Qué es un lead y porqué es tan importante
Cada vez se hace más prioritario captar leads o prospectos que nos permitan alcanzar las metas comerciales de nuestras empresas.
¿Qué es un lead?
En pocas palabras, un lead o cliente potencial, es una persona u organización con interés en lo que tú vendes. Este interés se expresa cuando la persona comparte datos de contacto, como su correo electrónico o un número de teléfono o incluso, aunque más escaso, sus usernames de redes sociales.
Dada la definición anterior parece un debate sencillo identificar qué es un lead para el equipo de marketing y qué es para el de ventas, sin embargo, este es un tema que tiene mucha tela que cortar.
Adquisición y clasificación de leads
La generación de clientes potenciales es fundamental para los procesos de su negocio. Ayuda a lograr un crecimiento y éxito sostenidos. En general, la generación de clientes potenciales es el primer paso en el proceso de ventas. Implica atraer, nutrir y convencer a posibles clientes para que compren.
Por otro lado, un prospecto de ventas es un cliente potencial que ha interactuado con usted. Por ejemplo, están teniendo una conversación bidireccional y los indicios indican que hay un potencial real.
Para lograr la generación de clientes potenciales en primer lugar, se pueden utilizar diversos métodos, incluyendo marketing de contenido y marketing por correo electrónico.
El marketing de contenido incluye publicaciones de blog, estudios de casos, infografías, libros electrónicos, videos y redes sociales. Mientras que los tipos de marketing por correo electrónico comprenden boletines, correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales y correos electrónicos de historia de la marca.
Otros métodos incluyen hablar directamente con clientes potenciales, concursos y regalos, publicidad pagada y referencias. Y no olvides el SEO también.
Con más mercados moviéndose al espacio digital y una competencia más ajustada, todas estas estrategias se han vuelto más importantes. Por ejemplo, el 70% de los especialistas en marketing invierten activamente en marketing de contenido.
Para ayudar a los especialistas en marketing a visualizar e influir en el viaje del cliente, se introdujo el embudo de generación de clientes potenciales.
1. Top of the funnel (TOFU).
En esta etapa, todo se trata de crear conciencia. Esta es la primera interacción con el cliente potencial, por lo que el objetivo es establecer confianza y educar.
2. Middle of the funnel (MOFU).
En este punto, el cliente potencial se ha dado cuenta de que necesita abordar un problema específico y está explorando sus opciones. Para ayudarlo, puede ofrecer una solución adecuada o proporcionarle algo de valor para moverlo hacia la conversión.
3. Bottom of the funnel (BOFU).
Cuando un cliente potencial llega a este punto, se le puede considerar un prospecto. Aquí, están considerando una compra. Eso significa que su enfoque debe estar en la venta. Para facilitar eso, envíe demos, estudios de caso y comparaciones de precios. El objetivo es hacer que estén seguros de que usted es la elección correcta.
La adquisición de leads se puede dividir aún más en generación de leads entrantes y generación de leads salientes.
La controvesia sobre los leads
El equipo de marketing dice que el equipo de ventas no sabe cerrar los negocios y el equipo de ventas dice que no se cierran los negocios porque marketing atrae los perfiles equivocados.
Estos conflictos entre ambos equipos pueden sortearse y hay varias estrategias que puedes leer en nuestras entrada sobre la diferencia entre marketing y ventas.
¿Qué es un lead para marketing?
En el caso de marketing, un lead es un prospecto de venta o cliente potencial, es alguien a quien pueden seguir ya que tienes su información de contacto y con ello, poder hacer campañas de lead nurturing, o en español, nutrición de prospectos, y así hacer que se interesen en una conversación de ventas más adelante…
Para marketing todo esto ya es una ventaja.
Podría ser analizado como alguien que además de que desea un producto o servicio, tiene el poder adquisitivo y la intención de compra.
Captar leads puede ser un dolor de cabeza para el equipo de marketing y para el de ventas, pues no siempre se mantienen o son realmente prospectos calificados.
Es precisamente esta la razón por la que los equipos de marketing y ventas no se entienden.
Entonces,
¿Qué es un lead para ventas?
Dicho lo anterior, para ventas el lead definido por marketing no siempre es de alta calidad, así que este tipo de cliente no necesariamente es una ventaja comercial…
Esto tiene un poco de sentido, porque no se puede seguir a todos los leads que se captan desde la primera fase del embudo de conversión.
Así que para ventas, un prospecto es más aquella persona o empresa que ya se encuentran listos para realizar la compra o que es ya un lead de alta calidad que se encuentra preferiblemente entre las fases de retención y monetización.
¿Cuál es el punto de acuerdo entre ambos equipos?
Si una persona realiza una consulta o interactúa con la página web o redes sociales de tu empresa y, además, coincide con la personalidad de cliente ideal que ya tienes definida, calificará como un cliente potencial de ventas ideal.
Este tipo de personas, se volverán áun más importantes cuando ya toman acciones definidas después de la consulta inicial, por ejemplo, si solicitaron una prueba gratis o una demostración del producto… Estos ya estarán listos para la venta.
Al menos, tienen más potencial de compra, que aquellos que solamente registraron sus datos para recibir un boletín o un newsletter.
Sin embargo, la conclusión del término es que es una persona que se puede convertir en cliente para una empresa, independiente del establecimiento de la misma, página web, e-commerce, tienda física con estrategias de marketing digital, etc.
Así que a pesar de esta controversia, nosotros pensamos que ambos tienen la razón.
Pero,
¿Cómo alinear la definición de lead en tu empresa?
Si bien no existe una fórmula genérica que funcione para todas las empresas… Aquí conocerás dos estrategias especiales que puedes tener en cuenta para hacer que los dos equipos lleguen a un acuerdo y cumplan objetivos conjuntos.
1. Definan un lead ideal
Para alcanzar una mayor capacidad de atracción de leads es importante tener en cuenta factores como el buyer persona y el arquetipo de marca.
Además de los objetivos estratégicos de marketing digital, y el análisis de data de analítica web para conocer el comportamiento de los usuarios y las mejoras posibles para el proceso de atracción.
Todo esto ayudará a conocer mejor el tipo de lead que se acerca más fácil y más rápido a cerrar el negocio con tu empresa.
2. Diseñen de un sistema de calificación de clientes adecuado
Los clientes potenciales deben progresar a ventas solo cuando coinciden con el arquetipo de cliente (buyer persona) y realizan una acción específica de ventas.
Esto puede hacerse con un sistema de calificación de clientes potenciales si todavía no cuentas con uno, te recomendamos leer esta guía práctica de lead scoring.
Este sistema es muy efectivo y más si se construye con el equipo de marketing en conjunto con el de ventas, ambos sabrán alinear sus objetivos e intereses.
Conclusión
Independientemente de la discusión entre el equipo de marketing y el de ventas, la alienación sobre cuáles leads son los ideales para la organización es vital para cumplir las metas comerciales y además ayudará a que haya un buen desempeño de tu empresa.
Es seguro que también mejorará el ambiente laboral, así que es un gana-gana.
Hay detalles que parecen más simples a los ojos de muchos, pero las diferencias sobre la definición de un lead también determina que quizás el equipo de ventas invierta tiempo en prospectos que no son de calidad, haciéndote perder dinero que podrían estar invirtiendo en clientes ideales realmente calificados.
No dudes en comenzar a aplicar con tu equipo estas dos estrategias internas de trabajo, es probable que posteriormente puedas ver resultados positivos en tu plan de marketing digital.
Actualizado
viernes, 24 de marzo de 2023
Juan Esteban Yepes
