¿Qué es el costo de adquisición de un cliente? – CAC
El costo de adquisición de clientes, conocido en inglés como Customer Acquisition Cost (CAC) es el costo total que resulta entre marketing y ventas para obtener un cliente nuevo durante un tiempo establecido.
Es muy útil para saber la cantidad de clientes conseguidos con los recursos estimados por la empresa para tal fin, por lo que el reto se encuentra en hacer un adecuado análisis de CAC para optimizar tanto los recursos como la estrategia de marketing digital (y también el mercadeo tradicional).
Fórmula para Calcular el Costo de Adquisición
Para determinar el costo de adquisición se debe tener claro diferentes elementos:
- Establece el periodo de tiempo que deseas calcular. Puede ser mensual, trimestral, semestral, anual, etc.
- Suma el total de costo de ventas más el costo de marketing realizado en ese periodo de tiempo.
- Divide el total de gastos de marketing y ventas entre la cantidad de clientes obtenidos en ese tiempo establecido.
Cómo calcular el CAC
CAC = (Costo de ventas + costo de marketing) / Número de nuevos clientes
La manera más básica es sumar tu presupuesto invertido en marketing y dividirlo en la cantidad de nuevos clientes.
En este cálculo se incluyen variables como los gastos en programas y marketing, los salarios, comisiones, bonificaciones y todos los costes para atraer leads y su trayecto por las diferentes etapas del embudo hasta convertirse en clientes.
Si buscas calcular el CAC orgánico en una estrategia de marketing digital debes incluir el costo de generación de contenido, blogs, community management, servidores, software, analítica y otras actividades relacionadas con el posicionamiento orgánico.
En Hubspot puedes encontrar una calculadora gratuita y descargable que te ayuda a sacar esta y otras métricas.
Una vez obtienes el CAC de tu empresa, podrás hacer análisis comparativos con otras métricas comerciales clave. Lo que te brindará información importante sobre tus campañas de marketing, la efectividad de la estrategia de marketing digital, ventas y servicio al cliente.
Importancia del Costo de Adquisición
La importancia de este índice radica en que permite conocer la efectividad en la planificación y en la ejecución de las estrategias de marketing y ventas en el embudo de conversión.
Además, muchas empresas caen en el error de no conocer cuánto cuesta obtener un nuevo cliente y expandir la marca, lo que se traduce en que pueden fallar los cálculos para la fijación de precios de los productos que venden y así canalizar la inversión para alcanzar las metas comerciales.
Por lo que el costo de adquisición ayuda a identificar mejoras en el establecimiento de precios, actualizaciones de producto, entre otras.
Por otro lado,
El costo de adquisición de clientes va de la mano de otros KPI importantes como el retorno de la inversión (ROI) y el Lifetime Value que es el ingreso previsto que generará un cliente en el transcurso de su relación con una empresa.
Variación del Costo de Adquisición
El costo de adquisición de clientes varía entre cada tipo de negocio debido a una serie de factores diferentes, que incluyen, entre otros, los siguientes:
- Duración del ciclo de ventas
- Valor de la compra
- Frecuencia de compra
- Vida útil del cliente
- Madurez de la empresa
Por ejemplo, es importante hacer una correlación entre el lifetime value y el costo de adquisición (LTV – CAC), porque es un indicador rápido del valor de un cliente en relación a cuánto cuesta ganarlo.
Todos estos son KPI fundamentales en el análisis de la estrategia de marketing digital que tienes para tu negocio.
Ya que, las empresas pueden utilizar la relación LTV – CAC para guiar los hábitos de gasto en marketing, ventas y servicio al cliente.
Así que cualquier tipo de negocio, debe buscar un equilibro entre estos dos KPI para asegurarse de que están aprovechando al máximo las inversiones financieras.
De acuerdo con Hubspot esta comparación debería llegar a ser 3:1 es decir, el valor de tus clientes (LTV) debe ser tres veces mayor al costo de adquisición. Si este valor es de 1:1 significa que estás gastando tanto dinero en conseguir clientes que lo que ellos gastan en tus productos.
¿Cómo mejorar el Costo de adquisición de clientes?
Aunque parezca sencillo, normalmente a una empresa le puede tomar un año o más en recuperar las inversiones promedio realizadas para obtener cada cliente.
Así que encontrar ese punto de equilibrio requiere de esfuerzos múltiples, constantes y atractivos.
Veamos algunas formas de potenciar el costo de adquisición de clientes en marketing digital.
Mejorar la tasa de conversión en el sitio
Asegúrate de que sea un proceso simple y directo para que los visitantes de tu sitio web se puedan convertir en clientes potenciales, o los potenciales se conviertan en clientes rápidamente.
Aprende como optimizar tu embudo de conversión.
Estas métricas se pueden establecer con objetivos en Google Analytics y realizar pruebas de A / B con nuevos sistemas de pago para reducir la tasa de abandono del carrito de compras, mejorar una landing page, la velocidad del sitio, la optimización para versión móvil y otros factores para mejorar la experiencia de usuario.
Brinda un valor agregado
Mejorar el valor agregado para los usuarios es brindarles características agradables a tu producto o servicio que ya has identificado en el estudio de mercado y en la identificación de las necesidades que tus clientes ya han mostrado previamente.
Así como diferenciarse de la competencia pues esto puede hacer que acerques más a tu público objetivo y disminuya la fricción de la compra.
Implementa un CRM
Implementar un programa de gestión de clientes, conocido por su sigla en inglés Customer relationship management – CRM, en el que los clientes fidelizados recomienden amigos o familiares, esto puede hacer que tu costo de adquisición de ese nuevo cliente sea de $0 si realiza una conversión. Con el tiempo, esos clientes nuevo disminuirán sustancialmente el CAC.
Estos programas de CRM pueden ser basados en listas de correo electrónico automatizadas, blogs, programas de lealtad y / u otras técnicas que capturan la lealtad del cliente. En este blog encontrarás algunas ideas para mejorar tu atención al cliente.
Si quieres saber más sobre ésta y otras técnicas te recomendamos leer 114 estrategias de marketing digital para posicionar tu marca!
jueves, 23 de marzo de 2023