Cuál es la diferencia entre marketing y ventas

La diferencia entre marketing y ventas es abismal. Muchos piensan que son lo mismo, pero no lo son. En ocasiones ni siquiera las personas que trabajan en dichas áreas tienen claro las diferencias entra marketing y ventas.

Veamos,

Los dos departamentos deben trabajar alineados pero existen marcadas diferencias. Son tan marcadas, que a menudo llegan a haber fuertes encontrones que hace que cada departamento funcione en contra del otro. Como si se odiaran…

En nuestra agencia de marketing digital llevamos más de 10 años implementando embudos de conversión digitales. Es decir, haciendo marketing en canales digitales y vendiendo por internet, esto nos ha dado un entendimiento de cuales son los objetivos y responsabilidades de cada uno de estos departamentos.

¿Qué piensan marketing y ventas mutuamente?

Según estudios realizados por Aberdeen y publicado por Hubspot, las compañías que logran generar una fuerte alineación entre Mercadeo y Ventas pueden percibir crecimiento en sus ganancias de hasta un 20%.

Por otro lado, aquellas que no lo hacen pueden perder hasta el 4%.

El nombre del estudio es: Sales and Marketing Alignment: Collaboration + Cooperation = Peak Performance.” 10 de Septiembre, 2010. Aberdeen Group. (Lastimosamente ya no está en su sitio web de manera gratuita).

Además, según el mismo estudio. El 87% de los términos que marketing y ventas usan para describirse mutuamente son negativos.

Esto no solo quiere decir que los departamentos de Mercadeo y Ventas tienen un mal ambiente de trabajo, sino que las empresas están perdiendo dinero y limitando su crecimiento por una situación que se puede solucionar.

Los directivos de mercadeo y ventas tienen una ardua labor por realizar entonces. Mediar en esta relación de amor y odio para lograr un crecimiento sostenible en las organizaciones.

Marketing y ventas se odian

Del odio al amor, hay solo un paso.

Veamos entonces cómo hacer para que la diferencia entre mercadeo y ventas juegue a favor de la empresa.

Después de analizar más de 13,000 exámenes de certificación en Inbound Marketing, Hubspot ha determinado que la principal dificultad que los equipos de marketing digital encuentran, es que no entienden completamente cuál es su relación con ventas.

Especialmente en la parte inferior del embudo. Ve el reporte completo.

Entonces ¿cuál es la diferencia entre mercadeo y ventas?

El desalineamiento entre las ventas y el marketing es una de las dificultades más comunes en las organizaciones. Sin embargo cuando estos dos departamentos logran alinearse, grandes cosas pueden suceder.

Según un estudio del Aberdeen Group, las empresas que logran alinear las ventas con el marketing logran un crecimiento del veinte por ciento anual. En cambio, aquellas que no alinean sus departamentos pueden ver decrecimiento de hasta cuatro por ciento.

mejor alineados que desalineados ¿no?

Cómo alinear Ventas con Marketing

Smarketing: Sales + Marketing. Aunque yo prefiero “Equipo Ingresos”. Lo primero es entender los principios del “Smarketing”.

Marketing y ventas deben alinear sus actividades y objetivos con el fin de crear un embudo de ventas altamente efectivo (fig1).

¿Cuál es la tarea de marketing?

La principal tarea de marketing radica en la generación y calificación de lead, esenciales para el ciclo de ventas. Este proceso comienza con una comprensión profunda del público objetivo, sus necesidades y preferencias, que permite crear campañas efectivas y contenido relevante.

El objetivo es atraer prospectos a través de diversos canales digitales y tradicionales, empleando técnicas como el marketing de contenidos, SEO, publicidad en redes sociales, y más. Una vez captados estos leads, el departamento de marketing los califica basándose en criterios acordados con ventas. Esta calificación se realiza evaluando el nivel de interés y la adecuación del prospecto respecto al producto o servicio ofrecido.

Un lead bien calificado es aquel que no solo muestra interés, sino que también cumple con ciertos criterios demográficos, comportamentales o de necesidades, lo que aumenta la probabilidad de una venta exitosa. Además, el marketing debe mantener una comunicación constante y efectiva con el departamento de ventas, actualizando y ajustando los criterios de calificación según sea necesario para asegurar que los leads entregados sean de la más alta calidad y relevancia.

Esta calificación debe ser otorgada con base en métricas y consensos acordados entre ambos departamentos. Un buen ejercicio para calificar leads es realizar arquetipos de clientes.

¿Cuál es la tarea de ventas?

La tarea principal del equipo de ventas es trabajar diligentemente en los leads calificados proporcionados por el departamento de marketing. Este proceso comienza con un análisis detallado de cada lead, comprendiendo sus necesidades específicas y determinando la mejor manera de abordarlos.

Los profesionales de ventas deben emplear habilidades de comunicación efectiva y técnicas de persuasión para convertir estos leads en clientes reales, adaptando su enfoque a cada situación. Esto implica realizar llamadas, organizar reuniones, presentar demos o propuestas personalizadas y negociar términos. Además, una parte fundamental de su labor es construir y mantener relaciones a largo plazo con los clientes, no solo centrarse en la transacción inmediata. Esto significa brindar un excelente servicio post-venta, resolver dudas y problemas, y mantener un contacto regular para fomentar la fidelidad y posibles ventas futuras.

Al estar directamente en contacto con los clientes, los vendedores también tienen una perspectiva valiosa sobre las preferencias y comportamientos del cliente, información que debe compartirse con el equipo de marketing para refinar aún más las estrategias de calificación de leads y campañas de marketing.

Si vemos el embudo de marketing y ventas unificado (fig. 3) podemos entender un poco más cómo es esta relación y lo importante de incorporar dicha estructura dentro de la organización.

Una cosa es hablar de la importancia de Smarketing. Pero la verdadera carga de implementar dicha estructura recae en la dirección de mercadeo y ventas. Lee el post completo

Estrategia conjunta entre marketing y ventas

Smarketing debe ser implementado desde las directivas para que sea realmente efectivo.

Para que el marketing digital y las ventas online se encuentren realmente alineados, una empresa debe definir claramente los siguientes factores y verificar porque ambos equipos asuman sus roles con convicción.

1. Métricas de marketing alineadas con las necesidades de ventas: Por ejemplo, Marketing debe proveer 20 leads calificados mensualmente a ventas.
2. La cuota de Ventas depende directamente de los leads alimentados por marketing: Por ejemplo, De cada 20 leads que provee, Ventas debe cerrar 5 negocios.
3. Definir los atributos que determinan, qué es un lead calificado de marketing y qué es un lead calificado de ventas: Por ejemplo, un lead calificado de mercadeo puede ser aquel que se haya inscrito a un Webinar y lo haya visto. Un Lead Calificado de Ventas puede ser aquel que después de ver el webinar, descargue la lista de precios y se inscriba a un periodo de prueba.
4. Documentar un “libro de jugadas” de como Marketing alimenta o nutre las oportunidades de venta: Por ejemplo, una vez un visitante ha sido marcado como oportunidad de venta ¿debería marketing dejar de enviarle emails promocionales? ¿debería moverlos a otra lista? ¿debería enviarle sólo contenido que trate de convertirlo en cliente?
5. Después de convertir los Leads en consumidores, marketing debe trabajar junto a ventas con el fin de que los clientes tengan una experiencia maravillosa con el proveedor: Por ejemplo, implementar un plan de fidelización y referidos.
6. Marketing puede hacer un seguimiento al retorno de inversión a través de un modelo de “bucle cerrado de marketing” y a programas de analítica Web: Mirar figura 4.
7. Los equipos de Marketing y Ventas deben tener reuniones constantes para discutir sus victorias y derrotas para definir acciones futuras.
   

Si estos elementos no han sido establecidos, se vuelve muy difícil para los equipos de marketing digital saber qué pasos seguir en las etapas de embudo de conversión.

Tampoco entenderán cuál es su relación con ventas y es muy importante que ambos equipos tengan claro cuál es la diferencia entre mercadeo y ventas.

Si tu organización ya tiene estas métricas y “libros de jugadas” establecidas. Es cuestión de implementarlas y ser constantes en la búsqueda de objetivos de la empresa.

Ahora es tu turno

Cuéntanos un poco sobre la situación de marketing y ventas en tu empresa. ¿Llevan una relación armoniosa o por el contrario encuentran fricciones constantemente?

Actualizado:

Martes, 11 de abril de 2023