Lead nurturing

Y aún así no estás alcanzando los resultados de conversión que buscas?

Quizás es momento de analizar cómo hacer una campaña efectiva de nutrición de leads.

Qué es lead nurturing

El lead nurturing son campañas de promoción diseñadas por los marketers o especialistas de marketing para establecer relaciones con los clientes potenciales.

Es una de cientos de estrategias de marketing digital que busca construir la relación comercial paulatinamente, sin perder el contacto con el lead a través de los canales diseñados para ellos. Lo que puede mejorar el ciclo de vida de los clientes y que éstos se motiven a regresar.

Se compone de contenidos personalizados para cada lead de manera que se diseñan diferentes estrategias de comunicación como vía correo electrónico, correo directo, anuncios digitales segmentados para cada lead.

Estos contenidos deben cumplir con las características de lead magnets que resuelven problema, atraen con información de interés, deben ser de calidad, integrar aspectos esenciales del producto o de la marca, para consolidar la relación de confianza con el cliente potencial y sentar bases para brindar soluciones en el proceso de conversión, para disminuir la fricción en la compra posterior.

Todo esto se puede hacer a través de chatbots, correos electrónicos, retargeting, CTA efectivos e intuitivos, manteniendo una conversación con tu audiencia en social media… Entre muchas otras opciones!!

¿Qué se necesita para una campaña de lead nurturing?

Antes de diseñar la campaña de lead nurturing debes tener en cuenta los datos que ya has obtenido de otras herramientas del marketing digital.

Como por ejemplo, el uso de herramientas de automatización de marketing y un diseño efectivo de estrategias de social media y retargeting.

Entre los demás elementos, están:

• Tener en cuenta los arquetipos de cliente para que cada contenido sea altamente personalizado por segmento y así el público objetivo sienta que el contenido fue hecho pensando en cada uno de ellos y no para una masa generalizada.
• Diseña un sistema de lead scoring que te ayudará a implementar la estrategia con base en las personas que han tenido solo una interacción inicial hasta aquellas que ya han realizado alguna compra…
  Aquí te presentamos una guía práctica para implementar el sistema de puntos de lead scoring.
• Analiza y optimiza la estrategia de marketing de contenidos en la que te concentras en la creación, publicación y distribución de contenidos para un público objetivo en línea.

Importancia de la personalización en el lead nurturing

La personalización en el lead nurturing es un componente fundamental para mejorar la efectividad de las estrategias de marketing digital. En un mundo donde los consumidores están constantemente bombardeados con mensajes genéricos, la personalización se destaca como un enfoque que hace que los leads se sientan valorados y comprendidos, aumentando así la probabilidad de conversión.

Relevancia y Engagement: La personalización implica adaptar los mensajes y contenidos a las necesidades, intereses y comportamientos específicos de cada lead. Al personalizar, estás asegurando que la información que proporcionas sea relevante para el individuo. Esto no solo capta la atención del lead, sino que también fomenta un mayor engagement, ya que el contenido resuena más con sus necesidades o intereses particulares.

Construcción de Relaciones: La personalización en el lead nurturing es crucial para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes potenciales. Cuando los leads ven que una empresa entiende sus problemas específicos y ofrece soluciones pertinentes, es más probable que desarrollen una sensación de confianza y lealtad hacia esa marca. Esto se traduce en una mayor apertura a futuras comunicaciones y, en última instancia, en una mayor disposición a realizar una compra.

Uso Efectivo de los Datos: La personalización efectiva se basa en el uso inteligente de datos. Esto incluye información demográfica, comportamiento en línea, historial de compras, interacciones previas con la marca y respuestas a campañas anteriores. Utilizando esta información, las empresas pueden segmentar su audiencia y crear mensajes que se alineen estrechamente con los intereses y necesidades de cada segmento.

Mejora de la Experiencia del Cliente: La personalización mejora la experiencia general del cliente con la marca. Un enfoque personalizado demuestra que la empresa valora y respeta al lead como individuo. Esto puede aumentar significativamente la satisfacción del cliente y, por extensión, la reputación de la marca.

Aumento de la Conversión y Reducción del Ciclo de Ventas: Los leads nutridos con información personalizada tienden a moverse más rápidamente a través del embudo de ventas. Al recibir contenido que es directamente relevante para sus etapas específicas en el ciclo de compra, los leads pueden tomar decisiones de compra más rápidamente, reduciendo el ciclo de ventas.

Diferenciación de la Competencia: En un mercado competitivo, la personalización puede ser un factor diferenciador clave. Las empresas que utilizan la personalización efectivamente pueden destacarse de sus competidores al demostrar un entendimiento y cuidado más profundo de sus clientes.

En resumen, la personalización en el lead nurturing no es solo una táctica para aumentar las ventas; es una estrategia integral que mejora la experiencia del cliente, construye relaciones duraderas y posiciona a la marca como un líder atento y centrado en el cliente en su mercado. Al centrarse en las necesidades y deseos individuales de los leads, las empresas pueden crear campañas de marketing más efectivas que no solo captan la atención, sino que también impulsan el compromiso y fomentan la lealtad a la marca.

Pasos para una campaña de lead nurturing

La conversión de leads es el proceso de marketing de convertirlos en clientes de pago y luego en clientes fieles… Implica todas las prácticas de marketing que estimulan el deseo de comprar un producto o servicio y empujan una ventaja hacia una decisión de compra.

1. Define tu audiencia: si en tu negocio cuentas con equipo de marketing y otro de ventas, busca que entre ambos construyan el concepto del lead ideal (arquetipos de clientes), quiénes se encuentran en tu target, quién ya está registrado en tu base de datos, cuáles son tus prospectos actuales, qué tipo de personas cierran la venta, cuál es su puntuación en el sistema de lead scoring que tienes…

2. Consolida y segmenta tu base de datos: esto ayudará a conocer qué mensajes deberás enviar para cada tipo de prospecto o cliente. Después de un tiempo, puedes hacer periódicamente un proceso de re-engagement de clientes enviando correos para confirmar su interés en continuar conectados con la marca.

3. Utiliza el contenido adecuado para cada etapa: en la que se encuentren las personas segmentadas en el paso anterior. Esto lo puedes hacer determinando secciones de la etapa del embudo de conversión, por ejemplo:

• Primera etapa: es la fase de concientización y conocimiento de la marca o el producto… En este nivel compartir temas interesantes en blogs e informes o reportes sobre tendencias de la industria. Identificar intereses comunes, comprender debilidades y deseos.
• Etapa media: esta es la fase de la consideración, aquí lo que más esperas es poder mostrar soluciones a los problemas o a las debilidades identificadas en la etapa anterior. Los webinars, tutoriales o contenidos relacionados sobre el servicio o producto son una excelente opción.
• Etapa final o parte inferior del embudo: es el momento en que el prospecto toma decisiones de compra! busca consolidar la confianza con las personas que se encuentran en esta fase, así que los verbatim, casos de éxito y reseñas sobre los productos son útiles en esta sección.
• Todo esto se puede hacer a través de chatbots, correos electrónicos, retargeting, CTA efectivos e intuitivos, manteniendo una conversación con tu audiencia en social media… Entre muchas otras opciones!!

4. Prueba y optimiza tus campañas: regularmente revisa el cumplimiento de tus KPIs con relación a las campañas que hayas adelantado de lead nurturing. Las pruebas brindan información sobre los aspectos que pueden ser mejores y cómo pueden ser optimizados. Puedes revisar entre otros aspectos, la tasa de apertura de correos, tasa de conversión mensual, cantidad de clics recibidos, frecuencia de envío de mails, duración y diseño de copy, etc.

Retos comunes de la nutrición de leads

Implementar estrategias de lead nurturing efectivas puede presentar varios desafíos para las empresas. Reconocer y superar estos retos es clave para desarrollar una campaña exitosa. A continuación, se detallan algunos de los desafíos más comunes y las estrategias para abordarlos:

1. Falta de contenido personalizado y relevante

• Desafío: Crear contenido que sea relevante y personalizado para diferentes segmentos de leads puede ser difícil y consumir mucho tiempo.
• Solución: Invierte en la segmentación de tu audiencia y utiliza la automatización del marketing para personalizar el contenido. Utiliza datos de comportamiento y preferencias de los leads para crear mensajes que resuenen con sus necesidades específicas.

2. Integración de diversas herramientas y plataformas

• Desafío: Coordinar diversas herramientas de marketing y CRM para una gestión efectiva del lead nurturing puede ser complicado.
• Solución: Utiliza plataformas que permitan una integración fluida con otras herramientas y sistemas. Esto facilitará la automatización de procesos y proporcionará una visión más completa de las interacciones de los leads.

3. Seguimiento y medición del desempeño

• Desafío: Medir el impacto real de las estrategias de lead nurturing y hacer ajustes basados en el rendimiento es una tarea desafiante.
• Solución: Establece KPIs claros y utiliza herramientas de análisis para rastrear el progreso. Regularmente revisa y ajusta las estrategias basándote en los datos recopilados para mejorar el rendimiento.

4. Mantener el engagement a largo plazo

• Desafío: Mantener a los leads comprometidos a lo largo del tiempo sin saturarlos con comunicaciones es un equilibrio difícil de lograr.
• Solución: Diseña un calendario de comunicaciones que alterne entre diferentes tipos de contenido. Mantén un equilibrio entre informar, educar y promocionar, y siempre ofrece valor en cada interacción.

5. Generación de leads de alta calidad

• Desafío: Atraer leads de calidad que estén genuinamente interesados en tus productos o servicios puede ser complicado.
• Solución: Centra tus esfuerzos de marketing en canales y tácticas que han demostrado ser efectivos para tu público objetivo. Utiliza estrategias de contenido dirigidas y SEO para atraer leads de alta calidad.

6. Falta de recursos o expertise

• Desafío: La falta de recursos, tiempo o conocimientos especializados puede impedir el desarrollo de una estrategia de lead nurturing efectiva.
• Solución: Considera la posibilidad de subcontratar ciertos aspectos de tu lead nurturing a agencias especializadas o invierte en formación para tu equipo interno. Explora herramientas de automatización que reduzcan la carga de trabajo manual.

7. Adaptación a cambios en el comportamiento del consumidor

• Desafío: El comportamiento del consumidor está en constante evolución, lo que puede hacer que las estrategias de lead nurturing se vuelvan obsoletas rápidamente.
• Solución: Mantente al tanto de las tendencias de la industria y ajusta tus estrategias en consecuencia. Realiza encuestas y recoge feedback de los clientes para entender sus necesidades y preferencias actuales.

Conclusión

Aunque parece un paso esencial en todas las campañas de marketing digital y viendo que un 57% de empresas y especialistas de marketing consideran que conseguir leads calificados y convertirlos en clientes que compran es una prioridad en el trayecto del embudo de conversión.

Pero, un estudio realizado por MarketingSherpa muestra que el 79% de los leads de marketing no se convierten fácilmente en clientes pagos y es precisamente por la falta de interés en mantener activa la audiencia con este tipo de campañas. Porque aproximadamente el 65% de ellos aún no tienen diseñada una estrategia de lead nurturing!

Así que para evitar mantenerse en estos porcentajes es necesario comenzar a crear una campaña de lead nurturing que te permita crecer en la cantidad de personas que se acercan a tu marca. Siempre es más costoso conseguir nuevos clientes que retener a los que ya tienes.

Así que la nutrición de prospectos mantiene a tu audiencia activa, curiosa y a la espera de más contenidos si les ofreces valor agregado… ten en cuenta que la inversión que hagas en las personas que ya tienes en tu base de datos, podrán generar un mayor ROI al momento de hacer la compra.

Mejor aún… Es probable que una vez tengan tu producto puedan convertirse en clientes fidelizados y embajadores de tu marca si los motivas a compartir tus contenidos y su experiencia en múltiples canales de comunicación.

En Dazzet te proponemos hacer todo un estudio sobre lo que necesita tu empresa para diseñar una estrategia de marketing digital basada en tus objetivos.

Miercoles, 29 de noviembre de 2023