Cómo optimizar un embudo de ventas

Los embudos de venta rara vez reciben el crédito que merecen. Si alguna vez has intentado verter gasolina en un tanque a través de un embudo, te darás cuenta de lo sencillo pero efectivo que es. Solo necesitas inclinar la lata hacia el embudo, y este dirige el combustible a donde debe ir: dentro del tanque.

Aunque no son tan sencillos, los embudos de ventas son extremadamente eficaces para convertir prospectos en ventas. Te ayudan a impulsar el crecimiento de los ingresos y a lograr mejores rendimientos en tus inversiones de marketing.

Sin embargo, esto solo es posible si optimizas tu embudo de ventas para que se ajuste a tu negocio, industria y público objetivo.

Aquí tienes una guía detallada sobre la optimización de embudos de ventas que explora qué es un embudo de ventas, sus diferentes etapas y diez maneras de optimizarlo.

El embudo de ventas

El embudo de ventas, también conocido como embudo de conversión, es un término que describe el recorrido de un cliente potencial desde su primera interacción con una empresa hasta el momento en que realiza una compra.

Los embudos de ventas esbozan estrategias de marketing y mapean interacciones a lo largo del ciclo de vida del cliente. Proporcionan una comprensión más profunda del comportamiento del cliente y ayudan a identificar fricciones en el proceso de compra para mejorar las conversiones.

Construir un embudo de ventas te permite influir en las decisiones de compra sin intervención activa. Pero no puedes aprovechar los beneficios de un embudo de ventas sin optimizarlo.

Ya sea que vendas en línea o fuera de línea, B2B o B2C, un embudo de ventas optimizado puede ayudarte a:

• Identificar puntos de fallo y éxito en tu proceso de ventas.
• Mejorar tu estrategia de marketing de contenidos.
• Aumentar las tasas de conversión.
• Construir lealtad del cliente y mejorar la retención de clientes.

Antes de mostrarte cómo optimizar un embudo de ventas, exploremos sus etapas para entender cómo enfocar a los clientes mientras toman decisiones de compra.

Las 5 etapas de un embudo de ventas explicadas

1. Adquisición

Esta etapa se enfoca en atraer usuarios a tu sitio web, app y redes sociales. Utiliza estrategias como SEO, SEM, publicidad en redes sociales, y contenido atractivo para generar tráfico y llevar a los usuarios a tu espacio digital. La clave es convertir a los visitantes en conocedores de tu marca.

2. Activación

Consiste en convertir a los visitantes en prospectos. Aquí, se utilizan tácticas como los imanes de prospectos (lead magnets) para recopilar información de los usuarios a cambio de algo valioso (por ejemplo, contenido gratuito, descuentos, etc.). Esto ayuda a identificar a los usuarios que tienen un interés real en tus productos o servicios.

3. Retención

En esta fase, se busca generar compromiso (engagement) con los usuarios. Se utiliza contenido relevante y de calidad en redes sociales y otras plataformas para “enamorar” al usuario y convertirlo de un simple interesado en un cliente potencial. Estrategias como ofertas de bajo costo (tripwire) pueden ser efectivas aquí.

4. Monetización

Esta etapa se centra en convertir a esos prospectos en clientes reales, realizando ventas. Aquí, las estrategias pueden incluir la promoción de ventas directas, ofertas especiales, y la presentación efectiva de los beneficios del producto o servicio para facilitar la decisión de compra.

5. Viralización y maximizadores de ganancias

La última etapa busca no solo asegurar la venta, sino también fomentar la recomendación boca a boca y la repetición de compras. Se pueden emplear técnicas de venta cruzada, ofertas escalonadas, y promociones que incentiven a los clientes a compartir su experiencia con otros, maximizando así las ganancias y la fidelización.

Cada etapa del embudo de conversión es crucial para mover a los usuarios desde el primer contacto con tu marca hasta convertirlos en clientes leales y promotores de la misma.

Cómo optimizar tu embudo de ventas

1. Define tu audiencia objetivo

No puedes vender a una audiencia sin entender quiénes son y qué les gusta. La mejor manera de identificar a quién debes dirigirte es con una persona de comprador: una representación semi-ficticia basada en investigación de tu cliente ideal.

Las personas de comprador te brindan conocimientos sobre quiénes son tus compradores, cómo piensan y qué los motiva. Pueden ayudarte a enfocarte en prospectos en la parte superior del embudo, minimizar abandonos en la etapa de Concienciación y mejorar la tasa de conversión de tu embudo de ventas.

Naturalmente, para construir una persona, necesitas datos. Puedes usar datos de Google Analytics, análisis de redes sociales y tu base de datos de clientes. Aquí está en lo que debes enfocarte:

• Edad
• Ubicación
• Intereses
• Ocupación
• Tecnología
• Preferencias en redes sociales

Con estos datos, puedes crear un perfil de tu cliente ideal (arquetipo o customer buyer persona). Busca patrones recurrentes e intenta construir múltiples personas para tu audiencia objetivo.

2. Crea contenido que solucione problemas

Una vez que hayas identificado a tu audiencia objetivo y lo que los motiva, es hora de crear contenido que aborde sus puntos de dolor. Todavía estamos en la parte superior del embudo, en la etapa de Concienciación, por lo que ayuda crear contenido que solucione los problemas de tu audiencia.

El contenido informativo ayuda a posicionar tu marca como experta y construye credibilidad. Una investigación de Conductor encontró que los consumidores tienen un 131% más de probabilidades de comprar de un negocio después de consumir contenido educativo en etapas tempranas.

Los artículos de blog son una excelente manera de optimizar tu embudo de ventas en la etapa de atracción debido al SEO. Pero hay otras opciones que puedes considerar, como publicaciones en redes sociales y podcasts. Statista comparte que a partir de 2021, el 57% de todos los consumidores estadounidenses mayores de 12 años escuchan podcasts.

Enciende tu micrófono y comienza un podcast. Es una excelente manera de dirigirte a una nueva audiencia, ofrecer valor y interactuar con los usuarios para crear conciencia sobre tu marca.

3. Optimiza tus páginas de aterrizaje

La página de aterrizaje es donde los clientes potenciales aprenden sobre tus productos y marca. Ya sea a través de un anuncio, artículo de blog o webinar, cuando lleguen a tu página de aterrizaje, esta debe comunicar lo que representa tu marca, lo que ofrece y cómo soluciona sus problemas.

Es esencial mantener una voz y mensaje de marca consistentes en todos los canales. Después de todo, todavía estamos en la etapa de Concienciación del embudo de ventas.

Encuentra en este enlace 10 tips para tener una landing page perfecta.

4. Optimiza tus CTA

Cada página y pieza de contenido en tu sitio web necesita un propósito claro y una llamada a la acción (CTA) que anime a los prospectos a moverse a la siguiente etapa del embudo. Las CTA se pueden usar en cada etapa del embudo de ventas para motivar a los clientes a filtrarse.

Puedes usar frases como “Regístrate para una prueba gratuita” o “Obtén el ebook gratis” en la etapa de activación para generar clientes potenciales y consultas. De manera similar, puedes usar palabras como “Agenda una llamada para saber más” o “Contacta a nuestro equipo para más información” para interactuar con prospectos en la etapa de retención.

CTA como “Oferta por tiempo limitado” o “Descuento exclusivo” funcionan muy bien en las etapas de Deseo y Acción. La clave es usar tus CTA varias veces en cada página de aterrizaje y posicionarlas de manera que capten la atención de tus clientes.

5. Captura clientes potenciales

Una vez que hayas impresionado a tus clientes con contenido dirigido y CTA convincentes, es hora de canalizarlos a la etapa de Interés. Cuando los clientes comparten su información con tu negocio, están expresando interés en tu producto o servicio.

Al hacerlo, pasan de la etapa de adquisición a la de activación. La mejor manera de lograr esto es utilizando un formulario de generación de clientes potenciales que capture su información de contacto y te dé la oportunidad de iniciar una conversación.

Asegúrate de establecer expectativas de antemano durante el registro y ofrecer algo valioso a cambio. Es poco probable que los prospectos compartan su información de contacto sin ello. El acceso a un cupón de descuento o un ebook gratuito al registrarse son excelentes maneras de generar clientes potenciales y ofrecer valor.

6. Utilizar el email marketing para nutrir a los clientes potenciales

Captar la atención de tus clientes no es suficiente. También necesitas incrementar el interés en tus productos y avanzarlos a la siguiente etapa del embudo de ventas. Una forma sencilla de hacerlo es mediante el marketing por correo electrónico.

Contrariamente a la creencia popular, el correo electrónico sigue siendo uno de los canales de ventas más eficaces. Investigaciones realizadas por HubSpot revelaron que el 64% de las pequeñas empresas utilizan de manera efectiva el marketing por correo electrónico para llegar a sus clientes.

Mira nuestra guía de email marketing para startups.

7. Incorporar señales de confianza y pruebas sociales

La confianza es esencial para el éxito de todo proceso de ventas. No se puede optimizar un embudo de ventas sin una distribución saludable de señales de confianza y pruebas sociales en todas sus etapas. El tipo de indicador que utilices puede variar dependiendo de la etapa del embudo.

Por ejemplo, las calificaciones y reseñas de productos pueden ser muy eficaces para resolver las fricciones en las inscripciones en la etapa de Conciencia. De manera similar, los testimonios de clientes y estudios de casos que demuestran resultados y éxitos pasados pueden aumentar las conversiones en la etapa de Retención.

8. Reducir la fricción en las etapas de conversión

Nutrir a los prospectos y establecer confianza los conduce a la etapa de conversión. Pero tu trabajo aún no ha terminado. Incluso tus mejores leads pueden caer en este punto si no eres cuidadoso.

Un estudio cuantitativo reciente del Instituto Baymard reveló que el 69.82% de los compradores en línea abandonan su compra debido a razones como:

• Altos costos de envío, impuestos u otras tarifas.
• Falta de opción de compra como invitado.
• Entrega lenta.
• Falta de confianza.

Cada razón representa un punto de fricción en la etapa de conversión y una oportunidad para optimizar tu embudo de ventas.

Aquí hay cuatro consejos útiles para reducir la fricción en el proceso de pago:

• No obligues a registrarse durante el pago; deja eso para la página de “Gracias”.
• Implementa un proceso de pago en una sola página para minimizar los pasos.
• Ofrece entrega gratuita incluyendo los costos de entrega en el margen de tu producto.
• Incluye señales de confianza como logotipos de pasarelas de pago y distintivos de seguridad en el pie de tu sitio y en la página de pago.

9. Crear objetivos medibles y seguir métricas clave.

No puedes optimizar un embudo de ventas con un enfoque de “configurar y olvidar”. Necesitas continuar monitoreando y optimizando cada aspecto del embudo para identificar áreas de mejora a medida que tu negocio crece y las necesidades de los clientes evolucionan.

Una forma fácil de seguir las métricas clave de tu embudo de ventas es con Google Analytics. Te ayuda a visualizar tu embudo de ventas, identificar puntos de abandono y seguir el progreso al implementar soluciones.

También puedes usar Google Tag Manager para organizar tus métricas rastreables. Aquí tienes un ejemplo de cómo el informe de Flujo de Comportamiento en Google Analytics puede ayudarte a visualizar puntos de abandono en tu embudo de ventas:

10. Mantenerse activo en las redes sociales.

Las redes sociales son una excelente herramienta para optimizar tu embudo de ventas. Datos del Centro de Investigación Pew revelan que el 72% de los adultos en EE. UU. usan al menos un sitio de redes sociales diariamente. Aunque funciona mejor en la parte superior del embudo, puedes usarlo para dirigirte a prospectos en cada etapa.

Puedes usar visuales llamativos para captar la atención del usuario y publicaciones en video para involucrar a los usuarios en la fase de atracción. El tamaño de tu audiencia en la parte superior del embudo de ventas es masivo. Pero con el arquetipode cliente adecuado, podrás dirigirte fácilmente a los prospectos.

Luego, en la etapa de activación, puedes usar anuncios en Facebook, Instagram y Pinterest para dirigir tráfico a tu sitio web. Puedes usar píxeles de seguimiento para volver a dirigirte a estos usuarios en la etapa de activación con descuentos especiales.

Finalmente, en la etapa de retención, puedes usar anuncios orientados a la conversión para promocionar tus productos y empujar a los prospectos a convertirse en clientes. También puedes usar la función Shop de Instagram y el Marketplace de Facebook para minimizar la fricción de conversión en las redes sociales.

Conclusión

Los objetivos de conversión en cada etapa del embudo de ventas varían enormemente. Los embudos de ventas no están destinados a convertir leads en la primera interacción. Así que asegúrate de no forzar a los usuarios a actuar. En su lugar, optimiza tu embudo de ventas para ayudarles a fluir a través de él de manera orgánica.

Concéntrate en microconversiones pequeñas pero consistentes en cada etapa del embudo y modifica tus creatividades para dirigirte a las cambiantes necesidades del cliente en cada paso del viaje de compra. ¿No sabes por dónde empezar? Contactanos.

Juan Esteban Yepes