¿Qué es downselling?
Entre las estrategias de marketing se encuentran downselling, upselling y cross-selling o ventas cruzadas, que como muchas otras, lo que buscan es generar un engagement con los leads para llevarlos más rápido a la compra.
Si piensas que en cualquier momento deberías aplicar alguna de estas estrategias pero aún no sabes qué es lo más conveniente, aquí te contaremos de qué se trata.
Y, sobre todo, en qué momento debes pensar en iniciar una downsell…
¿Qué es el downselling?
Mientras que el upselling busca que el cliente añada más productos afines al de la compra inicial con el fin de obtener una venta más alta, el downselling es un camino opuesto…
En esta técnica de ventas se buscará que el usuario no se retire sin hacer una compra, aunque sea mucho menor de la oferta inicial.
Esta estrategia se aplica cuando el usuario está a punto de dejar la compra por cualquier razón (el producto es más grande de lo que deseaba, es más costoso, quiere tener una versión más pequeña para hacer una prueba, etc.).
La idea es que el cliente decida hacer una compra más económica de la que buscaba, por ejemplo, con el ofrecimiento de un descuento por su primera adquisición del servicio o producto, sin llegar a ser intrusivo.
Pero que no se vaya sin hacer ninguna compra!
¿Por qué hacer downsell?
Cuando aplicas esta estrategia, la intención principal es captar más clientes y generar una relación más a largo plazo con ellos.
Dicho esto,
Es más fácil atraer a los usuarios que ya se encuentran en la página o a los visitantes de una tienda (según el tipo de negocio) con ofertas de bajo precio que te ayuden a canalizarlos aún más en el embudo de conversión.
Aunque podrías ganar menos con esta estrategia, en últimas, lo más importante es que podrás generar un mayor ROI al adquirir nuevos clientes potenciales.
Cuando ya se encuentran en tu embudo de conversión, puedes nutrirlos más y hacer que compren tus ofertas más costosas en un el viaje por el embudo.
Los pros y los contras del downselling
Pueden diseñarse varios tipos de downselling de acuerdo con los servicios o productos de una empresa, siempre que puedan ser dirigidos a esos leads que aún no se deciden por hacer la compra, ya habiendo sido aplicada una estrategia de upselling sin que haya cumplido el objetivo de venta.
Veamos las ventajas y las desventajas de este tipo de estrategia de ventas.
Pros de downselling
- Puedes generar más ingresos para compensar la inversión en publicidad.
- Buena oportunidad para fidelizar nuevos clientes con tu marca.
- Ofreces a tu cliente varias opciones de compra de acuerdo con su presupuesto.
- Más personas pueden unirse como compradores a largo plazo de tus servicios, incluso si es por un precio menor.
- Si tu negocio o e-commerce ofrece servicios es más probable que de acuerdo a la experiencia de compra inicial, las personas decidan invertir en programas más costosos en la siguiente oportunidad de compra de tu marca.
Los contras de downselling
- De acuerdo con la estrategia de downsell que uses, puedes necesitar más inversión de tiempo en e-mail marketing o estrategias similares.
- Puede ser necesaria la implementación de ofertas downsell diferentes.
- Si no se hace correctamente, puedes impactar negativamente en la experiencia de compra y reducir las posibilidades de ventas futuras.
Más trabajo con el marketing por correo electrónico de su parte.
Puede que tenga que crear una oferta independiente de venta reducida.
Si no se hace correctamente, podría arruinar la experiencia de compra y reducir las posibilidades de ventas futuras.
