¿Qué es Lead Nurturing?
Si actualmente piensas que has hecho todo bien…
Te has enfocado en prestarle atención al copy de tus contenidos, acompañas las campañas pagas y de SEO con publicaciones llamativas, has buscado estrategias múltiples para acercar más a los leads a que interactúen con tus redes sociales o registren su correo electrónico para envío de emails interesantes…
Y aún así no estás alcanzando los resultados de conversión que buscas?
Quizás es momento de analizar cómo hacer una campaña efectiva de nutrición de leads.
El lead nurturing son campañas de promoción diseñadas por los marketers o especialistas de marketing para establecer relaciones con los clientes potenciales.
Es una de cientos de estrategias de marketing digital que busca construir la relación comercial paulatinamente, sin perder el contacto con el lead a través de los canales diseñados para ellos. Lo que puede mejorar el ciclo de vida de los clientes y que éstos se motiven a regresar.
Se compone de contenidos personalizados para cada lead de manera que se diseñan diferentes estrategias de comunicación como vía correo electrónico, correo directo, anuncios digitales segmentados para cada lead.
Estos contenidos deben cumplir con las características de lead magnets que resuelven problema, atraen con información de interés, deben ser de calidad, integrar aspectos esenciales del producto o de la marca, para consolidar la relación de confianza con el cliente potencial y sentar bases para brindar soluciones en el proceso de conversión, para disminuir la fricción en la compra posterior.
Todo esto se puede hacer a través de chatbots, correos electrónicos, retargeting, CTA efectivos e intuitivos, manteniendo una conversación con tu audiencia en social media… Entre muchas otras opciones!!
¿Qué se necesita para una campaña de lead nurturing?
Antes de diseñar la campaña de lead nurturing debes tener en cuenta los datos que ya has obtenido de otras herramientas del marketing digital.
Como por ejemplo, el uso de herramientas de automatización de marketing y un diseño efectivo de estrategias de social media y retargeting.
Entre los demás elementos, están:
- Tener en cuenta los arquetipos de cliente para que cada contenido sea altamente personalizado por segmento y así el público objetivo sienta que el contenido fue hecho pensando en cada uno de ellos y no para una masa generalizada.
- Diseña un sistema de lead scoring que te ayudará a implementar la estrategia con base en las personas que han tenido solo una interacción inicial hasta aquellas que ya han realizado alguna compra…
Aquí te presentamos una guía práctica para implementar el sistema de puntos de lead scoring. - Analiza y optimiza la estrategia de marketing de contenidos en la que te concentras en la creación, publicación y distribución de contenidos para un público objetivo en línea.
Pasos para una campaña de lead nurturing
La conversión de leads es el proceso de marketing de convertirlos en clientes de pago y luego en clientes fieles… Implica todas las prácticas de marketing que estimulan el deseo de comprar un producto o servicio y empujan una ventaja hacia una decisión de compra.
- Define tu audiencia: si en tu negocio cuentas con equipo de marketing y otro de ventas, busca que entre ambos construyan el concepto del lead ideal (arquetipos de clientes), quiénes se encuentran en tu target, quién ya está registrado en tu base de datos, cuáles son tus prospectos actuales, qué tipo de personas cierran la venta, cuál es su puntuación en el sistema de lead scoring que tienes…
- Consolida y segmenta tu base de datos: esto ayudará a conocer qué mensajes deberás enviar para cada tipo de prospecto o cliente. Después de un tiempo, puedes hacer periódicamente un proceso de re-engagement de clientes enviando correos para confirmar su interés en continuar conectados con la marca.
- Utiliza el contenido adecuado para cada etapa: en la que se encuentren las personas segmentadas en el paso anterior. Esto lo puedes hacer determinando secciones de la etapa del embudo de conversión, por ejemplo:
- Primera etapa: es la fase de concientización y conocimiento de la marca o el producto… En este nivel compartir temas interesantes en blogs e informes o reportes sobre tendencias de la industria. Identificar intereses comunes, comprender debilidades y deseos.
- Etapa media: esta es la fase de la consideración, aquí lo que más esperas es poder mostrar soluciones a los problemas o a las debilidades identificadas en la etapa anterior. Los webinars, tutoriales o contenidos relacionados sobre el servicio o producto son una excelente opción.
- Etapa final o parte inferior del embudo: es el momento en que el prospecto toma decisiones de compra! busca consolidar la confianza con las personas que se encuentran en esta fase, así que los verbatim, casos de éxito y reseñas sobre los productos son útiles en esta sección.
- Todo esto se puede hacer a través de chatbots, correos electrónicos, retargeting, CTA efectivos e intuitivos, manteniendo una conversación con tu audiencia en social media… Entre muchas otras opciones!!
- Prueba y optimiza tus campañas: regularmente revisa el cumplimiento de tus KPIs con relación a las campañas que hayas adelantado de lead nurturing. Las pruebas brindan información sobre los aspectos que pueden ser mejores y cómo pueden ser optimizados. Puedes revisar entre otros aspectos, la tasa de apertura de correos, tasa de conversión mensual, cantidad de clics recibidos, frecuencia de envío de mails, duración y diseño de copy, etc.
Conclusión
Aunque parece un paso esencial en todas las campañas de marketing digital y viendo que un 57% de empresas y especialistas de marketing consideran que conseguir leads calificados y convertirlos en clientes que compran es una prioridad en el trayecto del embudo de conversión.
Pero, un estudio realizado por MarketingSherpa muestra que el 79% de los leads de marketing no se convierten fácilmente en clientes pagos y es precisamente por la falta de interés en mantener activa la audiencia con este tipo de campañas.
Porque… Aproximadamente el 65% de ellos aún no tienen diseñada una estrategia de lead nurturing!
Así que para evitar mantenerse en estos porcentajes es necesario comenzar a crear una campaña de lead nurturing que te permita crecer en la cantidad de personas que se acercan a tu marca.
Siempre es más costoso conseguir nuevos clientes que retener a los que ya tienes…
Así que la nutrición de prospectos mantiene a tu audiencia activa, curiosa y a la espera de más contenidos si les ofreces valor agregado… ten en cuenta que la inversión que hagas en las personas que ya tienes en tu base de datos, podrán generar un mayor ROI al momento de hacer la compra.
Mejor aún… Es probable que una vez tengan tu producto puedan convertirse en clientes fidelizados y embajadores de tu marca si los motivas a compartir tus contenidos y su experiencia en múltiples canales de comunicación.
En Dazzet te proponemos hacer todo un estudio sobre lo que necesita tu empresa para diseñar una estrategia de marketing digital basada en tus objetivos.
viernes, 24 de marzo de 2023