Lead scoring

Una de las formas más efectivas de reconocer los tipos de leads que tienes en tu empresa es aplicando la estrategia del lead scoring o clasificación/puntuación de los leads.

Primero, sirve que conozcas qué es un lead y cuáles son sus características, puedes hacerlo entrando a este enlace.

Entonces,

¿Qué es Lead Scoring?

El lead scoring es un modelo de marketing digital que se enfoca en la calificación de clientes potenciales realizada de manera conjunta por el área de ventas y de marketing.

El lead scoring se hace con el objetivo de conocer la motivación para la compra que tienen los prospectos, en función del interés por la marca o negocio, su lugar actual en el embudo de conversión y su adaptación con respecto a lo que ofrece la empresa.

El proceso, que veremos a profundidad más adelante, va así:

Primero, determinas qué criterios o puntos de datos indican un cliente potencial calificado de ventas (Lead) y luego asignas valores de puntos a cada uno de esos criterios, lo que te deja una puntuación mínima final para cada cliente potencial.

Tener un sistema de puntuación de clientes potenciales te permite eliminar la subjetividad del proceso y comprender realmente qué leads tienen las mejores posibilidades de conversión.

Es decir, que hagan una compra.

Esto puede hacerse con etiquetas de clasificación como A, B, C, D para indicar A (más interesado) a D (menos interesado), o con términos diseñados por el equipo de ambos departamentos, de tal manera que puedan clasificar el interés y la capacidad de compra.

Pero, realmente para qué sirve hacer lead scoring?

Beneficios del lead scoring

El lead scoring ayuda a optimizar los procesos del inbound marketing en varios sentidos y sobre todo, sirve para alinear los objetivos de marketing y de ventas, si lo implementas de una buena forma, podrás obtener muchos impactos positivos:

1. Campañas de marketing más eficaces

El lead scoring permite identificar las campañas y los canales que dan como resultado clientes potenciales de alta calidad. Luego, puedes adaptar tu estrategia de marketing para generar clientes potenciales más calificados.

Lo que finalmente, fortalece la eficiencia y la productividad interna enfocado al marketing dirigido y al posible aumento de ventas, analizando las necesidades por cliente para llevarlo más rápido o encaminarlo por la construcción de la relación de cliente potencial.

2. Alineación de Ventas y Marketing

Para nadie es un secreto que es muy común encontrar grandes diferencias entre las metas del equipo de ventas y las del equipo de marketing. Estas son las principales diferencias entre marketing y ventas.

El lead scoring es una de las formas que puedes aplicar a nivel interno en tu organización que podrán generar impactos positivos en el funcionamiento y alineación de ambos equipos.

En esta entrada te contamos qué estrategias puedes llevar a cabo para cumplir la misión de hacer que los dos equipos se amen y tengan mejores resultados en conjunto.

3. Aumento de los ingresos

Con la puntuación de clientes potenciales implementada, el departamento de ventas puede priorizar cuáles leads seguir primero para nutrir de forma segmentada y optimizada, llegando a clientes potenciales calificados de manera oportuna, mejorará significativamente los ingresos.

Estos son solo algunos de los beneficios que trae este sistema de puntos para los leads, así que si ya estás convencido de que es un plan que puedes implementar en tu empresa, no dudes en comenzar a diseñar uno, realmente no es muy difícil

Te mostraremos aquí algunas recomendaciones a tener en cuenta para comenzar con un plan de lead scoring.

Lead scoring vs. métodos tradicionales

En el mundo del marketing y las ventas, la calificación de leads siempre ha sido un pilar fundamental. Sin embargo, los métodos tradicionales y el enfoque moderno del lead scoring presentan diferencias notables que reflejan una evolución significativa en cómo se aborda la generación y nutrición de leads.

1. Enfoque intuitivo vs. basado en datos:

• Métodos Tradicionales: Tradicionalmente, la calificación de leads se basaba en la intuición y experiencia del equipo de ventas. Se confiaba en la percepción subjetiva para determinar qué leads eran prometedores.
• Lead Scoring: En contraste, el lead scoring utiliza datos concretos y comportamientos observables. Esta metodología se basa en un sistema de puntuación objetiva, donde cada acción del lead (como visitar una página web o descargar un recurso) se traduce en una puntuación cuantificable.

2. Generalización vs. Personalización:

• Métodos Tradicionales: Los métodos más antiguos tendían a generalizar a los leads, tratándolos a todos de manera similar sin considerar sus necesidades y etapas específicas en el embudo de conversión.
• Lead Scoring: El lead scoring, por otro lado, permite una personalización mucho más profunda. Al asignar puntajes específicos, las empresas pueden segmentar leads de manera más efectiva y proporcionarles contenidos y ofertas más personalizadas.

3. Reactividad vs. Proactividad:

• Métodos Tradicionales: Estos métodos a menudo son reactivos. El equipo de ventas esperaba a que los leads mostraran un claro interés antes de actuar.
• Lead Scoring: Este enfoque es proactivo, permitiendo a los equipos identificar y nutrir leads prometedores incluso antes de que estos se acerquen activamente.

4. Eficiencia y Escalabilidad:

• Métodos Tradicionales: La eficiencia de los métodos tradicionales disminuye con el aumento de la cantidad de leads, ya que cada uno requiere una evaluación manual.
• Lead Scoring: Gracias a la automatización y el análisis de datos, el lead scoring escala eficientemente con el aumento de leads, manteniendo la efectividad sin importar el volumen.

5. Adaptabilidad y Aprendizaje Continuo:

• Métodos Tradicionales: Con un enfoque más estático, los métodos tradicionales ofrecen poco espacio para la adaptación rápida a los cambios del mercado o del comportamiento del consumidor.
• Lead Scoring: Utilizando análisis avanzados y, en algunos casos, inteligencia artificial, el lead scoring puede adaptarse y aprender continuamente, ajustando los criterios de puntuación para reflejar cambios en el mercado y en el comportamiento del consumidor.

En resumen, el lead scoring representa una mejora significativa en la calificación de leads, ofreciendo un enfoque más objetivo, personalizado y escalable. Esta metodología no solo mejora la eficiencia del proceso de ventas sino que también garantiza una mejor experiencia para el cliente, alineando sus necesidades y comportamientos con las acciones de marketing y ventas de la empresa.

¿Cómo diseñar plan de lead scoring?

No hay una fórmula específica para diseñar una estrategia de lead scoring pues cada empresa debe tener su propio sistema de puntuación que se alinee con las metas y objetivos particulares.

Pero aquí encontrarás algunos elementos a considerar al diseñar tu propio modelo, teniendo en cuenta que entre mayor integración entre los equipo en la construcción del plan será mucho mejor y satisfactorio a aplicar para todos los miembros de la empresa.

1. Crea un buyer personas

Antes de que puedas diseñar puntos para clasificar tus leads y clientes, debes tener una comprensión clara de las características que hacen que un cliente potencial sea ideal para tus productos o servicios.

El buyer personas o arquetipo de cliente, se crea con el objetivo de crear un personaje semificticio de tu cliente ideal, pueden ser varios buyer personas que caractericen todo lo que tenga que ver con tu tipo de clientes, que se obtiene a partir de investigación cuantitativa, cualitativa y observaciones que ya tienen tú y tu equipo sobre las personas que se acercan a la marca.

Si aún no cuentas con un buyer personas te recomendamos entrar a esta guía práctica, que seguro te ayudará a tener un buyer personas mucho más claro.

En esta etapa también es crucial hablar con el equipo de ventas y hablar con los clientes.

2. Determina las Características de puntuación

Ahora que sabes el arquetipo de cliente, es hora de decidir a qué atributos asignarás valores en puntos. Los criterios se pueden dividir en dos categorías principales: información sociodemográfica e información de comportamiento del cliente.

En la primera clasificación encontrarás datos como la ubicación, edad, cargo o profesión, etc.

Entre las características de comportamiento detallas aquellas que ya han realizado con tu empresa, por ejemplo, si ya inscribieron su correo electrónico para recibir contenidos, visitas a la página web, si ya utilizó una prueba gratuita, descargó contenidos, compromiso e interacciones en redes sociales, etc.

3. Asigna valores de puntos

Despues del paso anterior, lo importante es considerar qué puntos se le asigna a cada elemento de la lista anterior, ya que no todos van a tener el mismo valor.

Por ejemplo, no tendrá la misma puntuación una persona que se suscribió para recibir un newsletter que aquella que ya adquirió una prueba gratuita, porque tiene una tasa de conversión mucho más alta.

Pero ¿cómo decidir qué es lo importante para dar más o menos puntos?

• Habla con tu equipo de ventas y con tu equipo de marketing.
• Conoce e interactúa con tus clientes para obtener más información sobre su comportamiento para la compra.
• Registra y haz seguimiento de los datos de analítica de tu estrategia de marketing.

4. Identifica el umbral de puntos que califica a un lead como cliente potencial de ventas

Al totalizar los puntos acumulados de tu cliente ideal te darás cuenta cuál es ese puntaje umbral que hará que tus leads califiquen como clientes calificados para generar la venta.

Es posible que necesites hacer varias pruebas para determinar el rango de puntuaciones que representa la “preparación para las ventas” o la fase en la que se encuentra en en el embudo de conversión, las pruebas iniciales cuando comiences a aplicar tu plan de lead scoring, te dirán qué tan efectivos son los puntos que han asignado a los leads.

5. Utiliza herramientas de automatización de ventas y marketing

Si estás pensando en diseñar este plan de puntuación de clientes, es importante que tengas en cuenta que hacerlo manualmente es un proceso engorroso, complicado y puede ser poco confiable para el seguimiento de clientes y el conteo de puntos.

Así que asegúrate de contar con herramientas de automatización de marketing y ventas para hacer de tu lead scoring algo realmente efectivo.

La utilización de un CRM le ayudará a toda tu empresa a optimizar procesos que tienen que ver con el embudo de ventas y la relación que tienes con tus leads y clientes.

Desafíos y Consideraciones Éticas en el Lead Scoring

La implementación de un sistema de lead scoring, aunque beneficioso, viene acompañada de varios desafíos y consideraciones éticas. Estos aspectos son cruciales para mantener la integridad del proceso y la confianza de los clientes.

Desafíos en la Implementación del Lead Scoring

1. Recopilación y Análisis de Datos: Uno de los mayores desafíos es la recopilación y análisis correcto de datos. Las empresas deben asegurarse de que tienen suficientes datos relevantes y de calidad para crear un modelo de puntuación preciso y efectivo.
2. Integración con Sistemas Existentes: Integrar un nuevo sistema de lead scoring con las herramientas y procesos existentes puede ser complicado. Requiere una planificación cuidadosa y a menudo ajustes en los sistemas de CRM y automatización de marketing.
3. Capacitación y Adaptación del Equipo: El personal debe ser capacitado adecuadamente para entender y utilizar el sistema de lead scoring. La resistencia al cambio es un desafío común en la implementación de nuevas tecnologías o procesos.
4. Mantenimiento y Actualización Constantes: El lead scoring no es un sistema estático. Necesita ser revisado y actualizado regularmente para asegurar que sigue siendo relevante y efectivo frente a los cambios en el comportamiento del mercado y del consumidor.

Consideraciones Éticas en el Lead Scoring

1. Privacidad de Datos: En la era de la protección de datos y las regulaciones como GDPR y CCPA, las empresas deben ser extremadamente cuidadosas con la forma en que recopilan, almacenan y utilizan los datos de los clientes. Es esencial obtener el consentimiento explícito y ser transparente sobre cómo se utilizan estos datos.
2. Uso Ético de la Información: La información recopilada a través del lead scoring debe usarse de manera ética. Esto significa evitar la manipulación o el uso de la información de manera que pueda perjudicar o engañar al consumidor.
3. Personalización vs. Intrusión: Mientras que la personalización puede mejorar la experiencia del cliente, es importante equilibrarla con el respeto a su privacidad. Las empresas deben evitar cruzar la línea hacia lo que los clientes podrían percibir como intrusivo o excesivo.
4. Bias en los Datos y la Inteligencia Artificial: Si el lead scoring se basa en algoritmos de inteligencia artificial, existe el riesgo de que estos algoritmos reflejen sesgos existentes en los datos. Las empresas deben trabajar para garantizar que sus modelos de scoring sean justos y no discriminatorios.
5. Transparencia y Responsabilidad: Las empresas deben ser transparentes acerca de cómo califican a los leads y estar dispuestas a ser responsables de sus métodos. Esto incluye estar abiertos a la retroalimentación y dispuestos a realizar ajustes según sea necesario.

En conclusión, mientras el lead scoring es una herramienta poderosa en el marketing digital, su implementación y uso deben manejarse con cuidado, considerando tanto los desafíos operativos como las importantes consideraciones éticas, especialmente en lo que respecta a la privacidad y uso justo de los datos.

Conclusión

Los sistemas de puntajes a los prospectos (lead scoring) brindan información para el diseño de campañas de lead nurturing, con datos sociodemográficos y puntuaciones dadas por el análisis de métricas de comportamiento como clics, keywords, visitas en el sitio web, interacción con la página, o CTA ubicados en correos electrónicos, entre muchos más.

No dudes en comenzar a diseñar esta estrategia que favorecerá enormemente el retorno de la inversión que realices en tus esfuerzos de marketing digital, en Dazzet podemos ayudarte a estructurar todo tu plan de forma personalizada.

viernes, 24 de marzo de 2023