Cómo optimizar el embudo de conversión

Este es el sexto capítulo de nuestra guía de marketing digital.

Muchas veces pensamos que las ventas por Internet o un negocio tipo e-commerce, venderá fácil el primer año solo porque sus redes sociales son muy activas.

Sin embargo, esto no se cumple para muchas de las empresas y más cuando no se han adentrado en el proceso estratégico del marketing digital y la implementación de embudos de conversión.

Cuando las empresas optan por no realizar los pasos del embudo de conversión es cuando más probabilidades tienen de fracasar en el intento de vender por Internet.

Los embudos de conversión precisamente ayudan a canalizar los esfuerzos en la transición de prospecto a cliente en toda la estrategia, y aún así el cumplimiento máximo de esta transición se da en aproximadamente un 20% por lo que hay que realizar acciones para captar el 80% que continúa en fase de visitante-prospecto.

Para esto es importante diseñar caminos de retorno de manera que los prospectos no se vayan en alguno de los filtros del embudo de conversión, por lo que permite volver a introducir un prospecto o cliente al embudo de ventas.

Hay muchas técnicas que se pueden usar como caminos de retorno, entre ellas están:

• Ofrece garantía del producto: una de las cosas más difíciles de desarrollar con el cliente es la confianza, por lo que tener garantía sobre el producto o servicio, sea por tiempo limitado o por cambios de fábrica, etc. pueden servir de incentivo para la compra y más cuando ésta se dará por primera vez con ese cliente.
• Ofertas de salida: cuando dispones de un pop-up o alguna acción específica, para que el visitante no se vaya y puedas atraerlo nuevamente a tu página y/o al producto.
• Programas de lealtad: generación de programas que permitan que el cliente se quede de manera que pueda recibir promociones, descuentos o incentivos para que el cliente no se vaya con la competencia.
• Marketing de contenidos: este es un paso básico que debes tener, ya que es importante que en tu página Web haya contenido relevante y de calidad para quien visita la página. Es decir que los productos tengan buenas descripciones, imágenes, muestres videos de su funcionamiento, tutoriales, etc. También puedes tener un blog donde compartas información de utilidad y que se pueda distribuir en los diferentes canales que tengas (redes sociales, página web), puedes crear un podcast, etc. Como te hemos dicho antes, las posibilidades están completamente abiertas a lo que desees hacer, que se ajuste tanto a tu empresa como al tipo de cliente que quieres.
• Llamadas de ventas: cuando desarrollas un proceso post-venta que te permita hacer seguimiento de la satisfacción del cliente con el servicio ofrecido por la empresa y con el uso del producto, buscando que tengas la oportunidad de identificar si está satisfecho o no con la compra.
• Social Media orgánico: el crecimiento orgánico de las redes sociales del que ya hemos hablado en otras fases del embudo, te sirven mucho para que el cliente se identifique con tu marca, conozca otros productos, identifique afinidad en lo que muestras como empresa, etc. esto te puede aumentar credibilidad en tu marca.
• Retargeting con anuncios: con esta técnica del marketing, lo que harás es recordarle a los usuarios que han interactuado en algún momento con tu marca en tu página web o tus redes sociales, pero que no han hecho su primera compra, a esto se le llama remarketing que es una de las técnicas de retargeting más usadas. Esto implica, hacer publicidad en todos los canales posibles (Google Ads, Facebook Ads, Instagram, etc.) programando que le salga publicidad a personas que buscaron determinadas palabras, o que visitaron un producto específico, o que visitaron el carrito de compras y que abandonaron antes de finalizar la compra, también aplica para ventas cruzadas, cuando una persona compró un producto y tú le muestras publicidad, de productos afines o similares al que ya adquirió.

Pero ninguno de los anteriores es tan poderoso como las secuencias de seguimiento con e-mail, además porque es mucho más económico.

Se deben hacer anuncios y redactar correos acordes a la etapa del embudo a la cual se encuentra el cliente. Las secuencias de email, te permiten realizar ciertos recordatorios al cliente para que interactúe con tu marca.

Vamos a poner un ejemplo, tienes una empresa que vende softwares, una vez el cliente entró a tu página y te dejó su correo electrónico, pero decidió no hacer la compra a pesar de que estuvo analizando tus productos o visitó varios elementos de tu página web, por lo que le llegará un correo a ese prospecto, recordando que tu software le servirá mucho más que el de la competencia, además porque has desarrollado un lead magnet o un tripwire, que puedes integrar aquí para esa persona.

Lo importante con el e-mail marketing es que ya poseas una base de datos propia que has ido aumentando con el lead magnet, de lo contrario estos correos pueden no ser tan llamativos a quienes los envíes.

El retargeting implica conocimiento técnico de programación, ya que puedes añadir cuantas condiciones posibles para que la publicidad le salga solo a quienes definiste.

Lo anterior quiere decir que puedes segmentar mucho más fácil, ya que te puede ayudar a limitar tiempo y acceso al público objetivo.

Aspectos que puedes considerar aquí son las personas que visitaron tu página y vieron solo un producto determinado, personas que solo vieron una fracción de un video que tienes publicado, o por ejemplo, hacer retargeting solo con las aquellas que visitaron tu página web los últimos 7 días, etc.