Qué es Growth Hacking y cuál es su proceso
También es la palabra de moda en Silicon Valley.
Bueno, en realidad es la palabra de moda entre las start ups que buscan crecimiento acelerado. Es un nuevo enfoque de Marketing Digital. Es todo lo que haces por el crecimiento de tu empresa.
Growth Hacking es lo que ha convertido Start ups en empresas multimillonarias como lo son Dropbox, Evernote, Facebook y Google entre muchas otras.
Todo el mundo quiere un Growth Hacker y la razón es obvia. Logran cantidades ridículas de crecimiento en poco tiempo.
Mira el crecimiento de Facebook según Statista
El Growth Hacking ha existido desde hace años, pero sólo recientemente ha tomado fuerza el término.
Desde que se los programadores y desarrolladores hacen programas han tratado de difundirlos, para lograrlo han desarrollado todo tipo de ideas creativas para dar a conocer sus productos.
Pero…
¿Qué es Growth Hacking?
El término tiene tan solo 10 años.
Fue usado por primera vez por Sean Ellis en 2010 cuando estaba tratando de definir la descripción de una vacante para un trabajo.
Sean Ellis es el Growth Hacker original.
Este sujeto es el responsable del crecimiento acelerado de Dropbox. En otras palabras, todos conocemos y usamos Dropbox gracias a su trabajo como consultor.
Cada vez que Sean trabajaba con una empresa, le resultaba difícil encontrar su reemplazo.
La gente de Marketing no podía realizar el trabajo de Sean ya que la gente de Marketing siempre se preocupa por presupuestos, reportes, branding y otras cosas más.
Un growth hacker tiene como único objetivo el crecimiento. Es su única métrica.
Si un emprendimiento, o en general cualquier empresa pequeña, no logra crecer su base de clientes de manera rápida, va hacia la bancarrota.
Un ingeniero puede ser tan buen Growth Hacker como cualquier persona de Marketing puede serlo.
En el growth hacking lo más importante es la mentalidad creativa y los objetivos claros.
Debido al ecosistema digital. Un Growth Hacker combina destrezas y conocimientos en analítica, diseño web, experiencia de usuario y marketing con el único fin de hacer crecer la base de clientes.
¡Ese es el trabajo de un Growth Hacker!
Entonces…
¿Cómo es el proceso de Growth Hacking?
Lo primero que debes hacer es asegurarte de construir un producto que la gente quiere comprar.
Este es un concepto conocido como Product/Market fit, o Ajuste del Producto al Mercado.
Esto quiere decir que debes fabricar un producto que enamore a tus clientes, que solucione sus problemas, que facilite su vida.
Anteriormente las empresas podían hacer el tipo de producto que quisieran y con suficiente dinero en publicidad lograban que el público los comprara.
Ahora esto no es posible. Ahora el marketing tradicional no funciona
Tú no comprarías un producto mediocre o que no satisfaga tus deseos ¿o sí?
Bueno, tus clientes tampoco lo harían.
¿Cómo hacer que tu producto llegue a su mercado objetivo?
Esto es básico. Tienes que conocer tu cliente y tu mercado.
No importa si vendes productos o servicios. El primer paso para tener cualquier negocio es conocer tu cliente.
Piensa en los deseos y necesidades de tu cliente y luego reflexiona sobre tu producto.
Realmente tu producto satisface sus necesidades de precio, acceso a la compra, calidad, expectativas, valor percibido, entre características?
Estas seguro de que los atributos que ofreces en tus productos generan valor para el cliente?
Te debes hacer las siguientes preguntas sobre el cliente, el mercado y la competencia.
Preguntas sobre el cliente.
- ¿Quiénes son tus clientes actuales y potenciales?
- ¿Cuántos son?
- ¿Cuáles son las características de los distintos grupos?
- ¿Cuáles son sus hábitos de compra y consumo?
Para responder a las anteriores preguntas puedes realizar ejercicios y talleres sobre los arquetipos de usuario y estudios de mercado.
Puedes hacer entrevistas, investigación en fuentes secundarias o usar distintos métodos de investigación tradicional de marketing.
Aquí puedes aprender más sobre arquetipos de cliente.
Preguntas sobre la competencia
- ¿Quiénes son sus competidores?
- ¿Qué tipos de productos ofrecen?
- ¿A qué precio?
- ¿Cuál es la estrategia de sus competidores? ¿Precio, calidad, otra?
Esta información puede ser comprada fácilmente en Cámara de Comercio y agremiaciones similares .
También puedes navegar en Google y buscar la categoría del producto o el servicio que necesitas y revisar los resultados de búsqueda.
La información sobre la competencia es relativamente fácil de encontrar o si no la encuentras puedes usar el truco más viejo de la historia…
Llamar y hacerte pasar por un cliente potencial para, de dicha manera, recibir toda la información que te interesa.
Preguntas sobre el mercado en sí.
- ¿Quién constituye el mercado: consumidores, empresas, al nivel local, nacional, internacional?
- ¿Está creciendo o disminuyendo el mercado?
- ¿Hay estacionalidad en el mercado?
- ¿Está bien desarrollado el mercado o están entrando productos nuevos?
- ¿Es volátil el mercado?
- ¿Es probable que nueva tecnología vaya a cambiar el mercado?
- ¿Qué tipo de cambios pueden afectar la demanda?
Ahora, no basta con solo preguntárselo y tener una reflexión interior.
Para nada…
Debes realizar una investigación completa, escribirlo en documentos, pegar pantallazos y hacer tablas comparativas de excel y usar herramientas, que te permitan visualizar y analizar la información, para finalmente sacar conclusiones y recomendaciones bien informadas.
Si no quieres hacer un estudio de mercado completo, por lo menos recuerda estas dos cosas.
1. Haz muchas preguntas antes de proponer cualquier solución.
Puede hacer encuestas, pagar por anuncios y analizar su CTR o incluso usar las redes sociales
2. Tan pronto tengas una idea comienza a pedir la opinión de la gente.
Obtén el feedback de tus posibles compradores antes de empezar a desarrollar un producto.
No te enamores de tus ideas.
Recuerda que los clientes pagan porque solucionas sus necesidades, no porque les guste las características y especificaciones de tu producto.
¿Por qué es importante hacer encuestas y preguntar la opinión de los posibles clientes?
Mira el crecimiento de Instagram
¿Sabías que Instagram inicialmente se llamaba Burbn? Era una aplicación para tomadores de Whiskey. Se dieron cuenta de que la característica más usada de la app era su mecanismo para compartir fotos.
Fue una sabia decisión no enamorarse de su producto y desarrollar lo que los clientes pedían, no tratar de forzar el uso de un producto mediocre.
Esto lo debes hacer constantemente.
Incluso si tienes un producto que se vende, no olvides mejorarlo constantemente y buscar nuevas maneras de satisfacer a tus clientes.
Una vez logres un buen producto. Uno que la gente quiera usar, un producto que enamore a tus clientes… Un buen product/market fit, entonces llega la hora de hacerlo crecer.
Define las Métricas de Éxito o KPI’s
Siempre es importante hacer seguimiento y medición de todas las acciones de marketing.
Las KPIs son indicadores de cómo le está yendo al negocio en la consecución de objetivos estratégicos.
Inicialmente concéntrate en una a la vez. Las más importantes son:
- Costo de adquisición por cliente: CAC
El CAC es lo que cuesta conseguir un nuevo usuario.
Un usuario es aquella persona que usa tu producto. Ya sea de forma gratuita o pagando.
Se calcula como el gasto total para la adquisición de un cliente (PPC, marketing de contenidos, social media…) en un mes determinado, dividido por el número total de nuevos clientes adquiridos o activados en ese mes.
- Lifetime Value: LTV
Es el beneficio monetario total que un cliente promedio aporta al negocio.
Se calcula como los ingresos totales que un cliente genera a tu empresa (ingresos medios por cliente desde el momento en que inscribieron, hasta el momento que hizo su última compra), menos el costo de adquisición de cliente.
También puedes usar esta herramienta
Puedes leer un poco más sobre LTV dando clic aquí.
- Coeficiente Viral: K
Algunos lo llaman factor de amplificación. Es el promedio de crecimiento a través de referidos
Se calcula como la cantidad de inscritos a través de invitaciones de clientes, dividido la cantidad de invitaciones enviadas por esos clientes.
- Porcentaje de abandono
Dice cuántos visitantes abandonan el embudo de conversión.
Siempre se quiere reducir ese % y retener mayor cantidad de clientes.
Enfócate en la reducción de esta métrica para lograr un crecimiento rápido.
El Embudo del Growth Hacking
Generalmente, los objetivos de marketing caen dentro de una de estas 5 categorías.
Con el embudo de Growth Hacking se busca darle solución a todas las necesidades de los objetivos de marketing de las empresas usando técnicas creativas de atracción de usuarios para convertirlos en clientes fieles y felices.
Con este embudo se busca ilustrar cómo es el camino que los usuarios recorren cuando van a hacer una compra. Al mismo tiempo tiempo que se muestra que es normal perder una cantidad de usuarios en el proceso.
Consta de 5 pasos.
Algunos lo llaman la técnica pirata por sus siglas en inglés AARRR (dilo con acento de pirata). Adquisición, Activación, Retención, Rentabilización, Referenciación.
Nosotros en Dazzet preferimos usar palabras distintas para las últimas dos etapas.
Este es el proceso que utilizamos con todos nuestros clientes en sus estrategias de marketing digital ya que, en realidad empezamos siendo una agencia de Growth Hacking.
Ahora sí, comprendes qué es Growth Hacking.
Adquisición.
Después de hacer los estudios de mercado pertinentes y haber definido tus objetivos (KPI’s) entonces puedes implementar las técnicas de Growth Hacking.
Lo primero que se debe hacer es conseguir clientes potenciales y para ello es necesario llevar gente a tu negocio.
Hay que hacerse notar, que los clientes pongan los ojos sobre ti. Como cuando alguien te gusta y te pones el mejor vestido para que te vean… Así.
En esta etapa lo que se busca es precisamente adquirir tráfico.
La mayoría de las personas creen que es la etapa crucial del embudo (no lo es). Es la primera y más costosa. Sin ella no suceden las demás etapas, pero más adelante veremos cuál es la parte más importante.
Las técnicas más usadas para atracción son: SEO y SEM.
A continuación un pantallazo de la búsqueda “comprar zapatos”, en él ves los anuncios arriba y luego los resultados orgánicos.
Nota: Google constantemente está cambiando la manera en cómo muestra los anuncios, por lo que se puede ver distinto en el momento en que tú leas este artículo.
De los $75 mil millones de dólares que Google ganó en 2015 $67,4 mil millones vienen desde sus dos programas de publicidad: $52,4 de Adwords y $15 por Adsense.
Solo $7,2 mil millones de dólares provienen de sus otros negocios. Así que no es difícil pensar que la mayoría de las empresas concentran cerca del 80% de su presupuesto digital en llevar tráfico al sitio, generalmente a través de publicidad.
Activación.
La gente ya vio tu negocio o tus productos o servicios, pero esto no es suficiente porque seguramente tienes competencia y los clientes no saben a quién comprarle porque todos son parecidos.
En esta etapa tenemos que despertar el interés de los clientes y tratar de captar sus datos para poder profundizar en la relación comercial.
Debes tratar de obtener los datos de los clientes para hablar con ellos de una manera personalizada y directa.
La idea es captar sus datos como nombre, e-mail, su número de WhatsApp, vas a tratar de hablar por inbox en redes sociales o su número telefónico.
Al igual que cuando conoces una persona que te gusta y necesitas sus datos para seguir cultivando una relación. En marketing vas a querer captar los datos de tus visitantes ya que es posible que quien no te compre hoy, te compre en un futuro.
Es tu labor seguir en contacto con ellos hasta que te compren.
En Dazzet en algún momento pedíamos los datos de los visitantes a cambio de un curso gratuito.
Con esta técnica conseguimos nuestros primeros clientes.
Es necesario iniciar una relación con los clientes potenciales pues ellos, aunque ya conozcan los productos o servicios, posiblemente no estén decididos a hacer negocios con la marca todavía.
Retención.
Es la fase más importante del embudo de growth hacking. Acá sucede la magia o se pierden todos los esfuerzos.
Es como cuando conoces a alguien que te gusta y quieres conquistar. Así debe ser con tus clientes potenciales.
No vas a ir a cine o a cenar con ellos, pero…
Sí les vas a mostrar que eres la mejor opción para ellos. Les vas a dar contenido y a generar valor por adelantado, para que se enamoren de ti incluso antes de que trates de venderles.
Si haces un buen trabajo enamorando a tus clientes con contenido de valor ellos van a querer comprarte incluso antes de que tú les muestres la oferta inicial y seguramente el precio nunca será un factor decisorio.
En marketing la explicación es simple.
Mientras más tiempo dure una persona navegando en tu sitio Web, más veces tenga contacto con la marca, crecen exponencialmente las probabilidades de compra y de futuras visitas.
Optimove lo explica bastante bien.
Es la parte más importante del embudo ya que en esta etapa podemos perder todos los esfuerzos y gastos de las etapas anteriores.
Tenemos que pensar igual que si queremos conquistar una persona. Ser atentos, oportunos, relevantes y al mismo tiempo evitar ser muy agresivos en la venta.
La clave es la continua optimización, buscar siempre un mejor producto y atención. Siempre hay que enamorar a los clientes.
No olvides el concepto Product/Market fit
Monetización.
Ya le mostraste a tu cliente potencial tus productos y servicios, ya generaste valor por adelantado, ya demostraste que eres la mejor opción.
Así que has hecho todo lo que está a tu alcance para satisfacer las necesidades del cliente.
Ahora es tu obligación contigo, tus socios y organización hacer ofertas directas para que el cliente te compre tus productos.
Pero monetizar es mucho más que mostrar un precio.
No es fácil llevar a los usuarios hasta este punto; se requiere especial atención, ya que todo el esfuerzo de marketing se puede perder en este punto crítico.
Decimos que la adquisición es lo más costoso, la retención es lo más importante en el embudo. Pero monetizar es el objetivo de cualquier negocio.
Sin ventas, no hay nada.
Esta transacción puede darse online o en tienda física, dependiendo del tipo de cliente, producto o servicio.
No importa, el objetivo es obtener resultados monetarios.
Viralización o Referenciación.
Esta es la estrategia famosa de growth hacking que usó Dropbox.
Lograron un crecimiento de 3900% con su programa de referidos en solo 15 meses.
¿Por qué hacer un programa de referidos?
Después de haber generado la primera venta todo es felicidad.
Pero como vimos antes, hay algo que se llama “costo de adquisición”. Esto significa que generar ventas le cuesta dinero a una empresa.
Hay que pagar pauta, salarios de los vendedores y el personal, hay que pagar los costos de arrendamiento, servicios, etc.
La mejor manera y más barata de generar nuevas ventas es con los clientes que ya tenemos.
Debemos tratar de venderles más productos que satisfagan sus necesidades.
Podemos buscar el aumento de la frecuencia de compra o recompra (que nos compren mas veces o más seguido), o podemos implementar programas de fidelización y referenciación que nos ayude a que los clientes sean quienes nos traigan nuevos clientes.
Ya que en esta etapa no invertimos en publicidad, el costo de adquisición de nuevos clientes disminuye considerablemente debido a los testimonios.
Es importante tener en cuenta que ningún cliente va a recomendar el uso de un producto mediocre o comprar en una empresa donde tuvo una mala experiencia de compra.
En teoría este es el último paso del Growth Hacking, pero no puedes olvidar que es un proceso de mejora continua. Es un loop que se debe repetir infinitamente.
Por eso agrego un último paso en el embudo de growth hacking.
Enjuague y repita.
Ninguna empresa hace marketing una sola vez.
Igual pasa con el marketing digital y específicamente con el growth hacking. Nadie hace growth hacking una sola vez.
Si haces un experimento y te sale bien, entonces repítelo y aumenta el presupuesto. Si sale mal, entones intenta con el siguiente.
O se gana o se aprende. Nunca se pierde o se detiene.
Si una marca quiere cumplir objetivos específicos de marketing digital en una campaña, debe sin lugar a dudas plantear una estrategia a la medida de sus necesidades y presupuesto, que estimule la interacción con los usuarios para generar conversaciones y engancharlos en una relación a largo plazo, de tal manera que los pueda convertir en clientes rentables.
Ahora es tu turno.
¿Alguna vez has aplicado algún truco para el crecimiento de negocios?
Estoy seguro de que conoces algunos que puedes compartir. Sino, también te invito a que cuentes un poco qué piensas sobre el Growth Hacking y si crees que éste se pueda aplicar en tu empresa.
Si te gustó saber qué es growth Hacking, comparte este artículo.
jueves, 23 de marzo de 2023
Juan Esteban Yepes
