales para continuar mejorando la aplicación.

Especialmente para las startups o las empresas que están tratando de crear un seguimiento para su producto, el modelo freemium trae una gran cantidad de conciencia de marca sin tener que proporcionar mucho soporte al cliente.

Por otro lado, algunas de las desventajas del modelo freemium son que los usuarios gratuitos nunca se convierten en usuarios pagos. En última instancia, aunque algunas empresas están perfectamente contentas con sus usuarios gratuitos (y han contado con estos usuarios gratuitos para representar la mayoría de sus ganancias previstas a través de su consumo de anuncios o tiempo en la aplicación), pueden ofrecer demasiadas funciones en la versión gratuita que evita que los usuarios actualicen a la versión premium.

Además, los usuarios pueden eventualmente cansarse de la versión gratuita ya que no ofrece funciones adicionales y encuentran otras barreras o una falta de voluntad para actualizar a la versión premium.

Pros

• Las empresas pueden adquirir fácilmente usuarios potenciales y recopilar su información y datos de usuario.
• Pueden generar ingresos a través de anuncios y mejorar sus propios números empresariales para mejorar la aplicación.
• Para las startups, proporciona una gran cantidad de reconocimiento de marca sin requerir mucho soporte al cliente.

Contras

• Los usuarios gratuitos nunca se convierten en usuarios pagos
• Demasiadas características en la versión gratuita pueden evitar que los usuarios actualicen a una versión premium
• Los usuarios pueden cansarse de una versión gratuita que no ofrece características adicionales.

¿Cómo diseñar un modelo freemium exitoso?

Si te has dado cuenta de que tu servicio o software puede generar mayor atracción de leads con este tipo de moldeo de negocio, no basta solo con ofrecerlo “gratis”.

Actualmente existe un manual de estrategias que ha sido utilizado por muchas grandes empresas, por lo que te traemos aquí los cuatro pasos esenciales de esta estrategia.

1. Brinda al usuario algo realmente valioso: Desde el primer día debes mostrar que tu producto es de valor suficiente para tus usuarios para que se queden y se interesen en una posible actualización paga. Por lo que debes concentrar tus esfuerzos en productos escalables y de bajo costo
2. Determina qué funciones son las que brindan este valor: conocer qué funciones valoran más los usuarios formarán la base de las opciones pagas en una versión premium. Esto lo puedes hacer con herramientas de análisis de comportamiento del usuario o con una encuesta directa a los clientes con cuentas pagas.
3. Costo de funciones pagas: una vez identificaste cuáles son las funciones más valiosas, debes determinar cuánto cobrar por ellas. Una de los métodos más óptimo para obtener este precio es con el Medidor de Sensibilidad de Precios de Van Westendorp (PSM).
4. Utiliza una estrategia de upsell adecuada: El paso final es promover de una manera óptima campañas de upselling que sean satisfactorias para alcanzar los objetivos comerciales. Esto puede hacerse a través de e-mail marketing personalizado a cada tipo de cliente, o, con mensajes push de actualizaciones disponibles dentro de la plataforma.

Algunos ejemplos de este modelo de negocio es ofrecer contenido freemium con limitación de funciones o características de la plataforma (como Spotify o YouTube), contenidos con anuncios publicitarios que si el usuario quiere adquirirlos libres de publicidad debe pagar (comúnmente usado en apps de juegos u otras para dispositivos móviles) o servicios y productos limitados por capacidad como Dropbox o Google Drive.

Cómo convertir a un usuario gratuito en uno de pago

Convertir a un usuario gratuito en uno de pago es la clave de muchos dilemas empresariales. Para solucionar este dilema puedes implementar un trip wire.

Especialmente cuando la longevidad de un negocio depende de la conversión de usuarios, puede haber una presión adicional para “aumentar las ventas” de los usuarios gratuitos y obtener un margen de beneficio más grande de ellos. En última instancia, para que el modelo freemium funcione y haga que la gente avance hacia planes más costosos, las empresas deben hacer una mezcla de lo siguiente:

• Limitar las funciones que se ofrecen a los usuarios gratuitos para que se sientan tentados a mejorar su experiencia.
• A medida que los usuarios gratuitos utilicen cada vez más el producto o servicio, ofrecer un aumento de almacenamiento, más flexibilidad o tiempo permitido en la aplicación, y personalizaciones.
• Ofrecer un servicio al cliente adicional personalizado asociado con una cuenta.

Cuando no intentar un modelo “Freemium”

Freemium no es para todos los negocios. Aquí hay algunas preguntas que podrían ayudarte a decidir si Freemium es adecuado para ti:

• ¿Realmente hay un mercado para tu producto?

Si no hay un mercado masivo para el producto, no debería ofrecerse de forma gratuita. La gran mayoría de los usuarios gratuitos nunca se convertirán en clientes de pago, lo que implica una presión adicional sobre tus recursos existentes.

• ¿Tu producto está construido para auto-servicio?

Un modelo freemium es un juego de volumen. Si el producto requiere mucho soporte, asistencia en ventas y contacto humano para incorporar usuarios, un modelo freemium puede no escalar lo suficiente.

• ¿Hay una razón para que los usuarios actualicen a una versión de pago?

A menos que se ofrezcan nuevas y atractivas características premium que ofrezcan a los usuarios un valor increíble a medida que interactúan con el producto, es posible que no tengan el incentivo adecuado para actualizar a un plan pago sobre su solución freemium actual.

viernes, 24 de marzo de 2023