Pasos para convertir visitantes en consumidores

Hay algo reconfortante y agradable en crear una rutina en la que las personas te conocen, ya sea una cafetería favorita, un lugar para caminar o una tienda de cerveza local donde llaman a tu perro por su nombre.

Muchos negocios pueden crear esta experiencia de compra personalizada para convertir a más visitantes en compradores. Sin embargo, puede ser difícil hacerlo en línea, donde no puedes mirar a los ojos de un cliente o preguntar fácilmente qué necesitan mientras exploran estanterías digitales. Aun así, regularmente escuchamos sobre la necesidad de personalización en el comercio electrónico.

Para abordar esa oportunidad, definamos la “personalización”, la mejor manera de comenzar a implementarla y los métodos para optimizar tus esfuerzos.

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Definiendo la “Personalización” en el Comercio Electrónico

La personalización y la customización pueden parecer lo mismo, pero existen algunas distinciones importantes. Al separar estos conceptos, es más fácil comprender la personalización y cómo puede aplicarse en las operaciones de comercio electrónico.

Para tu sitio web y esfuerzos de ventas, la personalización utiliza datos e información sobre el cliente para crear una experiencia de compra específica para cada cliente. Estos esfuerzos pueden incluir mostrar productos relevantes, ofrecer recomendaciones y ajustar el contenido en función del comportamiento pasado del cliente. Por eso la importancia de la analítica web.

Las empresas también pueden intentar personalizar los niveles de servicio o seleccionar ventanas emergentes específicas basadas en el estado del cliente.

Por otro lado, la customización generalmente se refiere a las elecciones impulsadas por el cliente. Estas van desde lo obvio (selección o clasificación por tamaño, color, precio, etc.) hasta esfuerzos detallados específicos para el individuo (un cliente elige no ver ciertos tipos de productos). Cuando pienses en la personalización como algo dirigido por el cliente, comenzarás a identificar formas de utilizar sus elecciones para crear experiencias personalizadas.

Cómo la Personalización Crea una Mejor Experiencia de Compra

Para crear una experiencia de compra personalizada, las empresas de comercio electrónico deben invertir en investigación de audiencia. Al comprender a tus clientes y lo que desean, puedes crear una experiencia individualizada que convertirá a los visitantes en compradores.

Querrás crear la imagen más completa posible del comprador. Haz preguntas fundamentales sobre la experiencia, que incluyan:

• ¿Cuáles son sus necesidades que puedes y no puedes satisfacer?
• ¿Cuáles son sus deseos o qué los impulsa a realizar una compra?
• ¿Qué los motiva a hacer esta compra en este momento?
• ¿Por qué deberían elegirte a ti para satisfacer sus necesidades y deseos específicos?

Una vez que comprendas bien a tus clientes, puedes comenzar a crear una experiencia de compra adaptada a ellos. Aprende sobre sus necesidades y deseos inmediatos. Es más fácil sugerir los productos adecuados cuando sabes lo que han visto recientemente o qué anuncio hicieron clic para llegar a tu sitio. Estás construyendo en función de sus gustos y perfeccionando las sugerencias en base a lo que genera esa segunda compra.

Comprender por qué alguien valora tu marca también puede ayudarte a crear descuentos personalizados o ofertas especiales que atraigan a los compradores. Si eres conocido por tu servicio al cliente, puedes aprovecharlo en un eslogan publicitario: “El servicio al cliente de clase mundial se une al envío gratuito en cada pedido superior a $20”.

Es más que una simple oferta, está formulada en el lenguaje que sabes que ellos aprecian. Vincularlo con el envío y el soporte de pedidos también refuerza tu marca como una que se preocupa por el cliente.

Finalmente, es importante asegurarse de que el cliente se sienta valorado y apreciado. Agradece su negocio y resuelve rápidamente cualquier problema que puedan tener. Crear una relación positiva con tus clientes garantiza que sigan regresando por más.

3 Pasos para Comenzar con la Personalización

Para comenzar con la personalización, las empresas deben seguir tres pasos: recopilar datos, analizar datos e implementar la personalización.

1. Recopilar Datos

El primer paso es recopilar datos sobre tus clientes. Esto puede incluir información como su demografía, ubicación, dispositivos que utilizan, qué páginas visitan en tu sitio y qué productos les interesan. Hay varias formas en las que las empresas pueden recopilar estos datos, como a través de cookies del sitio web, encuestas y programas de fidelización de clientes.

2. Analizar Datos

Una vez que hayas recopilado datos sobre tus clientes, es importante analizarlos para comprender sus necesidades y preferencias. Esto te ayudará a determinar la mejor manera de personalizar su experiencia de compra. Hay varias herramientas disponibles para ayudar en este análisis, como software de análisis y herramientas de segmentación de clientes.

3. Implementar la Personalización

El último paso es implementar la personalización en tu tienda de comercio electrónico. Esto puede incluir la creación de una página de inicio personalizada, recomendaciones de productos similares, el uso de datos para segmentar a los clientes en diferentes grupos u ofrecer descuentos. Al personalizar la experiencia de compra, las empresas pueden aumentar las tasas de conversión, el valor promedio del pedido y el lifetime value.

Las 5 Mejores Formas de Personalizar la Experiencia de Compra

La personalización puede ser una experiencia increíblemente compleja o una operación más sencilla según tu conjunto de tecnologías y la cantidad de datos que utilices. Para comenzar, existen algunos esfuerzos fundamentales que se pueden implementar y que pueden comenzar con datos mínimos de la sesión actual y luego pasar al seguimiento y la utilización a largo plazo.

1. Utiliza Datos para Recomendar Productos

Una de las formas más efectivas de personalizar la experiencia de compra es utilizar datos para recomendar productos. Esto puede incluir datos de compras pasadas, historial de navegación y actividad en redes sociales. Incluso puedes generar un reporte en Google Analytics con las búsquedas que los usuarios hacen en tu sitio.

Al comprender lo que los clientes han comprado en el pasado, las empresas pueden hacer recomendaciones de productos similares o complementarios. Esto ayuda a los clientes a encontrar lo que están buscando con más facilidad y permite a las empresas realizar ventas adicionales y ventas cruzadas de manera efectiva.

2. Crea una Página de Inicio Personalizada

Otra forma de personalizar la experiencia de compra es crear una página de inicio personalizada. Esto puede incluir características como productos recomendados, artículos vistos recientemente e incluso un mensaje de bienvenida personalizado.

Al crear una página de inicio personalizada, las empresas pueden asegurarse de que cada cliente se sienta valorado y que pueda encontrar fácilmente lo que está buscando, lo que refuerza la identidad de tu marca como servicial y conocedora.

Considera vincular las páginas de inicio al tráfico y las fuentes de referencia para que alguien que visite tu cuenta de Instagram llegue a una página llena tanto de productos como de los videos que creas. Es una manera sencilla de comenzar el proceso de comprender el comportamiento del cliente en diferentes canales.

3. Utiliza Datos para Crear Campañas de Marketing Segmentadas

Otra forma efectiva de personalizar la experiencia de compra es utilizar datos para crear campañas de marketing segmentadas. Esto implica utilizar datos de clientes para agruparlos en diferentes grupos y luego crear mensajes de marketing adaptados a cada grupo. Esto puede incluir ofrecer descuentos o promociones especiales a grupos específicos de clientes.

No descuides pequeños detalles aquí. Saluda directamente a los clientes por su nombre. Ajusta los mensajes según la región del usuario. Adáptate a eventos locales y otras experiencias más amplias para evitar que tu contenido se sienta demasiado general, incluso si no está hiperpersonalizado.

4. Utiliza Datos para Segmentar tu Lista de Correo Electrónico

También puedes personalizar la experiencia de compra segmentando tu lista de correo electrónico. Esto implica agrupar a los clientes según sus intereses, datos demográficos o historial de compras. La mayoría de las herramientas de marketing por correo electrónico realizan un seguimiento de información detallada del cliente que puedes aprovechar.

Por ejemplo, realizar un seguimiento de cuándo los clientes visitaron por última vez te permite enviarles un correo electrónico para decirles que “ha pasado un tiempo”.

Al segmentar tu lista de correo electrónico, puedes enviar mensajes más específicos y relevantes a cada grupo de clientes. Esto puede aumentar las tasas de apertura y clics, así como las ventas y los ingresos. Considera entender todo sobre el drip marketing.

5. Páginas de Producto Personalizadas mediante la Creación de Variantes

La última forma de personalizar la experiencia de compra es utilizar datos para crear una página de producto personalizada. O al menos crear una página que se sienta adaptada las personas según el contexto y la información aportada en formularios.

Cuando puedes obtener detalles muy específicos, esto implica utilizar datos del cliente, como historial de compras y comportamiento de navegación, para recomendar productos similares o complementarios. Necesitarás un sitio dinámico que se adapte a su historial y hábitos en tiempo real.

Al crear una página de producto personalizada, las empresas pueden mejorar las tasas de conversión y tener una mayor probabilidad de obtener valores promedio de pedido más altos debido a la relevancia de las promociones de ventas adicionales y ventas cruzadas.

Los Beneficios de la Personalización para las Empresas

Existen muchos beneficios de la personalización para las empresas. Al crear una experiencia de compra personalizada, las empresas pueden aumentar las tasas de conversión, el valor promedio de los pedidos y la lealtad de los clientes.

Las tasas de conversión mejoran porque los clientes tienen más probabilidades de comprar en una tienda que los reconoce y ofrece productos de su interés. Incluso pequeños esfuerzos de marketing, como utilizar el nombre de una persona en un correo electrónico, pueden aumentar las tasas de conversión.

Las empresas que personalizan las ofertas también suelen ver un aumento en el valor promedio de los pedidos de varias maneras. Estos incentivos ayudan a impulsar a las personas a realizar compras impulsivas y alcanzar pedidos con un valor promedio más alto, un beneficio que se puede potenciar al hacer ofertas en línea tradicionales, como envío gratuito en pedidos de cierto valor.

Finalmente, los estudios también demuestran que la personalización puede mejorar la lealtad de los clientes. Se ha descubierto que más de la mitad de las personas están abiertas a recibir experiencias personalizadas, y el 72% de quienes las reciben acaban gastando más o comprando con mayor frecuencia. Esto se debe a que los clientes se sienten apreciados y valorados cuando son reconocidos y se les ofrecen productos que han buscado o seguido.

En general, la personalización es una herramienta poderosa que puede ayudar a las empresas a mejorar las tasas de conversión, el valor promedio de los pedidos y la lealtad de los clientes. Cuando se utiliza correctamente, puede ser un impulsor clave del éxito para las empresas de comercio electrónico.

Crea una Experiencia que tu mismo Disfrutarías

Cuando se trata de personalizar la experiencia de compra, las empresas deben seguir algunos pasos para asegurarse de hacerlo correctamente.

En primer lugar, necesitan recopilar datos sobre sus clientes para poder comprender sus necesidades y preferencias. Una vez que tengan estos datos, deben analizarlos para determinar la mejor manera de personalizar la experiencia de compra para cada cliente.

Luego, deben implementar la personalización en su tienda de comercio electrónico, lo que podría incluir la creación de una página de inicio personalizada, recomendar productos similares, utilizar datos para segmentar a los clientes en diferentes grupos u ofrecer descuentos.

Sin embargo, la pieza final es revisar el esfuerzo y asegurarse de que agregue valor a la experiencia de compra. Pregúntate si es algo que disfrutarías o si los elementos y la personalización interfieren. No quieres ser excesivamente pesado ni parecer demasiado intrusivo. El objetivo es mostrar a las personas lo que quieren ver sin que sientan que estás recopilando una gran cantidad de datos tras bambalinas.

Actualizado:

Miércoles, 31 de mayo de 2023