Marketing de referidos

¿Qué es el marketing de referidos?

Todas las startups, e-commerce y grandes empresas buscan llegar a clientes referidos por otras personas, pues ello ya suma el voto de confianza de quienes están recomendando una marca o un producto. Es una de las principales razones por las que se usan verbatims en marketing.

Un lead referido llega mucho más rápido al embudo de conversión hacia la venta. es un lead mucho más calificado. Mira el significado de lead scoring.

El marketing de referidos es una muy buena estrategia de marketing digital que busca captar más leads o prospectos incentivando a clientes, proveedores, socios o empleados para referir personas que se encuentran dentro del perfil de público objetivo.

El marketing de referidos es utilizado desde tiempo atrás en el mercadeo tradicional que adquirió mucho más potencial con la llegada de Internet y el desarrollo de estrategias de marketing digital.

En el mercadeo tradicional se aplican diferentes formas de referenciación que funcionan a un menor alcance.

Por ejemplo “de boca en boca”, o tarjetas de presentación con pequeños descuentos (o con un sistema para ganar puntos) por cada referido, etc.

Esto es exactamente lo que equivale al marketing de referidos en la era digital.

El marketing utiliza estos mismos mecanismos que se implementan incentivando a los clientes a recomendar la página web, el producto o el servicio por redes sociales, WhatsApp, LinkedIn, etc.

Al referir a su círculo social o profesional una marca, potencia el alcance de una mayor cantidad de leads y de encaminarlos pronto hacia la compra.

Beneficio del marketing de referidos

De acuerdo con algunas investigaciones el 78% de las empresas indican que los programas de marketing de referidos brindan leads en un nivel bueno a excelente, lo que quiere decir que son más estables para mantenerse en el embudo de conversión.

Así mismo, indican que el 54% de estas empresas consideran que el marketing de referidos tiene un menor costos de adquisición por cada prospecto a conseguir que por medio de otros canales publicitarios.

Esto se debe sobre todo, a la confianza que brinda que un cliente recomiende un producto directamente, y de esta manera también se puede alcanzar la fidelización de clientes, cuando se combina con otras estrategias de inbound marketing. Entonces,

Todos sabemos que lo primero a tener en cuenta siempre es que la experiencia de compra haya sido satisfactoria para el cliente. Sin esto, las técnicas que apliques para el marketing de referidos no funcionarán.

Además, nadie quiere que haya publicidad negativa, ya que ésta tiene un gran impacto en la mente de los consumidores.

Qué necesitamos para diseñar una estrategia de marketing de referidos que se ajuste a nuestras necesidades?

Desafíos comunes en el marketing de referidos

El marketing de referidos es una estrategia efectiva para impulsar las ventas y el reconocimiento de marca, pero su implementación no está exenta de desafíos. Aquí detallamos algunos de los desafíos más comunes y las soluciones para superarlos.

1. Fomentar la Participación en el Programa de Referidos

• Problema: Uno de los desafíos más significativos es animar a los clientes existentes a participar activamente en el programa de referidos.
• Solución: Para incentivar la participación, es esencial ofrecer recompensas atractivas y relevantes. Esto podría incluir descuentos, productos gratuitos, o beneficios exclusivos. También es crucial comunicar claramente el valor del programa a los clientes y facilitar el proceso de referencias.

2. Mantener la Calidad y la Relevancia de las Referencias

• Problema: No todas las referencias son valiosas o relevantes, lo que puede llevar a una baja tasa de conversión.
• Solución: Implementa criterios de calificación para las referencias. Asegúrate de que los clientes comprendan qué tipo de referencias buscas y establece un sistema para evaluar y filtrar las referencias de baja calidad.

3. Medir el Impacto del Programa de Referidos

• Problema: A menudo, las empresas luchan por rastrear y medir el impacto real de sus programas de referidos.
• Solución: Utiliza herramientas y software específicos para seguimiento de referidos. Asegúrate de que estas herramientas puedan integrarse con tu sistema CRM para rastrear el recorrido completo del cliente desde la referencia hasta la conversión.

4. Cumplir con las Normativas de Privacidad

• Problema: Las leyes de privacidad, como el GDPR en Europa, plantean desafíos sobre cómo se recopilan y utilizan los datos de referidos.
• Solución: Asegúrate de que tu programa de referidos cumpla con todas las leyes de privacidad pertinentes. Esto incluye obtener el consentimiento explícito de los clientes antes de usar su información y proporcionar opciones claras para darse de baja.

5. Integración con Otras Estrategias de Marketing

• Problema: Los programas de referidos a menudo operan en silos, desconectados de otras estrategias de marketing.
• Solución: Integra tu programa de referidos con otras iniciativas de marketing. Esto podría incluir campañas de email marketing, social media y publicidad en línea, creando un enfoque de marketing más holístico y unificado.

Desafío 6: Mantener la Consistencia y el Compromiso a Largo Plazo

• Problema: Los programas de referidos pueden perder impulso y eficacia con el tiempo.
• Solución: Mantén el programa fresco y atractivo actualizando regularmente las recompensas y promociones. Además, comunica regularmente con los participantes para mantener su interés y compromiso.

Tips para tu plan de marketing de referidos

Técnicas del marketing de referidos que puedes usar en tu e-commerce o startup!!

1. No esperes mucho tiempo…

Uno de los errores recurrentes en el marketing de referidos es esperar a tener una relación estable con los clientes para luego motivarlos a la recomendación con otras personas.

Esto no es para nada conveniente, ya que hay una amplia posibilidad de que la persona ya no se encuentre emocionada con haber comprado tu producto.

Quizás porque ya no es novedoso o no tiene la emoción y la satisfacción de esa primera impresión de compra, aún si para ellos fue la mejor de las inversiones porque lo usan todo el tiempo, o porque les es demasiado útil para la satisfacción de sus necesidades.

Así que necesitas mantener esa emoción fresca!

No dudes en persuadir al cliente a que te referencie con sus amigos o colegas.

2. Motiva a tus clientes a que dejen reseñas en sus redes sociales

Es una actividad clave en la gestión de redes sociales de nuestra agencia.

Las redes sociales juegan un papel importante en las estrategias de marketing, aunque no son los únicos canales, es cierto que las personas interactúan mucho más con sus conocidos por este medio.

Así que otorga puntos a aquellos clientes que te dejen comentarios y testimoniales sobre la experiencia de compra, el producto o la marca.

Si ya sabes que brindas un servicio o producto de muy buena calidad que brinda valor a tus usuarios, es probable que estas recomendaciones puedan darse de manera mucho más natural de parte de los clientes.

Un testimonial o verbatim aumenta potencialmente la confianza de la audiencia que todavía no se encuentra en el túnel de conversión.

Las estadísticas no mienten al respecto.

Según un estudio de MentionMe, el Reino Unido en 2020 indicó que el 51% de los consumidores considera que la fuente más confiable de recomendación de una marca o producto viene precisamente de los amigos, seguido de la pareja o familiares.

3. Usa la creatividad off y online

Otra de las estrategias del marketing de referidos que se han estado implementando que combina el marketing offline con el online, es darles a los clientes una tarjeta de presentación con un código QR personalizado de tal manera que las personas referidas puedan acceder a los contenidos o a un sitio web al escanear el código.

Al tiempo que la empresa identifica el cliente o socio que refirió a esas personas y que puedan tener un sistema de puntos o descuentos por cada vez que su código es escaneado.

Con el uso de herramientas de analítica se ha observado que esta estrategia conlleva a las personas referidas a un recorrido mucho más rápido por el funnel o embudo de conversión pasando de lead a cliente.

4. Cupones de descuento, CRM o sistema de puntos.

Puedes mejorar la atención al cliente con una estrategia de CRM. No dudes en brindar puntos canjeables por cada referido que envíe un cliente satisfecho.

Eso sí, debes hacer que valga la pena. Por lo que brindar algunos descuentos en la siguiente compra a la persona que envío un referido puede ser una muy buena opción para motivar a los clientes a que lo hagan.

En este caso, la persona referida ya es un nuevo lead al que puedes atraer con un descuento por su primera compra.

Un ejemplo que podemos mencionar en esta técnica es Uber, Didi o plataformas de transporte similares, que brindan descuentos o cupones para clientes referidos que se dan de alta gracias a la referencia de un amigo.

Por lo que funciona como un gana-gana tanto para la empresa como para los clientes antiguos y nuevos, que obtienen recompensas de valor con base en el producto o servicio.

Conclusión.

El markting de referidos son una muy buena estrategia para captar nuevos leads con un menor costo de adquisición.

Lo ideal es que esto se dé de manera orgánica y voluntaria por parte de los clientes que se encuentran satisfechos con la compra, sin embargo, la empresa puede brindar estrategias que persuadan aún más a ese cliente a dejar una referencia con las personas cercanas.

Pierde el “miedo” a solicitar referidos. Muchas ecommerce o startups consideran que no es bueno pedirle a sus cliente que los recomienden con alguien más. Quizás porque consideran que es demasiada presión.

Pero, como puedes ver esta es una de las estrategias que mejores resultados traen para captar nuevos clientes y por qué no, fidelizar a aquellos que ya tienes en el embudo de conversión.

viernes, 24 de marzo de 2023