Qué es downselling y cómo implementarlo

Si piensas que en cualquier momento deberías aplicar alguna de estas estrategias pero aún no sabes qué es lo más conveniente, aquí te contaremos de qué se trata. Y, sobre todo, en qué momento debes pensar en iniciar una downsell…

¿Qué es el downselling?

Mientras que el upselling busca que el cliente añada más productos afines al de la compra inicial con el fin de obtener una venta más alta, el downselling es un camino opuesto…

En esta técnica de ventas se buscará que el usuario no se retire sin hacer una compra, aunque sea mucho menor de la oferta inicial.

Esta estrategia se aplica cuando el usuario está a punto de dejar la compra por cualquier razón (el producto es más grande de lo que deseaba, es más costoso, quiere tener una versión más pequeña para hacer una prueba, etc.), pero sin que lleguemos a ser intrusivos con la oferta.

La idea es que el cliente decida hacer una compra más económica de la que buscaba, por ejemplo, con el ofrecimiento de un descuento por su primera adquisición del servicio o producto.

Pero que no se vaya sin hacer ninguna compra!

¿Cómo funciona la técnica de downselling?

Cuando una empresa tiene un producto o servicio de alto precio que no se vende bien, puede recurrir al downselling ofreciendo un sustituto más asequible para los clientes. Esto funciona porque la empresa mantiene la demanda del producto o servicio, y el precio más bajo motiva a los clientes a comprar el sustituto más económico para satisfacer sus necesidades.

De esta manera, la empresa asegura que obtiene algo de dinero con sus productos o servicios. Si la empresa no puede proporcionar un producto o servicio lo suficientemente similar, puede ofrecer una oferta por tiempo limitado con precios más bajos en el producto original.

¿Por qué hacer downselling?

Cuando aplicas esta estrategia, la intención principal es captar más clientes y generar una relación más a largo plazo con ellos.

Dicho esto,

Es más fácil atraer a los usuarios que ya se encuentran en la página o a los visitantes de una tienda (según el tipo de negocio) con ofertas de bajo precio que te ayuden a canalizarlos aún más en el embudo de conversión.

Aunque podrías ganar menos con esta estrategia, en últimas, lo más importante es que podrás generar un mayor ROI al adquirir nuevos clientes potenciales.

Cuando ya se encuentran en tu embudo de conversión, puedes nutrirlos más y hacer que compren tus ofertas más costosas en un el viaje por el embudo.

Los pros y los contras del downselling

Pueden diseñarse varios tipos de downselling de acuerdo con los servicios o productos de una empresa, siempre que puedan ser dirigidos a esos leads que aún no se deciden por hacer la compra, ya habiendo sido aplicada una estrategia de upselling sin que haya cumplido el objetivo de venta.

Veamos las ventajas y las desventajas de este tipo de estrategia de ventas.

Pros de downselling

• Puedes generar más ingresos para compensar la inversión en publicidad.
• Buena oportunidad para fidelizar nuevos clientes con tu marca.
• Ofreces a tu cliente varias opciones de compra de acuerdo con su presupuesto.
• Más personas pueden unirse como compradores a largo plazo de tus servicios, incluso si es por un precio menor.
• Si tu negocio o e-commerce ofrece servicios es más probable que de acuerdo a la experiencia de compra inicial, las personas decidan invertir en programas más costosos en la siguiente oportunidad de compra de tu marca.

Contras de downselling

• De acuerdo con la estrategia de downsell que uses, puedes necesitar más inversión de tiempo en e-mail marketing o estrategias similares.
• Puede ser necesaria la implementación de ofertas downsell diferentes.
• Si no se hace correctamente, puedes impactar negativamente en la experiencia de compra y reducir las posibilidades de ventas futuras.

¿Cómo sé si mi empresa necesita una estrategia de downsell?

Existen varias formas en que las empresas pueden beneficiarse al utilizar una estrategia de downsell. Sin embargo, hay algunos factores clave que deben tenerse en cuenta primero.

Estos incluyen:

• Las condiciones actuales del mercado.
• ¿Qué productos/servicios se están vendiendo bien actualmente?
• ¿Hay algo único en el producto o servicio que lo diferencie de otros?
• ¿Ofrece el producto algo nuevo o diferente?
• ¿Hay competidores que ya estén haciendo cosas similares?
• ¿Proporcionan mejor calidad que su competencia?

Lo importante a considerar es si su empresa está obteniendo ganancias. Si tiene un producto exitoso que se vende bien y es lo único que está vendiendo, es posible que desee ofrecer un plan de pago sencillo como opción de precios para los clientes que no compraron el producto. Es probable que tenga varios clientes que opten por no comprar debido a problemas de presupuesto. Ofrecer un downsell, en este caso, podría proporcionar una excelente forma de manejar estas objeciones y asegurarse de que todos sus clientes estén atendidos.

Maneras efectivas de aplicar el downselling

Te mostraremos 4 formas para aplicar el downselling de manera efectiva sin que pierdas a tus clientes potenciales y favoreciendo el camino por el embudo de conversión.

1. No apliques downselling muy pronto.

Presentar una oferta de descuento muy pronto puede generar confusión en los clientes potenciales y perderlos igual de rápido.

Este es un error que se comete mucho en este tipo de estrategias de downselling, y pueden mostrar “desesperación” de parte de tu negocio en generar una venta…

Te recomendamos tener en cuenta las necesidades de cada cliente de acuerdo con su comportamiento al momento de la posible compra.

Mientras que algunos pueden apuntarse para una oferta mayor (upselling), otros podrán ser más positivos a un downselling.

2. Utiliza popups de salida.

Si quieres tener una página web efectiva puedes encontrar formas estratégicas de incluir popups en el sitio o en tu pasarela de pago que se usan con múltiples objetivos, como por ejemplo en estrategias de upselling y cross-selling.

Uno de los popups menos usados es precisamente el de salida.

Es una ventana emergente y pequeña que puede predecir el momento en que la persona se retirará de la página web, aun cuando ya añadió productos al carrito de ventas pero no quiso finalizar la compra.

De manera que puedes ofrecer una oferta más baja en ese momento, así ayudarás a la persona a tomar la decisión final de adquirir el producto o servicio por un menor costo.

3. Ofrece un periodo de prueba gratuito.

Otra de las maneras efectivas de hacer downselling es incluir un periodo de prueba gratuito sin reducir el costo original del servicio.

Debes hacer esto con total transparencia para el cliente potencial indicando cuántos días durará el periodo, si se renueva automáticamente la suscripción paga una vez finalizado este tiempo y que es el cliente que debe indicar la cancelación de la misma…

En fin, fija adecuadamente tus condiciones de compra para ofrecer el periodo de prueba gratis.

4. Crea paquetes básicos sin funciones “premium”.

Si al hacer una oferta inicial con un paquete premium en su costo original, la persona aún no muestra interés en realizar la compra, puedes diseñar paquetes o planes básicos sin una o varias funciones premium.

Esta es una muy buena estrategia de hacer downselling, a su vez que te ayudará a que puedas ofrecerle a ese mismo cliente una compra posterior con las funciones que no posee, brindando un valor agregado a su experiencia de compra.

5. Crea una sección dinámica en tu página de inicio (home)

A través de cookies o mapas de calor, puedes identificar con qué frecuencia un visitante llega a las páginas de tu sitio y qué productos ha visto e interactuado, etc.

Puedes utilizar la información que tienes sobre tus visitantes para crear una sección dinámica y personalizada para cada uno de ellos en tu página de inicio, donde puedes mostrar alternativas más baratas al producto que el usuario ha visto anteriormente.

6. Ofrece un descuento

Técnicamente, ofrecer un descuento también puede considerarse como una técnica de down-selling. Después de todo, un descuento sigue siendo una de las opciones más efectivas en una negociación que lleva incluso a los consumidores más indecisos a concluir una compra.

Sin embargo, no se recomienda ofrecer un producto de calidad a un precio más bajo simplemente para cerrar una venta. De hecho, recuerda que, además de disminuir el valor de tus productos, un simple descuento de $5 significa una pérdida de:

• $50 en 10 ventas
• $500 en 100 ventas
• Así sucesivamente.

Si decides ofrecer un descuento, recuerda informar a tus clientes y visitantes sobre ello. Añadir un poco de urgencia o motivación a la oferta también es útil. Podrías, por ejemplo, ofrecer un descuento para los clientes que compren por primera vez. Ofrecer un descuento por tiempo limitado. Alternativamente, podrías ofrecer un descuento a cambio de registrarse en tu boletín de noticias (también es importante dejar claro los beneficios de tu boletín de noticias). De esta manera, podrías convertir a aquellos clientes que habían considerado tu producto pero que no habían llegado a la etapa de pago.

Mira acá otros ejemplos de downselling.

Conclusión.

Las estrategias de ventas que te contamos aquí son muy efectivas para captar y retener clientes potenciales que aun no se convencen por la compra de uno o más productos.

La ganancia está en saber reconocer en qué momento se debe aplicar un upselling, downselling o cross-selling sin que ninguna de estas estrategias sea intrusiva para el cliente o impacte negativamente en la experiencia de compra de los visitantes de tu e-commerce o tienda física.

Si quieres conocer más sobre otras estrategias del marketing digital, te recomendamos leer nuestra guía, seguro despejará muchas de tus dudas!

jueves, 23 de marzo de 2023