Modelo de negocio Freemium

¿Qué es el modelo de negocio freemium?

Los productos o servicios “freemium” toman su nombre de la fusión de dos palabras inglesas “free” y “premium”, que consiste en ofrecer parte de un servicio gratis y posteriormente si el cliente desea más, deberá pagar un monto determinado.

En la práctica el modelo tuvo su origen en la década de los años 80, y tuvo un reconocimiento bajo el término freemium a inicios de los 2000 siendo este concepto acuñado a Jarid Lukin.

En esta última década el modelo de negocios “freemium” ha tomado una mayor fuerza sobre todo entre start-ups y apps para servicios móviles e incluso, en negocios B2B.

De acuerdo con Harvard Business Review varios factores han influenciado en la atracción que genera la estrategia comercial freemium.

Por un lado, las funciones gratuitas que puedes ofrecer son un gran captador de leads que llegan al embudo de conversión.

De manera que el modelo permite tener un gran crecimiento en usuarios sin gastar recursos en costosas campañas publicitarias o en estrategias de outbound e inbound marketing.

Un segundo factor es que en este caso, las redes sociales son impulsores poderosos, de forma que ofreces incentivos por la recomendación de amigos, pruebas gratuitas de 30 días o múltiples ofertas con un plazo límite, así que la opción de freemium hace que las personas se motiven más a usar un servicio con acceso gratuito indefinido.

¿Para qué sirve el modelo freemium?

Este modelo de negocio sirve para generar engagement y compromiso con los usuarios, aumentando el tráfico de leads, así ellos pueden acceder al producto y poder utilizarlo.

Posteriormente, puedes ofrecer la ampliación del servicio o un producto con más funciones o con acceso ilimitado a más servicios o productos, actualizaciones del “paquete freemium” generando un pago recurrente.

Los servicios freemium tienden a funcionar mejor para empresas online o ecommerce con bajo costo de adquisición de clientes pero con un alto valor de por vida. Por lo que es más común entre empresas que apenas están comenzando y cuyo objetivo principal es atraer más prospectos y dar a conocer su software o servicio.

El éxito de modelos freemium depende en gran medida de la capacidad de la empresa en convertir un porcentaje significativo de los usuarios gratuitos en clientes de pago recurrente.

¿Freemium o prueba gratuita?

Una pregunta que debes hacerte antes de diseñar un plan freemium para los usuarios es qué puede ser mejor para tu tipo de negocio.

Esto depende de los objetivos comerciales, el público objetivo y el tipo de producto que ofreces.

Al igual que freemium, las pruebas gratuitas (Free trial), busca atraer mayor tráfico y bajos costos de adquisición, pero ambas técnicas presentan dos diferencias sustanciales.

• El sistema Freemium tiene el beneficio de tener un plan gratuito para siempre, mientras que las pruebas gratuitas están limitadas a un periodo de tiempo específico, por ejemplo una semana, un mes, etc.
• Las pruebas gratuitas brindan acceso completo a todas las funciones o aplicaciones del software o servicio, mientras que en el plan freemium los usuarios solo acceden a funciones limitadas del mismo producto.

¿Cómo diseñar un modelo freemium exitoso?

Si te has dado cuenta de que tu servicio o software puede generar mayor atracción de leads con este tipo de moldeo de negocio, no basta solo con ofrecerlo “gratis”.

Actualmente existe un manual de estrategias que ha sido utilizado por muchas grandes empresas, por lo que te traemos aquí los cuatro pasos esenciales de esta estrategia.

1. Brinda al usuario algo realmente valioso: Desde el primer día debes mostrar que tu producto es de valor suficiente para tus usuarios para que se queden y se interesen en una posible actualización paga. Por lo que debes concentrar tus esfuerzos en productos escalables y de bajo costo
2. Determina qué funciones son las que brindan este valor: conocer qué funciones valoran más los usuarios formarán la base de las opciones pagas en una versión premium. Esto lo puedes hacer con herramientas de análisis de comportamiento del usuario o con una encuesta directa a los clientes con cuentas pagas.
3. Costo de funciones pagas: una vez identificaste cuáles son las funciones más valiosas, debes determinar cuánto cobrar por ellas. Una de los métodos más óptimo para obtener este precio es con el Medidor de Sensibilidad de Precios de Van Westendorp (PSM).
4. Utiliza una estrategia de upsell adecuada: El paso final es promover de una manera óptima campañas de upselling que sean satisfactorias para alcanzar los objetivos comerciales. Esto puede hacerse a través de e-mail marketing personalizado a cada tipo de cliente, o, con mensajes push de actualizaciones disponibles dentro de la plataforma.

Algunos ejemplos de este modelo de negocio es ofrecer contenido freemium con limitación de funciones o características de la plataforma (como Spotify o YouTube), contenidos con anuncios publicitarios que si el usuario quiere adquirirlos libres de publicidad debe pagar (comúnmente usado en apps de juegos u otras para dispositivos móviles) o servicios y productos limitados por capacidad como Dropbox o Google Drive.