Qué es Drip Marketing y porqué usar estas campañas

El drip marketing también es conocido como automated email campaign (campaña de correo electrónico automatizada), lifecycle emails (correos electrónicos de ciclo de vida) y autoresponders, siendo más utilizada en una estrategia de inbound marketing, que combina múltiples técnicas para atraer al lead al proceso de venta.

En Dazzet, agencia digital hemos implementado campañas de drip marketing por más de 10 años.

¿Qué es el drip marketing?

Se utiliza más en la primera etapa del embudo de conversión para el generar el lead nurturing o cultivo de leads, por medio de campañas diseñadas para mantener activa la imagen y la atracción sobre un producto o servicio, que pueden darse con Email marketing o anuncios en social media, por un determinado tiempo, buscando la mantener al lead en el embudo.

Y, aunque no se limita solo a email marketing, esta estrategia puede funcionar mejor en este formato, ya que es más eficiente y reduce los costos de las campañas publicitarias.

Consiste en que una vez una persona se registra con un lead magnet dejando su correo electrónico, podrá recibir inicialmente un correo en un determinado intervalo de tiempo corto (por ejemplo, a los 3 o 4 días) se envía otro correo con más información.

También se pueden personalizar los correos para que los CTA se adapten al envío de información, conforme con la actividad que haya tenido el lead con cada e-mail.

Por ejemplo, una campaña de drip markting puede basarse en:

• Asistir a un evento en la tienda.
• Campañas de lead nurturing.
• Registrarse para un webinar o live en redes sociales.
• Registrarse para recibir informes técnicos o ebooks.
• Para que el lead regrese a su carrito de compras abandonado.
• Para potenciar el compromiso con el servicio al cliente otorgado.
• Dirigirse a personas que no han realizado compras por un tiempo.

¿Por qué son importantes las campañas de drip marketing?

La estrategia de drip marketing tienen un gran apogeo en los negocios basados en internet como ecommerce o marketplaces, porque…

1. Ahorras mucho tiempo.

La automatización es una de las herramientas de marketing más rentables, por lo que incluir la opción de personalizar y segmentar correos que se envíe de forma automática en campañas de drip marketing rendirán sus frutos.

Las estadísticas muestran que las tasas de apertura del drip marketing son aproximadamente un 80 por ciento más altas que las de los correos electrónicos de un solo envío, y las tasas de clics promedio son tres veces más altas.

Así que en lugar de tener que escribir muchos contenidos, puedes personalizar una serie de correos para crear campañas de lead nurturing o drip marketing nuevas y efectivas.

2. Envías la información necesaria en el momento adecuado.

Con la automatización de campañas de drip marketing se adiciona que la audiencia recibirá contenidos necesarios en el momento indicado.

Esto hará mucho más atractivo el contenido, llamar la atención sobre la marca o el producto y consolidar la relación para encaminar a nuevos prospectos en el embudo de conversión.

Pero no solo con los leads, sino que también, puede hacer que clientes antiguos regresen para conocer las actualizaciones del producto, novedades en promociones, o información relacionada con la compra que ya realizaron.

Por lo que aquí es importante que los correos realmente tengan contenidos diferenciados para cada tipo de contacto en la lista de correo.

Con las campañas de drip marketing automatizadas, no tienes que preocuparte por volver a escribir el contenido introductorio. Ya está ahí, listo para funcionar cuando un nuevo cliente se suscribe a tu lista.

El nuevo lead recibirá una serie de correos electrónicos que le ayudarán a conocerte a ti y a tu marca. Lentamente, la confianza comenzará a crecer y esos clientes estarán un paso más cerca de realizar una compra.

Principales uso de las campañas de “goteo” (drip marketing)

Las campañas de goteo o drip marketing están diseñadas para llegar con un mensaje dirigido a alguien en el momento adecuado. Como son correos electrónicos automatizados, como mensajes de bienvenida, felicitaciones de cumpleaños y notificaciones de pedidos, funcionan para su negocio mientras se enfoca en otras cosas.

Las campañas de “goteo” automatizadas hacen que sea fácil conectarse con la persona adecuada en el momento adecuado, sin tener que hacer el trabajo cada vez. Ya sea que sean desencadenados por fechas o acciones, hay muchos ejemplos de campañas de goteo que podrían funcionar para su negocio.

Los correos electrónicos de goteo pueden acompañar a cada cliente potencial a través de su canal de ventas. Desde los mensajes de bienvenida, las secuencias de incorporación, las campañas de nutrición de leads y los carritos de compras abandonados hasta las nuevas recomendaciones de productos.

1. Para comunicarse en fechas que son relevantes para la audiencia

Las automatizaciones basadas en fechas hacen posible comunicarse con su audiencia en los días que les importan. Puede utilizar estas automatizaciones en muchos tipos de ocasiones, como:

• Recordatorios de renovación de suscripción: Si su negocio tiene productos en base de suscripción o membresía, como un gimnasio o estudio de yoga, un boletín pago, un servicio de entrega de productos de una granja, entrega regular de artículos básicos como pasta dental o crema de afeitar, etc., entonces una campaña de goteo es una excelente manera de notificar a su audiencia cuando su suscripción está por renovarse. Recuérdeles el valor que brinda y cómo se han beneficiado de sus servicios. Si puede, incítelos con nuevas ofertas que estén en marcha.
• Cumpleaños, aniversarios y otros eventos. Si bien es posible que no los convierta en una serie, un correo electrónico en el cumpleaños de un miembro de la audiencia, en el aniversario de su primera compra o en otro evento relevante puede ser una excelente manera de reforzar el valor de su marca y tal vez incluso provocar una compra.

2. Comunicaciones basadas en el comportamiento de los usuarios

Muchas campañas de goteo pueden ser activadas por una acción que alguien de tu audiencia toma (o no toma). Aquí hay algunos ejemplos de campañas de goteo:

• Correos electrónicos de bienvenida. Cuando alguien nuevo se une a tu audiencia, es un momento clave para causar una buena impresión. Con los correos electrónicos de bienvenida, puedes compartir todo lo que un recién llegado necesita saber sobre tu negocio. También puedes utilizar los correos electrónicos de bienvenida para hacer seguimiento con alguien que conociste en persona, como en un evento que organizaste, por ejemplo, una muestra de trajes, cata de vinos o venta. Una campaña de goteo puede ser una forma efectiva de mantener a los nuevos miembros de la audiencia informados sobre los próximos eventos, ventas u otras actividades y hacerles sentir que compartes sus valores.
• Automatización de la primera compra. Cuando alguien realiza su primera compra contigo, es una gran oportunidad para agradecerle su negocio, recordarle las características y la calidad del producto, darle consejos sobre cómo obtener el máximo provecho de su compra, sugerir cosas complementarias que otros compradores han adquirido y reforzar que tomó una buena decisión. Decir “gracias” en esta etapa temprana de su relación comercial puede hacer que se sientan parte de una comunidad especial.
• Recomendaciones de productos. Cuando alguien realiza una compra, una gran manera de aumentar las ventas es sugerir artículos relacionados. Esto puede incluirse en un correo electrónico de confirmación de pedido o notificación de envío. Por ejemplo, si alguien compra un vestido en tu sitio, podrías sugerir un cinturón o una bufanda, ya sea que sean comprados juntos con frecuencia por otros compradores o recomendados por tus expertos internos. Alternativamente, podrías hacer seguimiento algunas semanas, o incluso meses, después de una compra para sugerir recargas o partes. Por ejemplo, si alguien compra un purificador de aire en tu sitio, podrías enviar un correo electrónico tres meses después sugiriendo filtros de repuesto.
• Correos electrónicos de seguimiento para educar y familiarizar a su audiencia. Si alguien interactúa con su equipo de atención al cliente o ventas, por ejemplo, para consultar sobre el estado de un pedido, el tiempo de envío o alguna otra inquietud, una campaña de goteo puede motivarlos a hacer más. Por ejemplo, si llaman sobre una factura o pago faltante, una campaña de goteo puede alentarlos a inscribirse en facturas enviadas por correo electrónico o pagos en línea o automáticos. Del mismo modo, si comenzaron pero no completaron un video tutorial sobre cómo usar su producto o un registro de producto, una campaña de goteo puede alentarlos a terminar y conectarlos mejor con su negocio.
• Carritos de compras abandonados. Los compradores en línea a menudo agregan algo a su carrito y luego lo eliminan antes de la compra, o abandonan la compra por completo. Un correo electrónico de carrito abandonado bien ejecutado puede motivarlos a reconsiderar la compra. Sin embargo, tenga cuidado de no ser demasiado “hermano mayor” y no parecer demasiado intrusivo. Por ejemplo, si el comprador abandonó una falda en particular, puede enviar un correo electrónico promocionando toda su línea de primavera o una línea de ese diseñador sin mencionar el artículo específico que seleccionaron.
• Nutrición de clientes potenciales. El interés activo de los prospectos es particularmente adecuado para las campañas de goteo. Si alguien se registra en un seminario web o un elemento de contenido como un libro blanco o una herramienta interactiva, ese es su señal para llegar a ellos con contenido relevante. Por ejemplo, si brinda servicios de cuidado de césped y un prospecto se registra para su guía sobre cómo proteger su jardín en invierno, puede enviarles correos electrónicos con consejos adicionales e incluir promociones de sus productos y servicios de cuidado de césped. La nutrición de clientes potenciales puede tomar muchas formas, como brindarles más detalles sobre las características del producto, o lo que aprenderán de su curso en línea, o educarlos sobre su servicio; de cualquier manera, una campaña de nutrición de clientes potenciales no solo puede aumentar sus ventas sino también el valor de compra.
• Correos electrónicos de cancelación de suscripción. Si alguien se da de baja de su boletín electrónico, puede seguir con un correo electrónico pidiéndoles su opinión. Si se dan de baja de su servicio de suscripción (como un gimnasio), además de pedir comentarios, puede proporcionar una oferta especial “lo queremos de vuelta” o un incentivo. También puede hacer seguimiento con ellos 3 o 6 meses después, cuando su situación puede haber cambiado, para recuperarlos.

¿Cómo diseñar una campaña de drip marketing?

El drip marketing o marketing de goteo es una labor que siempre debe estar activa y actualizada, de forma que alcance objetivos comerciales establecidos.

1. Establece objetivos cuantitativos y cualitativos.

Cómo en toda estrategia de marketing es necesario establecer objetivos de marketing claros y alcanzables determinados por un lapso de tiempo.

En este caso, algunos ejemplos de objetivos cualitativos pueden ser:

• Generar más confianza entre los leads o clientes potenciales.
• Obtener más interacciones y/o compras de los clientes existentes.
• Convertir los leads inactivos en clientes potenciales activos.
• Mover leads más rápido en el viaje por el embudo de conversión.

Teniendo en cuenta los objetivos cualitativos, estableces los objetivos cuantitativos que te mostrarán el nivel de éxito de los objetivos cualitativos planteados y te dirán en qué debes concentrar más todos tus esfuerzos.

Por ejemplo:

• Incrementar la velocidad en el ciclo de ventas en un X%
• Reducir el número de carritos abandonados en un X%
• Aumentar la tasa de conversión de cross-selling o ventas cruzadas en un X%
• Atraer X% de leads inactivos.

2. Identifica a tu audiencia y el momento “detonante”.

Qué acciones o momentos en el tiempo de tu relación con los leads o con los clientes quieres establecer para que se envíen automáticamente correos de drip marketing.

Si tu campaña de goteo va dirigida a carritos abandonados, por ejemplo, debes diseñar una serie de correos que se envíen en un lapso de tiempo corto después de identificar qué productos se añadieron y que finalmente no fueron comprados.

Si lo que buscas es potenciar las compras de cross-selling, puedes diseñar correos personalizados para aquellos que hicieron una compra de un valor mínimo y otr campaña diferenciada, para aquellos que pueden interesarse por productos complementarios.

3. Diseña un buen copy para tu email

Elaborar los mensajes que se enviarán es la parte más importante, donde debes identificar qué CTA puedes añadir y qué contenido (Copy) será más atractivo para cada tipo de audiencia a la que aplicarás una campaña de drip marketing.

No es necesario que sean correos extensos, pero sí que se identifiquen tus valores de marca, los productos, ventajas y/o beneficios que brinda tu negocio, e incluir contenido que lleve a la acción que buscas de los leads.

4. Ten en cuenta las métricas.

Medir y hacer una optimización del proceso son siempre la base del éxito o el fracaso de las campañas de marketing digital en general, independientemente de cuál de todas las estrategias que existen te encuentres aplicando.

Además, esto va directamente relacionado con el punto 1 sobre la consolidación de objetivos claros, así que hacer análisis de tasa de clics en CTA insertos en el correo o cualquier otra acción que esperabas de los leads, te brindará mayor certeza sobre la eficiencia de las campañas de goteo.

Prepárate para hacer ajustes de ser necesario así que ten la mente abierta, la audiencia te dará las pistas de qué es lo que realmente necesitan.

5. Mantén actualizada tu campaña de drip marketing

No basta con solo diseñar unos correos una vez y olvidarse del asunto solo “porque ya está programado”.

Unido a la analítica que puedes hacer durante las campañas, la actualización de las mismas es un elemento que debes tener en cuenta para que no se convierta en un proceso obsoleto que no genere resultados.

Establece fechas periódicas para hacer tanto la analítica como la actualización de correos que pueden variar si ya has alcanzo los objetivos iniciales, o si por el contrario, llegado el momento te das cuenta de que algo falta para lograr tus metas.

Cómo configurar una campaña de drip marketing

El marketing de goteo es un trabajo de marketing siempre activo que mantiene la promoción, el fomento y la venta esenciales para su éxito. Siga estos 5 pasos para configurar y administrar su campaña de goteo:

1. Elige tu desencadenante (trigger). ¿En qué acción o fecha específica se basará tu campaña de goteo?
2. Identifica tus audiencia(s). Por ejemplo, ¿tu campaña de goteo “primera compra” se enviará a todos los nuevos miembros de la audiencia o solo a aquellos cuya compra supere, digamos, $100?
3. Crea tu mensaje para cada correo electrónico. Tus correos electrónicos de campaña de goteo no necesitan ser largos, pero definitivamente deben ser consistentes con tu marca.
4. Mide y ajusta según el rendimiento. La medición adecuada para tu campaña se basará en el tipo de correo electrónico que envíes, tu audiencia y otros factores. Monitorea cómo funcionan tus diversos correos electrónicos, tus tasas de clics y tasas de conversión, y está preparado para hacer ajustes según lo que aprendas.
5. Mantén tus correos electrónicos “de goteo”. El texto que uses puede quedarse obsoleto a medida que evolucionen tus ofertas; revisa todas tus campañas de goteo periódicamente para asegurarte de que no se vuelvan obsoletas.

jueves, 23 de marzo de 2023