Estrategia de Ecommerce: Cómo Tener una Tienda en Línea que Sí Venda

Diseñar una tienda en línea o e-commerce va mucho más allá de tener una página web con un carrito de compras. Una estrategia de ecommerce efectiva debe atraer clientes, convertir visitantes en compradores y retener a los usuarios para futuras compras. Si bien muchas empresas piensan que simplemente lanzar una tienda será suficiente, la realidad es que se requiere una planificación estratégica para maximizar las ventas y optimizar cada etapa del proceso.

En este artículo, te mostraremos cómo implementar una estrategia de ecommerce que ha permitido alcanzar $1 millón de dólares en ventas en solo un año para uno de nuestros clientes con una inversión de tan solo $1,000 dólares mensuales en pauta.

Exploraremos cómo una planificación adecuada, el uso de múltiples puntos de contacto, y la automatización de marketing pueden marcar la diferencia entre un e-commerce que lucha por sobrevivir y uno que se convierte en un negocio rentable y escalable. Desde la estructura del ecosistema de ecommerce hasta el uso del retargeting y el remarketing, aquí descubrirás todo lo que necesitas para aumentar tus conversiones y mejorar la experiencia de compra de tus clientes.

Primero que todo hay que tener en cuenta que pueden existir múltiples factores por los que una tienda en línea no funciona. Pero los separar agrupar en dos grandes grupos.

Razones por las que NO Funciona tu E-commerce

Lanzar una tienda en línea sin una planificación adecuada es uno de los errores más comunes. A menudo, la expectativa es que simplemente tener el sitio en funcionamiento atraerá automáticamente a los clientes, pero la realidad es que un e-commerce exitoso requiere más que solo estar disponible. Hay dos factores principales por los que un ecommerce puede fracasar: un mal diseño y la falta de una estrategia clara.

1. Problemas en el Diseño del Ecommerce

El diseño de tu tienda y la experiencia de usuario en línea es uno de los aspectos más importantes que afecta directamente la confianza de los usuarios y su disposición a comprar. Aquí algunos errores comunes relacionados con el diseño:

• Falta de optimización móvil: En la actualidad, una gran parte del tráfico web proviene de dispositivos móviles. Si tu tienda no está diseñada para ofrecer una experiencia de usuario fluida en móviles, estás perdiendo una gran cantidad de potenciales clientes. Según un estudio de Statista, el 53.9% del tráfico global de ecommerce proviene de dispositivos móviles​. Asegúrate de que tu sitio sea responsive y que la navegación y las compras se puedan realizar fácilmente desde cualquier dispositivo.
• Ausencia de elementos de seguridad: Los clientes necesitan sentirse seguros cuando navegan y compran en tu tienda. Implementar elementos visuales de seguridad como certificados SSL, sellos de confianza, opciones de pago seguras (como PayPal y tarjetas de crédito) y políticas de devolución claras puede marcar una gran diferencia. Los usuarios desconfían de tiendas que no muestran estos elementos.
• Elementos de confianza y legitimidad: Una tienda sin logotipo visible, sin opiniones de clientes o sin un diseño coherente genera desconfianza. Los consumidores quieren saber que están comprando en un sitio legítimo. Incluir testimonios, opiniones de clientes y asociaciones con gremios u organizaciones puede mejorar la percepción del sitio.

2. Falta de Estrategia

Incluso si tu ecommerce está bien diseñado, no funcionará si no tienes una estrategia clara para atraer y convertir clientes. Aquí hay algunos errores comunes relacionados con la falta de estrategia:

• No atraer tráfico de calidad: Crear una tienda en línea no garantiza que los clientes llegarán por arte de magia. Necesitas una estrategia de marketing digital clara que te permita atraer tráfico cualificado. Esto incluye la implementación de campañas pagadas en redes sociales (como Facebook, Instagram o Google Ads) y el uso de tácticas como el SEO para mejorar tu posicionamiento orgánico.
• Expectativas irreales con las campañas de publicidad: Muchas empresas cometen el error de lanzar una tienda y de inmediato invertir en campañas de publicidad sin una planificación adecuada. Sin embargo, no basta con lanzar anuncios; necesitas crear un embudo de ventas que guíe al cliente potencial desde el primer contacto hasta la conversión final.
  • Errores comunes en campañas de publicidad:
    • No definir objetivos claros: ¿Buscas tráfico, leads o ventas? Cada tipo de campaña tiene un enfoque diferente.
    • No realizar retargeting: Según AdRoll, solo el 2% de los visitantes convierten en su primera visita​. El retargeting te permite volver a dirigirte a esos usuarios que ya visitaron tu tienda pero no compraron, recordándoles tu oferta.
• Ausencia de una estrategia de múltiples contactos: Como explicaremos más adelante, los usuarios no suelen comprar en su primera visita. Se necesita una estrategia de contacto continuo a través de emails, retargeting y otras herramientas para asegurar que los usuarios vuelvan y completen su compra.

Cómo Implementar una Estrategia de Ecommerce Efectiva

Crear una estrategia de ecommerce que funcione requiere más que solo tener una tienda en línea. Se trata de planificar todos los elementos que interactúan dentro del ecosistema y asegurar que cada paso del proceso esté optimizado para mejorar la experiencia del usuario y aumentar las conversiones. A continuación, te mostramos los pasos clave para implementar una estrategia efectiva.

1. Diseñar un Ecosistema de Ecommerce Completo

El primer paso para asegurar el éxito de tu tienda es crear un ecosistema de ecommerce sólido que cubra todas las etapas del proceso de compra, desde la atracción de tráfico hasta la finalización de la venta. Un reciente estudio revela que el 68.81% de los carritos de compra en línea son abandonados antes de que el cliente complete la transacción​. Esto subraya la importancia de optimizar cada componente del ecosistema, especialmente el carrito de compras y el checkout. Integrar herramientas de retargeting para recordar a los usuarios su carrito abandonado puede reducir esta cifra y aumentar las conversiones. A continuación, algunos puntos clave:

1. Home optimizado: La página principal debe ser visualmente atractiva, rápida y estar optimizada para convertir. Incluir ofertas, campañas activas y un acceso fácil a las colecciones de productos es esencial. Según un estudio de Think with Google, el 53% de los usuarios móviles abandonan una página si tarda más de 3 segundos en cargar​.
2. Páginas de producto detalladas: Cada producto debe contar con descripciones claras, imágenes de alta calidad y, si es posible, opiniones de clientes. También es importante incluir meta información como títulos y descripciones optimizadas para SEO. El uso de reseñas de clientes puede aumentar las conversiones en un 18%​.
3. Carrito de compras funcional: Un carrito de compras debe ser fácil de usar, permitir a los clientes revisar su pedido antes de realizar la compra y facilitar la adición o eliminación de productos.
4. Pasarela de pagos segura: Ofrecer múltiples opciones de pago es vital para que el cliente se sienta cómodo y seguro al comprar. Según Baymard Institute, el 17% de los clientes abandona su carrito si no confía en el sitio para completar la transacción​.
5. Automatización y retargeting: Como parte del ecosistema, es necesario implementar herramientas de automatización que te permitan capturar y seguir a los usuarios que no completan su compra. Esto incluye:
   • Emails de carrito abandonado: Enviar un correo recordando al cliente que dejó productos en el carrito puede aumentar la tasa de recuperación en un 10-15%​.
   • Publicidad dinámica: Usa Facebook Ads o Google Ads para mostrar anuncios a los usuarios que visitaron tu tienda, pero no realizaron una compra.

2. Captación de Tráfico de Calidad y Estrategia de Remarketing

Uno de los grandes retos de cualquier ecommerce es atraer tráfico de calidad que tenga altas probabilidades de conversión. Para ello, es fundamental implementar campañas publicitarias bien segmentadas y optimizadas.

• Campañas pagadas en redes sociales: Las plataformas como Facebook, Instagram, y Pinterest permiten segmentar audiencias basadas en intereses, comportamientos y datos demográficos. Utiliza estos canales para atraer visitantes interesados en tus productos.
• SEO: A largo plazo, tener tu tienda optimizada para los motores de búsqueda te ayudará a captar tráfico orgánico sin necesidad de invertir continuamente en publicidad. Investiga las palabras clave relacionadas con tus productos y asegúrate de incluirlas en los títulos de página, descripciones y contenido de tu sitio.
• Retargeting para mejorar conversiones: Como mencionamos antes, solo un pequeño porcentaje de los visitantes realiza una compra en su primera visita. El retargeting o remarketing te permite mostrar anuncios a esos visitantes que no convirtieron, aumentando las probabilidades de que regresen a tu tienda. Según AdRoll, el retargeting puede aumentar las conversiones hasta en un 150%​.

3. Automatización y Segmentación del Marketing

Para escalar tu ecommerce, es fundamental automatizar y segmentar el marketing para poder atender a miles de usuarios de manera personalizada. Aquí te explicamos cómo hacerlo:

• Secuencias automatizadas de precompra: Una vez que un usuario ha mostrado interés, por ejemplo, descargando un ebook o suscribiéndose a tu newsletter, puedes enviarles una serie de emails automatizados presentando tus productos, descuentos, o contenido relevante. Esto no solo genera engagement, sino que ayuda a construir una relación con el cliente antes de que decida comprar.
• Correos automatizados de carrito abandonado: Como mencionamos antes, es clave automatizar el envío de emails para recordar a los usuarios que no completaron su compra. Incluye imágenes de los productos que dejaron en su carrito y ofrece un pequeño incentivo (como un descuento) para animarlos a completar la compra.
• Segmentación postcompra: Después de que los clientes han realizado una compra, segmenta a tus usuarios en grupos con base en la frecuencia de compra, el tipo de producto que adquirieron y su valor de compra. Esto te permitirá enviarles ofertas personalizadas, aumentar el valor del cliente a largo plazo (LTV) y mejorar la retención.Beneficios de la automatización:
  • Ahorro de tiempo: Automatizar secuencias reduce el tiempo que dedicas a tareas manuales.
  • Personalización a gran escala: Puedes ofrecer experiencias personalizadas a cada usuario, sin importar cuántos clientes tengas.
  • Aumento en las conversiones: Las estrategias automatizadas de remarketing y email marketing pueden mejorar significativamente tu tasa de conversión.

Integraciones Mínimas para que un E-commerce Funcione Bien

Para que este ecosistema funcione de manera automatizada y eficiente, es crucial integrar herramientas que permitan una gestión simplificada:

1. Software de inventarios: Mantener un control actualizado del inventario es fundamental para evitar la sobreventa y mejorar la experiencia del cliente.
2. CRM (Customer Relationship Management): Un sistema de CRM permite gestionar la relación con los clientes, segmentar audiencias y enviar comunicaciones personalizadas.
3. Automatización de marketing: Automatizar procesos como el envío de correos electrónicos post-compra o recordatorios de carrito abandonado es clave para aumentar las conversiones.

Estrategia de Múltiples Contactos con el Cliente: Cómo Funciona el Embudo de Ventas en Tiendas en Línea

En el mundo del ecommerce, los consumidores rara vez compran un producto la primera vez que lo ven. Según estudios, los usuarios necesitan entre 5 y 7 puntos de contacto con una marca antes de tomar una decisión de compra​. Es aquí donde entra en juego una estrategia de múltiples contactos que te permite guiar a los usuarios a través de un embudo de ventas bien estructurado, manteniéndolos comprometidos y aumentando las probabilidades de conversión.

Las tres etapas del embudo de ventas en ecommerce

1. Precompra: La etapa de descubrimiento

En esta fase, el objetivo es hacer que los usuarios se familiaricen con tu marca y productos. No se trata de vender inmediatamente, sino de generar conciencia y construir una relación.

Puntos de contacto clave:

• Anuncios en redes sociales: Publicidad en plataformas como Facebook e Instagram dirigida a audiencias segmentadas. Estos anuncios presentan tus productos de manera atractiva e invitan a los usuarios a conocer más.
• Contenido educativo: Crear contenido útil y relevante, como blogs, guías o videos, que resuelva las dudas o problemas de los usuarios. Esto genera valor antes de que el usuario esté listo para comprar. Un ejemplo de esto podría ser un blog sobre “Cómo elegir la mejor bicicleta para principiantes” si tu tienda vende bicicletas.

Beneficios de esta etapa:

• Aumenta la confianza del usuario en tu marca.
• Te permite capturar leads mediante formularios opt-in en tu blog o landing pages.

2. Compra: Convertir interés en ventas

Después de haber generado interés, el siguiente paso es convertir a esos visitantes en compradores. Aquí es crucial optimizar cada paso del proceso de compra para evitar que los usuarios abandonen el carrito. Un informe de Invesp revela que el retargeting puede mejorar las tasas de conversión en un 150%, ya que permite a los usuarios recordar los productos que dejaron en su carrito​.

Puntos de contacto clave:

• Landing de producto: En lugar de llevar a los usuarios directamente a la tienda general, una estrategia efectiva es redirigirlos a páginas de productos específicas que incluyan descripciones detalladas, testimonios y un llamado claro a la acción (CTA).
• Retargeting: Si el usuario visita tu sitio o muestra interés en un producto pero no compra, es aquí donde el retargeting entra en juego. Herramientas como el píxel de Facebook o las etiquetas de remarketing de Google Ads te permiten mostrar anuncios personalizados a esos usuarios para que regresen y completen su compra.
• Carrito de compras: Una vez que el usuario agrega un producto al carrito, asegúrate de ofrecer un proceso de compra fluido, donde las opciones de envío y los costos sean visibles desde el principio.

3. Postcompra: Fidelización y ventas adicionales

El proceso de venta no termina cuando el cliente completa su compra. En esta fase, el objetivo es convertir a los compradores en clientes recurrentes mediante estrategias de fidelización y ventas cruzadas (cross-selling).

Puntos de contacto clave:

• Emails de agradecimiento: Un correo automático de agradecimiento no solo refuerza la satisfacción del cliente, sino que también puede incluir recomendaciones de productos relacionados para una posible venta cruzada. Por ejemplo, si un cliente compró una cámara, puedes ofrecerle accesorios compatibles.
• Ofertas de ventas escalonadas: Una vez realizada la compra, puedes automatizar ofertas de upselling (ventas adicionales) y cross-selling. Por ejemplo, si un cliente compró una bicicleta, ofrecerle un descuento en cascos o accesorios para ciclismo en los días siguientes.

Beneficios de esta etapa:

• Aumenta el Lifetime Value (LTV) de cada cliente.
• Incrementa las ventas a través de ofertas personalizadas según el comportamiento de compra.

El poder del remarketing y la automatización en el embudo de ventas

El remarketing es una de las estrategias más poderosas en cualquier estrategia de ecommerce moderna. No todos los visitantes están listos para comprar de inmediato, pero con las herramientas adecuadas, puedes asegurarte de que no te olviden. Algunos ejemplos de cómo utilizar el remarketing y la automatización a lo largo del embudo de ventas incluyen:

• Remarketing dinámico: Mostrar anuncios personalizados a los usuarios basados en los productos que vieron o agregaron al carrito. Este tipo de anuncios tienen una tasa de conversión mucho más alta que los anuncios genéricos.
• Secuencias de automatización: Después de que un usuario completa una compra, puedes configurar secuencias automatizadas que envíen correos electrónicos en fechas específicas, como recordatorios de productos, promociones especiales o descuentos por el aniversario de la compra.

Conclusión

Implementar una estrategia de ecommerce efectiva es clave para transformar tu tienda en línea en una fuente constante de ingresos. Al optimizar cada paso del proceso, desde la captación de clientes hasta la fidelización postcompra, puedes asegurar que cada interacción con tu marca sume valor y acerque a los usuarios a la conversión.

La clave está en integrar herramientas de automatización, retargeting y campañas bien segmentadas para mantener a los usuarios comprometidos y mejorar la experiencia de compra. Con la estrategia adecuada, un ecommerce no solo puede sobrevivir, sino crecer hasta el infinito.

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Actualizado:

Miércoles, 16 de Octubre de 2024

Juan Esteban Yepes