Costo de adquisición – CAC

Fórmula para Calcular el Costo de Adquisición

Para determinar el costo de adquisición se debe tener claro diferentes elementos:

1. Establece el periodo de tiempo que deseas calcular. Puede ser mensual, trimestral, semestral, anual, etc.
2. Suma el total de costo de ventas más el costo de marketing realizado en ese periodo de tiempo.
3. Divide el total de gastos de marketing y ventas entre la cantidad de clientes obtenidos en ese tiempo establecido.

Cómo calcular el CAC

CAC = (Costo de ventas + costo de marketing) / Número de nuevos clientes

La manera más básica es sumar tu presupuesto invertido en marketing y dividirlo en la cantidad de nuevos clientes.

En este cálculo se incluyen variables como los gastos en programas y marketing, los salarios, comisiones, bonificaciones y todos los costes para atraer leads y su trayecto por las diferentes etapas del embudo hasta convertirse en clientes.

Si buscas calcular el CAC orgánico en una estrategia de marketing digital debes incluir el costo de generación de contenido, blogs, community management, servidores, software, analítica y otras actividades relacionadas con el posicionamiento orgánico.

En Hubspot puedes encontrar una calculadora gratuita y descargable que te ayuda a sacar esta y otras métricas.

Una vez obtienes el CAC de tu empresa, podrás hacer análisis comparativos con otras métricas comerciales clave. Lo que te brindará información importante sobre tus campañas de marketing, la efectividad de la estrategia de marketing digital, ventas y servicio al cliente.

Componentes del CAC

El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es una métrica fundamental en el marketing y las ventas, que ayuda a las empresas a entender cuánto les cuesta adquirir un cliente nuevo. Este costo es la suma de varios componentes, cada uno de los cuales contribuye de manera significativa al cálculo total del CAC. Aquí detallo y explico los diferentes componentes que conforman el CAC:

1. Gastos de publicidad y promoción

• Incluye todo el dinero gastado en publicidad pagada, como anuncios en redes sociales, Google AdWords, publicidad en medios tradicionales, patrocinios, etc.
• Impacto en CAC: Este es a menudo el componente más grande del CAC, ya que atraer la atención de los clientes potenciales y llevarlos a considerar un producto o servicio requiere una inversión significativa.

2. Costos operativos del equipo de ventas

• Incluye salarios, comisiones, bonificaciones y otros beneficios asociados con el equipo de ventas.
• Impacto en CAC: Estos costos son críticos, especialmente en modelos de negocio B2B, donde el proceso de ventas puede ser largo y requerir una interacción intensiva con el cliente.

3. Costos del equipo de marketing

• Similar a los costos del equipo de ventas, esto incluye salarios y otros gastos relacionados con el personal de marketing.
• Impacto en CAC: El equipo de marketing juega un papel vital en la generación de leads y en la construcción de la marca, lo que indirectamente contribuye a la adquisición de clientes.

4. Software de marketing y herramientas analíticas

• Inversiones en software como CRM, plataformas de automatización de marketing, herramientas de análisis de datos, SEO y software de gestión de redes sociales.
• Impacto en CAC: Estas herramientas ayudan a optimizar las campañas de marketing y ventas y a analizar la efectividad de las estrategias, lo cual es fundamental para la adquisición de clientes.

5. Costos de creación de contenidos

• Gastos relacionados con la creación de contenidos para marketing, incluyendo la producción de blogs, videos, podcasts, infografías, etc.
• Impacto en CAC: El contenido de calidad atrae y educa a los clientes potenciales, jugando un papel crucial en el embudo de conversión.

6. Costos de desarrollo Web y mantenimiento

• Descripción: Gastos asociados con el diseño, desarrollo y mantenimiento del sitio web de la empresa.
• Impacto en CAC: Un sitio web optimizado y funcional es esencial para convertir a los visitantes en clientes.

7. Gastos en eventos y redes

• Descripción: Costos asociados con la participación en ferias comerciales, conferencias, eventos de networking y otros encuentros relacionados con la industria.
• Impacto en CAC: Estos eventos pueden ser una fuente importante de leads y oportunidades de negocio, especialmente en ciertos sectores.

8. Costos de servicios externos

• Descripción: Gastos incurridos por servicios de agencias externas, consultores o freelancers que ayudan en áreas como marketing digital, publicidad, relaciones públicas, etc.
• Impacto en CAC: Aunque externalizar puede ser costoso, a menudo es necesario para complementar las capacidades internas y alcanzar objetivos de adquisición de clientes.

Importancia del Costo de Adquisición

La importancia de este índice radica en que permite conocer la efectividad en la planificación y en la ejecución de las estrategias de marketing y ventas en el embudo de conversión.

Además, muchas empresas caen en el error de no conocer cuánto cuesta obtener un nuevo cliente y expandir la marca, lo que se traduce en que pueden fallar los cálculos para la fijación de precios de los productos que venden y así canalizar la inversión para alcanzar las metas comerciales.

Por lo que el costo de adquisición ayuda a identificar mejoras en el establecimiento de precios, actualizaciones de producto, entre otras.

Por otro lado,

El costo de adquisición de clientes va de la mano de otros KPI importantes como el retorno de la inversión (ROI) y el Lifetime Value que es el ingreso previsto que generará un cliente en el transcurso de su relación con una empresa.

Variación del Costo de Adquisición

El costo de adquisición de clientes varía entre cada tipo de negocio debido a una serie de factores diferentes, que incluyen, entre otros, los siguientes:

• Duración del ciclo de ventas
• Valor de la compra
• Frecuencia de compra
• Vida útil del cliente
• Madurez de la empresa

Por ejemplo, es importante hacer una correlación entre el lifetime value y el costo de adquisición (LTV – CAC), porque es un indicador rápido del valor de un cliente en relación a cuánto cuesta ganarlo.

Todos estos son KPI fundamentales en el análisis de la estrategia de marketing digital que tienes para tu negocio.

Ya que, las empresas pueden utilizar la relación LTV – CAC para guiar los hábitos de gasto en marketing, ventas y servicio al cliente.

Así que cualquier tipo de negocio, debe buscar un equilibro entre estos dos KPI para asegurarse de que están aprovechando al máximo las inversiones financieras.

De acuerdo con Hubspot esta comparación debería llegar a ser 3:1 es decir, el valor de tus clientes (LTV) debe ser tres veces mayor al costo de adquisición. Si este valor es de 1:1 significa que estás gastando tanto dinero en conseguir clientes que lo que ellos gastan en tus productos.

¿Cómo mejorar el Costo de adquisición de clientes?

Aunque parezca sencillo, normalmente a una empresa le puede tomar un año o más en recuperar las inversiones promedio realizadas para obtener cada cliente.

Así que encontrar ese punto de equilibrio requiere de esfuerzos múltiples, constantes y atractivos.

Veamos algunas formas de potenciar el costo de adquisición de clientes en marketing digital.

Mejorar la tasa de conversión en el sitio

Asegúrate de que sea un proceso simple y directo para que los visitantes de tu sitio web se puedan convertir en clientes potenciales, o los potenciales se conviertan en clientes rápidamente.

Aprende como optimizar tu embudo de conversión.

Estas métricas se pueden establecer con objetivos en Google Analytics y realizar pruebas de A / B con nuevos sistemas de pago para reducir la tasa de abandono del carrito de compras, mejorar una landing page, la velocidad del sitio, la optimización para versión móvil y otros factores para mejorar la experiencia de usuario.

Brinda un valor agregado

Mejorar el valor agregado para los usuarios es brindarles características agradables a tu producto o servicio que ya has identificado en el estudio de mercado y en la identificación de las necesidades que tus clientes ya han mostrado previamente.

Así como diferenciarse de la competencia pues esto puede hacer que acerques más a tu público objetivo y disminuya la fricción de la compra.

Implementa un CRM

Implementar un programa de gestión de clientes, conocido por su sigla en inglés Customer relationship management – CRM, en el que los clientes fidelizados recomienden amigos o familiares, esto puede hacer que tu costo de adquisición de ese nuevo cliente sea de $0 si realiza una conversión. Con el tiempo, esos clientes nuevo disminuirán sustancialmente el CAC.

Estos programas de CRM pueden ser basados en listas de correo electrónico automatizadas, blogs, programas de lealtad y / u otras técnicas que capturan la lealtad del cliente. En este blog encontrarás algunas ideas para mejorar tu atención al cliente.

Si quieres saber más sobre ésta y otras técnicas te recomendamos leer 114 estrategias de marketing digital para posicionar tu marca!

Relación entre el CAC y la retención de clientes

El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) y la retención de clientes están estrechamente relacionados y entender esta relación es crucial para cualquier estrategia de negocio. Mientras que el CAC se enfoca en el costo total invertido en adquirir un nuevo cliente, la retención de clientes se centra en mantener a estos clientes comprometidos y comprando repetidamente. Esta interacción es importante porque un cliente retenido amortiza el costo inicial de adquisición a lo largo del tiempo. Cuanto más tiempo un cliente se quede y más compre, más valor obtendrá la empresa de su inversión inicial en CAC.

Un alto CAC puede ser sostenible si los clientes tienen una alta tasa de retención y un valor de vida útil (LTV) significativo. Por otro lado, si los clientes se van rápidamente, incluso un CAC bajo puede ser insostenible. Por lo tanto, un enfoque equilibrado en la adquisición y retención de clientes es esencial. Invertir en retención, como mejorar el servicio al cliente, personalizar la experiencia del cliente y desarrollar programas de lealtad, puede aumentar significativamente el LTV de los clientes, haciendo que el CAC sea más rentable a largo plazo.

En resumen, mientras que la adquisición de clientes es vital para el crecimiento, la retención es clave para la rentabilidad. Al equilibrar ambos, las empresas pueden asegurarse de que están invirtiendo de manera inteligente en atraer nuevos clientes y, al mismo tiempo, maximizando el valor de esos clientes a lo largo del tiempo.

Miércoles, 29 de noviembre de 2023